促銷人員管理培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-19 13:01 本頁面
【正文】 計和分析后，將全國統(tǒng)計提交銷售團(tuán)隊總經(jīng)理；考核：l 公司將根據(jù)各促銷主管每月提交的《經(jīng)銷商促銷月報表》和報表原件，作為促銷人員考勤、工資發(fā)放、獎勵評估的標(biāo)準(zhǔn)；14促銷人員工資及獎勵制度（一） 銷售指標(biāo)的制定（二） 工資構(gòu)成（三） 獎金構(gòu)成（四） 考勤管理（五） 薪酬的發(fā)放15（一）銷售指標(biāo)的制定：1. 每一季度的第三個月根據(jù)銷售情況制定下一季度的預(yù)算；2. 制定銷售指標(biāo)應(yīng)考慮的因素： l 商場過去三個月的平均銷售業(yè)績； l 促銷活動計劃的影響； l 當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣； l 市場競爭情況； l 產(chǎn)品的季節(jié)性變化；銷售指標(biāo)可參照同類商場目標(biāo)確定，并按照實際運(yùn)行情況不斷調(diào)整；福州翻譯公司 ； 廈門翻譯公司 16（二） 工資獎金構(gòu)成基本工資表現(xiàn)考核獎勵銷售提成獎勵外聘人員收入+ (項目出色表現(xiàn)獎勵）17（二） 工資獎金構(gòu)成基本工資：按照每月實際工作天數(shù)計算： 基本工資標(biāo)準(zhǔn)： 一類城市： 25元 /天 二類城市： 20元 /天 三類城市： 15元 /天表現(xiàn)考核獎金： 100元：是促銷人員工作表現(xiàn)獎勵 考核標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)確的報告和報表： 50元 陳列維護(hù) /工作表現(xiàn)： 50元銷售提成獎： l 完成銷售指標(biāo)：每銷售 提成 元； l 超額完成指標(biāo)：超額部分每銷售 提成 元； l 未完成銷售指標(biāo)：不予提成獎金；18（三） 工資獎金構(gòu)成（續(xù)）? 項目表現(xiàn)出色獎勵? 可考慮由地區(qū)總監(jiān)（或市場部）主導(dǎo)不定期設(shè)立促銷人員的項目獎勵，強(qiáng)化對促銷人員的激勵并達(dá)到階段性項目目標(biāo)，如：? 片區(qū)銷售獎：片區(qū)季度銷售目標(biāo)完成率最高者? 新產(chǎn)品銷量獎：片區(qū)新產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率最高者? 等等? 該獎項的設(shè)立將有助于區(qū)域促銷團(tuán)隊的團(tuán)隊建設(shè)并加強(qiáng)其所屬的銷售團(tuán)隊的橫向競爭意識，從而強(qiáng)化銷售團(tuán)隊對促銷人員的管理和配合 19（四） 考勤管理請假 l 病假：扣除當(dāng)日工資； 需向促銷主管提供區(qū)以上病假單，否則按曠工處理； 原則上病假不能超過 2天； l 事假：扣除當(dāng)日工資； 原則上不予以接受，如遇特殊情況，由促銷主管酌情考慮， 時間不超過 2天；辭職l 需提前 30天書面通知銷售主管，否則公司將 按照勞動部門有關(guān)規(guī)定扣減當(dāng)月工資 l 無故曠工三天按自動離職處理；曠工 l 扣除當(dāng)日工資的 2倍；20（五） 薪酬的發(fā)放１、時間每月 30日前，促銷主管（城市經(jīng)理）填寫《促銷人員工資獎金表》，提交上一級經(jīng)理審核并交市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理審批；每月 3日前，審批后的《工資表》交財務(wù)部審核；每月的 8日前，公司財務(wù)部匯出前一個月所發(fā)生的促銷人員實際收入；每月 15日前，款項到帳２、方法由公司直接將實發(fā)工資匯入促銷人員的銀行帳號；３、備注促銷人員提取工資的銀行帳戶必須與《促銷人員求職申請表》里提供的資料完全相符，如果因丟失存折而造成變更，需提供相應(yīng)的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期支付，責(zé)任由本人自負(fù)。21第四章：培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實地現(xiàn)場培訓(xùn)（三） 每周例會22（一） 促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l l 促銷人員上崗一個月后，再由促銷主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管還將通過促銷點(diǎn)的實地銷售l 指導(dǎo)和每周例會對促銷員進(jìn)行有關(guān)促l 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等l 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)模式 a. 向解釋該技能 b. 向示范該技能 c. 讓在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向提供反饋意見。要具體詳 盡，表揚(yáng)成績，提出意見24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. 示范如何去做及 效果3. 練習(xí)1. 解釋該如何做4. 反饋（表揚(yáng)和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)? 對分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個方面：? 入職培訓(xùn)；? 實地現(xiàn)場指導(dǎo)；? 每周例會 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷商運(yùn)作流程管理5. 記錄和報表的管理6. 銷售技巧7. 溝通技巧8. 說服性推銷、處理反對意見9. 助銷技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實地現(xiàn)場指導(dǎo)現(xiàn)場跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實地檢查工作成績每周例會與促銷人員每周開一次會： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況 交流想法，解決問題頻率每周至少兩次（ 1小時 /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天） 28Ｐ 促銷人員會議 每周例行會議簡報－公司最新消息，新政策及程序，新報表－最新市場計劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１ 業(yè)績回顧－收集報表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚(yáng)業(yè)績好的員工，并向不良表 現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場觀察，整體市場狀況，競爭品牌活動等２ 難題和方案－員工在上星期所面對的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗，方法３ 計劃和策略－促銷
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