促銷(xiāo)人員管理培訓(xùn)(1)-wenkub
2023-03-20 13:02:13 本頁(yè)面
【正文】 ___________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________促銷(xiāo)人員通常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？33Discussion 討論P(yáng)romoter Management 管理促銷(xiāo)人員1. _____________________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________管理促銷(xiāo)人員時(shí)經(jīng)常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？34Ｐ romoter Management 促銷(xiāo)人員管理Demotivators 士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作－工作沒(méi)保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)１ Job Imbalance工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個(gè)人發(fā)展空間；不滿意的工作２Inadequate Environment不適當(dāng)?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷(xiāo)售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷(xiāo)售支援不足 4 Poor Compensation不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競(jìng)爭(zhēng)性或被不公平對(duì)待；缺乏功績(jī)獎(jiǎng)賞；沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的工作待遇 5 Poor Prospects 沒(méi)前途－非常有限的內(nèi)部提升機(jī)會(huì)；沒(méi)什么機(jī)會(huì)給予增加知識(shí)、技巧或經(jīng)驗(yàn) 6 Inadequate Management不適當(dāng)?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R(shí)；沒(méi)意思的監(jiān)控；上司偏見(jiàn)；缺乏獎(jiǎng)勵(lì)或評(píng)估系統(tǒng)；沒(méi)有充分的交流3 35Discussion 討論Managing Turnover 管理人員流動(dòng)率Key reasons for Promoter leaving the Company促銷(xiāo)人員離職的主要原因Key actions to minimize the turnover rate減低流動(dòng)率應(yīng)采取的主要措施1. ____________________2. ____________________3. ____________________4. ____________________5. ____________________6. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________36Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理Handling the Demotivators 處理士氣低落Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動(dòng)37Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理Handling the Skill Issue 處理人員技巧問(wèn)題Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動(dòng)38Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理Handling the Attitude Problem 工作態(tài)度問(wèn)題Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動(dòng)39他山之石 成功的銷(xiāo)售技巧第一節(jié) 銷(xiāo)售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷(xiāo)售步驟 六步曲第三節(jié) 銷(xiāo)售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會(huì)成功的 ” 致每一位促銷(xiāo)員第六節(jié) 實(shí)踐銷(xiāo)售40一） 銷(xiāo)售定義、服務(wù)原則銷(xiāo)售定義 — 口腔護(hù)理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過(guò)提供口腔護(hù)理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來(lái)滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 主動(dòng)熱忱 1． 主動(dòng)熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷(xiāo)售步驟 六步曲? 第一步 充足準(zhǔn)備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷(xiāo)售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準(zhǔn)備? 要求：– 面向顧客– 以正確站姿等待顧客– 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在– 沒(méi)有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客– 不要閑談? 強(qiáng)調(diào)：– 正確站姿：你的身體語(yǔ)言在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語(yǔ)言，如果不加 注意，會(huì)破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說(shuō)服力。 對(duì)周末制促銷(xiāo)，可考慮聘用在校學(xué)生 3. 人員培養(yǎng)和激勵(lì)上的考慮216。市場(chǎng)部各品牌間要有 良好的銜接216。制定季度促銷(xiāo)計(jì)劃， 合理安排促銷(xiāo)品牌、 人員216。 設(shè)立優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展道路216。因此我們 要求我們的美容顧問(wèn)應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。◆ 聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購(gòu)物環(huán)境。 44第二步 迎接客戶◆ 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?！?積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷(xiāo)員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開(kāi)始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧 客留下不專(zhuān)業(yè)的印象?！?提開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題指的是不讓顧客回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” ，而是要盡可能地使她與你多說(shuō)話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆ 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來(lái)的，而是要你通過(guò)了解，誠(chéng)心傾聽(tīng)她說(shuō) 話而得知的。在介紹產(chǎn)品時(shí)， 針對(duì)顧客想達(dá)到的效果、使用目的及能承受的價(jià)格作推薦。從銷(xiāo)售的意義上來(lái)說(shuō)，美晨將擁有一個(gè)永久的顧客。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品48第四步 推薦產(chǎn)品◆ 給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至 三個(gè)選擇?！? 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷(xiāo)售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說(shuō)服力。當(dāng)
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