【正文】 超級(jí)市場(chǎng)的銷售方式和經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的零售商業(yè)組織，是以 “便利 ”作為吸引顧客的主要手段，來滿足顧客簡(jiǎn)單購(gòu)物和應(yīng)急之需的一種業(yè)態(tài)。 大型綜合超市：是綜合百貨店和超級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)而發(fā)展起來的新式大規(guī)模零售企業(yè)。零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同經(jīng)營(yíng)形式，如超市。促銷員要注意自己的發(fā)型，男促銷員要留短發(fā)，胡子要每天刮干凈；女促銷員可適當(dāng)化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強(qiáng)自信心，同時(shí)也給顧客留下一個(gè)清新、賞心悅目的視感。 促銷員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為宜，統(tǒng)一著制服，并佩戴工作牌，以利于顧客監(jiān)督。具體來說要勤梳頭，勤洗手，要及時(shí)修面，要保持臉部干凈，清除體臭。 促銷員工作流程與規(guī)范促銷員工作流程與規(guī)范 促銷員個(gè)人方面的準(zhǔn)備 促銷員在個(gè)人方面的準(zhǔn)備包括以下三個(gè)方面： 保持整潔的儀表； 要恢復(fù)旺盛的精力； 要表現(xiàn)大方的舉止。但是，本著豐滿、整潔、美觀、大方及便于選購(gòu)的原則，對(duì)擺放不當(dāng)者，應(yīng)作合理的調(diào)整，一般說，應(yīng)按當(dāng)日熱銷商品不同的特點(diǎn)和出售的要求，采取堆頭、端架擺設(shè)等 不同的方法對(duì)商品進(jìn)行整理，使商品清潔、美化，使其整體美觀，可以招來顧客，利于銷售。有些商品，從倉(cāng)庫(kù)搬出后不能直接擺入貨架，必須先行拆包、拆箱、拆簍，甚至還需組裝、分裝、挑選等。 促銷員工作流程與規(guī)范促銷員工作流程與規(guī)范 補(bǔ)貨 經(jīng)過前一天的銷售，貨架、柜臺(tái)等處所陳列的商品，會(huì)出現(xiàn)不豐滿、不全或缺檔的現(xiàn)象，促銷員必須及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 檢查商品價(jià)格標(biāo)簽 促銷員要檢查商品價(jià)格，要逐個(gè)商品進(jìn)行檢查，要求做到貨價(jià)相符，標(biāo)簽齊全，貨簽對(duì)位。 促銷員工作流程與規(guī)范促銷員工作流程與規(guī)范 晨會(huì) 促銷員著好工裝，化好淡妝，打卡后參加晨會(huì)，晨會(huì)由部門經(jīng)理主持，晨會(huì)的內(nèi)容包括：前一天的工作信息或公司新的政策、布置當(dāng)天的工作和有關(guān)注意事項(xiàng)。 促銷員工作制度促銷員工作制度 十四、女員工生活用品可在互相告知的情況下以非包裝形式帶入賣場(chǎng)自行放置在公司規(guī)定的不顯眼的位置，如在賣場(chǎng)中查出私藏的整包的公司商品，一律視為盜用商品，按內(nèi)盜處理。 不要過于熱情以免使顧客產(chǎn)生反感，影響顧客的購(gòu)買欲。 當(dāng)顧客自由選擇某種商品后，任何促銷員不得再向其推薦同類商品，當(dāng)某促銷員正向顧客推薦某種商品時(shí)，其他促銷員不得再向其推薦同類產(chǎn)品，更不允許追隨顧客介紹商品。 八、促銷員在工作中有義務(wù)維護(hù)賣場(chǎng)的衛(wèi)生、整潔，在促銷員工作視線范圍內(nèi)的水漬、廢紙等雜物應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行清潔，以保持良好的購(gòu)物環(huán)境。 四、促銷員應(yīng)搞好其促銷商品及所在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的衛(wèi)生和整理工作，并主動(dòng)協(xié)助其工作時(shí)視線內(nèi)的商品上貨、補(bǔ)貨、理貨等工作，無條件服從店面經(jīng)理及主管的臨時(shí)指派，例如：裝袋、卸貨等。湖北區(qū)域主促銷員培訓(xùn)知識(shí)宣講湖北區(qū)域2023年 4月 8 日促銷員知識(shí)促銷員知識(shí) ,告訴你告訴你怎樣作好一名促銷員怎樣作好一名促銷員？？促銷員工作制度促銷員工作制度 促銷員是公司供應(yīng)商招聘的在本店從事促銷活動(dòng)的員工，由公司提供工作場(chǎng)地和就業(yè)機(jī)會(huì)，凡在公司工作的促銷員均應(yīng)遵守本公司的一切規(guī)章制度，服從店面經(jīng)理、主管的統(tǒng)一安排與調(diào)配，公司門店促銷員工作制度如下： 一、上班時(shí)間必須戴好工號(hào)牌，打卡后馬上進(jìn)入工作狀態(tài)，不得做任何與工作無關(guān)的事情，上班時(shí)間須著裝整齊，儀表大方，不準(zhǔn)穿短裙、奇裝異服，不允許披發(fā)，促銷員應(yīng)愛護(hù)工號(hào)牌，入司不足半年但工號(hào)牌已不能使用者，店面將為其更換新工號(hào)牌，費(fèi)用 10元自負(fù)；不允許在賣場(chǎng)內(nèi)脫換工作服。 五、工作時(shí)間不允許帶私人處物品進(jìn)入賣場(chǎng)，不允許撥、接私人電話，上班時(shí)不允許購(gòu)物，在購(gòu)物時(shí)有顧客搶購(gòu)特賣商品時(shí)，應(yīng)禮讓顧客優(yōu)先。 九、遇到顧客自提大宗物品時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前幫忙，并使用 “先生（小姐），請(qǐng)讓我來 ”等禮貌語(yǔ)。 當(dāng)某促銷員正向顧客介紹某種產(chǎn)品時(shí)，其他促銷員不得圍觀。 促銷員工作制度促銷員工作制度 十一、在上、下班時(shí)主動(dòng)接受防損員的詢問和檢查，一旦被查實(shí)有偷竊行為，無論商品價(jià)值的大小，均予以辭退，同時(shí)按照商品市面估價(jià) 10倍賠償，公司永不錄用，公司對(duì)一切舉報(bào)行為保密，對(duì)舉報(bào)人，公司將視情況按相關(guān)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。 十五、促銷員離職前應(yīng)事先征得供應(yīng)商的同意，并在店面辦理離職手續(xù)，如果只變動(dòng)促銷商品，則需到店面辦理登記手續(xù)即可。 查過夜商品 促銷員開完晨會(huì)進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，首先要對(duì)自己負(fù)責(zé)的貨架上的商品進(jìn)行檢查或清點(diǎn)，對(duì)重點(diǎn)商品及有要求清點(diǎn)的商品清點(diǎn)數(shù)量（包括倉(cāng)庫(kù)的商品），如發(fā)現(xiàn)異常，應(yīng)及時(shí)向主管匯報(bào)，查明情況。一般商品要做到一貨一簽，對(duì)花色品種較復(fù)雜、挑選性較大的商品，應(yīng)做到一件一簽，以防止在銷售時(shí)發(fā)生價(jià)格差錯(cuò)。要求庫(kù)有柜有，出樣齊全。要依據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣、銷售習(xí)慣及經(jīng)營(yíng)規(guī)律，將續(xù)補(bǔ)商品整理好：或拆外包裝、拆捆，或裝組配套，或分裝，整拆零；如需挑選、分級(jí)的商品，還要進(jìn)行挑選、分級(jí)工作。 在整理商品的同時(shí)，要認(rèn)真檢查商品質(zhì)量。 促銷員的儀表包括他（她）的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，促銷員的儀表如何決定了他（她）給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買行為。 其二，穿著素雅。促銷員在營(yíng)業(yè)時(shí)間不能穿過于艷麗的衣服，或奇裝異服。 最后當(dāng)離開店時(shí)間還有兩分鐘時(shí)，營(yíng)業(yè)員還有一些準(zhǔn)備工作尚未完成，就應(yīng)該立刻停止，面對(duì)主通道迎賓。區(qū)別 “業(yè)種 ”，業(yè)種是以 “賣什么商品 ”進(jìn)行分類， “業(yè)態(tài) ”是以 “用什么形式賣 ”分類。一般在 15000m2以上，商品種類多而廣，大多超過 4－ 5萬(wàn)種商品。如 7－ 11（美）。 統(tǒng)一配送：配送中心承擔(dān)成員門店儲(chǔ)存、配送、送貨以及包裝、加工等物流功能，對(duì)所有商品實(shí)行統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，根據(jù)各連鎖店的銷售情況、要貨情況和要貨定單，及時(shí)補(bǔ)貨送貨。在不同的時(shí)期、季節(jié)，商品要有不同的服務(wù)方式、推銷技巧，按總部制定的統(tǒng)一的營(yíng)銷策略運(yùn)行，這樣既能產(chǎn)生較大的影響，也能加深消費(fèi)者對(duì)連鎖商店的認(rèn)識(shí)和信任。在這些 “統(tǒng)一 ”中，最主要的是統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一核算，將采購(gòu)配送與零售經(jīng)營(yíng)分開，同時(shí)實(shí)行統(tǒng)一核算，既相互促進(jìn)，又相互制約 賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ)賣場(chǎng)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語(yǔ) （主要有直營(yíng)連鎖、特許連鎖兩種） 直營(yíng)連鎖 (正規(guī)連鎖 ) panyowned chain： 連鎖店的店鋪均由總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。如麥當(dāng)勞、肯德基。 6. 配送中心 distribution center 配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫(kù)存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。 條形碼： 也稱國(guó)際條形碼，商品上以粗細(xì)標(biāo)示供光學(xué)掃描器的商品資料。 無標(biāo)準(zhǔn)條形碼的商品，在門店制作店內(nèi)碼。 直送商品：采商部下單給供應(yīng)商。 盤點(diǎn)工作分類： 盤點(diǎn)通盤 、日盤點(diǎn) 、大類盤點(diǎn) 、盤點(diǎn)差異分析 1商品臺(tái)帳： 即商品目錄，將每項(xiàng)商品的基本資料（如品名、型號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商）詳細(xì)整理成冊(cè)。 ：在整排貨架的最前端和最后端，也就是顧客支線的拐彎處所設(shè)置的貨架稱為端架?？梢院芎玫捏w現(xiàn)出商品的量感與美感。 ：根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū)域或附近。 銷售額＝ 來客數(shù) 平均客單價(jià) 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀員所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間的交易筆數(shù)。買單的顧客數(shù) ： 指商品售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的差價(jià)。 費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷售額中的占比?；蛟谶m當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)給潛在目標(biāo)客戶 。 幫助客戶做出最佳的選擇。商務(wù)人員不僅要向客戶銷售產(chǎn)品。 產(chǎn)品銷售。 收集信息。商務(wù)人員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。商務(wù)人員面對(duì)顧客不能說出三個(gè)顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客。 信賴產(chǎn)品。 銷售技巧銷售技巧 顧客常常會(huì)把商務(wù)人員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問題。包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷宣傳（減價(jià) POP廣告好不好？） 商務(wù)人員的銷售技巧。 某公司一位商務(wù)人員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。 陳列黃金標(biāo)準(zhǔn)是：（ 1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（ 2）陳列面積最大；（ 3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（ 4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（ 5）品種齊全、數(shù)量充足；（ 6）品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買；（ 7）按規(guī)定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（ 8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；（ 9）干凈衛(wèi)生， 完整無缺 ，這是基本的要求；（ 10）先進(jìn)先出，注意產(chǎn)品質(zhì)保期。 售點(diǎn)知識(shí)售點(diǎn)知識(shí) 顧客是銷售過程中最重要的人物，商務(wù)人員必須對(duì)顧客的購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。 現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。顧客可以分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客，未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。 （ 2）未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要花很多的時(shí)間。 了解顧客了解顧客 （ 3）隨意瀏覽的顧客：商務(wù)員經(jīng)常會(huì)聽到顧客的回答 “我只是隨便看看 ”。如： “這里有你感興趣的東西嗎？ ”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購(gòu)買欲望。放棄這類顧客決不是好做法。顧客如果對(duì)某種商品有興趣就會(huì)駐足觀看，這是購(gòu)買過程中的第一階段，也是最后階段。他會(huì)觸摸或翻看產(chǎn)品，同時(shí)可能會(huì)向商務(wù)人員問一些他關(guān)心的問題。 （ 4）欲望。顧客將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步選擇。影響信任感的因素有三個(gè)：相信商務(wù)人員（商務(wù)人員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。顧客對(duì)產(chǎn)品和商務(wù)人員服務(wù)滿意。而狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列促銷手段及活動(dòng)的過程，它分為非人員推銷和人員推銷。 微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。 真誠(chéng)的贊美顧客，這是令顧客 “開心 ”的特效藥。（商務(wù)人員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。） 什么是推銷？什么是推銷？ 注重禮儀。禮儀即是禮節(jié)和儀式。 “有您感興趣的商品嗎？ ” 注重形象。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。 什么是推銷？什么是推銷？ 傾聽顧客說話。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言： “望、聞、問、切來弄清楚他們關(guān)注什么。切：特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。那么，商務(wù)人員如何向顧客推銷利益？ 利益分類 （ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。推銷的一個(gè)基本原則是： “與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上 ”。 FABE法簡(jiǎn)單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來這些利益。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 向顧客推銷利益向顧客推銷利益 （ 3） 用數(shù)據(jù)說話。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，；來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。該方法的核心內(nèi)容是，商務(wù)人員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。這樣，奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)商務(wù)人員的介紹半信半疑。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 方大公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望；以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。銷售工具銷售工具 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，商務(wù)人員如