【正文】 適用?！　B(tài)度 　　你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，你去問你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。　 　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。 　　促銷成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會(huì)不斷提升?，F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。錢是讓你堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。如果你真的不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為你的愛好。 　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。這將是你所進(jìn)行的最簡單的促銷。 不管你是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。 在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。你不必?fù)?dān)心你的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心你的職務(wù)是否能夠提升。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 促銷自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給企業(yè)。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。一旦你發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，你會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。比如，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂你能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。你信仰什么？你為什么堅(jiān)信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來的？ 通過閱讀上述段落，你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。你了解促銷是什么后，下一個(gè)課程我們將說明促銷的過程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。 我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。例如，顧客的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛柟膺^強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。促銷不是一股腦的解說商品的功能。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是促銷的努力。 　　經(jīng)過了這次培訓(xùn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)你周圍?，F(xiàn)在，即使沒有將促銷的事實(shí)擺出，你的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。 　　即使你不愛喝可口可樂，如果別人請(qǐng)你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長時(shí)間在貨架上找到可口可樂？肯定不會(huì)花很長時(shí)間。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。 　　所以當(dāng)你需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？你也許并沒有立刻想起他。如果電話的另一端接受了你的請(qǐng)求，廣告的促銷目的達(dá)到，于是銷售就發(fā)生了。你就是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待你所面臨的選擇。 　 要成為一名成功的促銷人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟： 　　第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、 能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品 　　 二、 能夠提供促銷人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。第三步：提升自己——做成功的促銷人員 優(yōu)秀不等于成功。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。有誰能比你更深入地了解你的天賦、你的能力以及你的愿望？沒有，只有你自己！ 專題三：讓促銷成為您的愛好 讓工作成為樂趣你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！ 　　很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂趣分開。 　　多數(shù)情況下，把促銷工作作為愛好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。 　　如果你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇： 　　1．換工作，做你喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。但是，銷售的神奇就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他一定有你沒有掌握的技巧，你需要幫助和學(xué)習(xí)。 如何提高收入　　在促銷中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。如果你感覺到銷售很吃力，而且希望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好?！　∧阍诖黉N工作中越投入，你從生活中的各個(gè)方面觀察促銷的機(jī)會(huì)也就越多。 豐田對(duì)促銷人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的促銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的巨大差異。想想你知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。 專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　積極 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　顧客意愿迅速處理 　　自動(dòng)自發(fā) 　　記錄銷售報(bào)表 　　促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，消費(fèi)者也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　 　　 　　 　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給消費(fèi)者帶來的信心和方便。不否認(rèn)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。（3） 順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購買者不關(guān)注或不需要者保健品的購買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動(dòng)詢問促銷人員一些問題l 在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l 有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)里無目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無明確購買動(dòng)機(jī)l 有時(shí)會(huì)停下來看看某個(gè)產(chǎn)品l 對(duì)比人的購買行為表示關(guān)注l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l 偶爾停下來仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購買行為l 經(jīng)過保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。D其它保健品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程（以購買保健品為例