促銷人員管理培訓(xùn)-wenkub
2023-03-20 13:01:42 本頁面
【正文】 品等４ 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費(fèi)者問題等５29外聘人員的激勵 生理需求（物質(zhì)需求） 安全需求 社會需求 尊敬需求 自我實現(xiàn)你的行動？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎金30第五章：信息管理（報告和報表）I. 人員聘用和管理II. 外聘人員求職申請表III. 工資獎金申報表IV. 促銷計劃和管理V. 經(jīng)銷商終端促銷計劃VI. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)VII. 促銷日報表 /周報 /月報VIII. 贈品管理報告 （報表樣板見另頁）31第六章：常見問題討論32 討論 管理促銷人員促銷人員通常會面對怎樣的難題？33 討論 管理促銷人員管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？34Ｐ 促銷人員管理士氣低落的因素 不確定的工作－工作沒保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)１ 工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作２ 不適當(dāng)?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足 4 不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作 待遇 5 沒前途－非常有限的內(nèi)部提升機(jī)會；沒什么機(jī)會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗 6 不適當(dāng)?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)； 沒有充分的交流3 35 討論 管理人員流動率 促銷人員離職的主要原因 減低流動率應(yīng)采取的主要措施36 小組作業(yè) /促銷人員管理 處理士氣低落 現(xiàn)狀 你的行動37 小組作業(yè) /促銷人員管理 處理人員技巧問題 現(xiàn)狀 你的行動38 小組作業(yè) /促銷人員管理 工作態(tài)度問題 現(xiàn)狀 你的行動39他山之石成功的銷售技巧第一節(jié) 銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷售步驟 六步曲第三節(jié) 銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會成功的 ” 致每一位促銷員第六節(jié) 實踐銷售40一） 銷售定義、服務(wù)原則銷售定義 — 口腔護(hù)理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護(hù)理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 主動熱忱 1． 主動熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷售步驟 六步曲? 第一步 充足準(zhǔn)備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準(zhǔn)備? 要求：? 面向顧客? 以正確站姿等待顧客? 經(jīng)常意識到顧客的存在? 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客? 不要閑談? 強(qiáng)調(diào)：? 正確站姿：? 你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。當(dāng)顧客走近促銷臺，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問 “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。要重視每一個 生意機(jī)會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產(chǎn)品。◆ 因人而異的溝通： 每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個人說同樣的話。成功的前提：掌握客戶的需要 46第四步 推薦產(chǎn)品◆ 針對性推薦： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品47第四步 推薦產(chǎn)品◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，效果好，質(zhì)量佳 …… ，但如果 說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。當(dāng)顧客表示不同看法時，你要微笑，并認(rèn) 真仔細(xì)地聽。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好?！?表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是 我們的目的?！?抓住銷售重點(diǎn)： 每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。這會比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。這些表 示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美晨，成為美晨的回頭客。 一
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