【正文】 采取購(gòu)買行動(dòng)。 AIDA推銷法 —— 集中顧客的注意力：目光接觸、實(shí)物利用、顧客參與、過程自然? 目光接觸：保持與顧客的目光接觸。 ? 實(shí)物利用：利用 “ 實(shí)物 ” 或 “ 證物 ” 。? 顧客參與：讓顧客參與推銷過程。? 過程自然：要在很自然的情況下促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情，使顧客不會(huì)覺得 “ 很窘 ” 。 AIDA推銷法 —— 引起顧客的興趣和認(rèn)同：選、找、問? 要選對(duì)顧客 —— 如主動(dòng)詢問者。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結(jié)果；? 找出需要什么 —— 找出他的 “ 需要 ” 到底是什么，強(qiáng)化他的需要，引起他對(duì)產(chǎn)品的興趣和認(rèn)同。許多顧客的 “ 需要 ” 必須靠導(dǎo)購(gòu)員自己發(fā)覺；? 問顧客問題 —— 發(fā)覺顧客 “ 需要 ” 的最好方法是向顧客問問題。AIDA推銷法 —— 激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 4步走? 引出顧客的需要并確認(rèn)；? 確認(rèn)產(chǎn)品的特色；? 推銷產(chǎn)品的特色；? 說明 “ 產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處 ” ，使顧客確認(rèn)這些 “ 好處 ” 。AIDA推銷法 —— 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)小技巧? l、采取 “ 假定顧客要買 ” 的說話心態(tài)。? 問些小問題。? 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。如 “ 你想要一包還是兩包 ?”。? 說一些 “ 緊急情況 ” 。如 “ 只剩最后一批了 ” ，緊急情況使顧客覺得要買就得快，使顧客及早采取購(gòu)買行動(dòng)。? “ 說故事 ” 。把過去推銷成功的事例當(dāng)作 “ 故事 ” 說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè) “ 別人 ” 在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。但是 “ 故事 ” 不能 “ 憑空捏造 ” ，要有根據(jù) —— 如顧客的感謝函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 一個(gè)公司的使命就是要服務(wù)顧客，一切活動(dòng)以顧客為導(dǎo)向，以顧客為基礎(chǔ)，這樣才會(huì)獲得成功。掌握更多的信息。正確的判斷力來源于豐富的信息。掌握更多的信息有利于獲得正確的決斷。相信自己會(huì)成功，并馬上開始行動(dòng)！接近顧客的 7種時(shí)機(jī)? 顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候；? 用手觸摸產(chǎn)品的時(shí)候；? 顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候? 與顧客視線相對(duì)的時(shí)候；? 顧客與同伴交談的時(shí)候；? 顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；? 顧客探視展臺(tái)或展柜的時(shí)候。 11種介紹產(chǎn)品的技巧 —— 耐心、熱情、尊重、委婉、謙虛、贊美、言簡(jiǎn)意賅、客觀、引導(dǎo)、互動(dòng)、生動(dòng)? 耐心：耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題； ? 熱情：以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流暢自如，充滿信心；? 尊重：用語(yǔ)應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；? 委婉：拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；216。 謙虛：不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；216。 贊美：在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。216。 言簡(jiǎn)意賅：? 有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。? 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完；? 要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可給予顧客提問的機(jī)會(huì)，? 把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；216。 客觀：盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；216。 引導(dǎo)：盡可能地讓顧客說 “ 是 ” ，而不說： “ 不 ” 。216。 互動(dòng)：盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；216。 生動(dòng)：充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)程序 4步曲叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成類型 走得匆忙、步伐快的客人走路較慢，且閑散的客人（準(zhǔn)客）一群客人走過來聲音 大，拋賣點(diǎn) 剛開始大聲，走到身邊時(shí)聲音減?。淮?，拋賣點(diǎn)；表情 專注 面帶笑容 面帶笑容；眼神 當(dāng)與客人眼神相迎時(shí)，不慌亂一直迎著客人的眼神不慌亂，專注選定一個(gè)人不亂看；姿勢(shì) 始終面對(duì)客人，跟著走幾步走到客人面前拿著單張對(duì)他。始終面對(duì)客人，跟著走幾步其它要點(diǎn)如果單個(gè)客人腳步放慢，可以走他眼前問： “請(qǐng)問要購(gòu)買白象方便面嗎？目的是可以引至與客人交流。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。 攔截客人的時(shí)候 —— 在 35米就要作眼神的交流，面帶微笑，目光相對(duì)時(shí)略一點(diǎn)頭，身體微前傾，迎著客人的面介紹；216。 客人到眼前時(shí) —— 應(yīng)站在客人的右側(cè)（這樣客人會(huì)有耐心站的久一點(diǎn)），或者一邊盡量靠近，一邊說一邊用手指著單張上的字給客人看，說到哪里指到哪里，專業(yè)的表情，面帶微笑。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。 這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)找到你的銷售對(duì)象，但這只意味著你邁出了銷售的第一步，如果你不能打動(dòng)她們，促使她們做出購(gòu)買決定，那么這注定將是一次失敗的銷售；216。 要成功，只有充分的了解你的銷售對(duì)象才可以做到，因?yàn)槟愣疾恢浪齻兿胧裁矗趺纯梢宰龅阶屗齻冃膭?dòng)，從而接受你這個(gè)人到接受你售賣的產(chǎn)品。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。隨意型：? 一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂意聽取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議；? 希望從中能得到幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過多的挑剔。216。理智型：? 了解產(chǎn)品的各種信息，? 較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；? 善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；? 購(gòu)買過程較長(zhǎng)。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。沖動(dòng)型：? 易受外部影響；? 憑直覺和外觀印象選購(gòu)，因?qū)з?gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買決定；? 喜歡新產(chǎn)品。216。情感型：? 受個(gè)人情緒支配，無明確目標(biāo)，? 即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，? 想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。疑慮型：? 性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；? 缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；? 反復(fù)詢問、比較，猶豫不定，易反悔。216。專家型：? 自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；? 認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。? 要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。? 不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見當(dāng)真理。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●“干嘛老跟著我呀？看看不行嗎？ ”? 【 分析 】 ：多屬理智型。多家比較還未確定，一般喜歡針對(duì)性地提問。? 【 策略 】 ：順從消費(fèi)者，先表達(dá)歉意，而后表明我們的高尚原則。? 【 回答 】 ： “ 對(duì)不起，先生 ” ，我只是為了您有問題時(shí)會(huì)更方便地得到解答，同時(shí)這也是我們公司 “ 服務(wù)至上 ” 的宗旨！不同類型不不同類型不同對(duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●“你不用給我介紹了，我自己隨便看看！ ”? 【 分析 】 ：多屬無確定需求者，只對(duì)自己特別感興趣的問題才發(fā)問。? 【 策略 】 ：多用贊美話，使其產(chǎn)生興趣之前先對(duì)我們產(chǎn)生好感。不同類型不不同類型不同對(duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●如何接待萬事通的消費(fèi)者？? 【 分析 】 ：多屬炫耀加果斷型。會(huì)把自己所懂的都表現(xiàn)出來。? 【 策略 】 ：滿足對(duì)方的虛榮心，抓住其購(gòu)買心理，恰到好處地運(yùn)用技巧和手段。? 【 回答 】 ： “ 對(duì)，您了解得太透徹了！ ”不同類型不不同類型不同對(duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●如有消費(fèi)者說公司其他終端的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度不好時(shí)：?【 分析 】 ：多屬情感型。有意想買我們的產(chǎn)品，但有心理障礙。?【 策略 】 ：鑒定消費(fèi)者需求的最好時(shí)機(jī)。?【 回答 】 ： “ 真是對(duì)不起了，在此我先代表公司向您表示歉意，您看上次有哪些問題沒有給您解釋清楚，我會(huì)盡全力給您解答?！辈煌愋筒徊煌愋筒煌瑢?duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●已有意愿購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)，但總在相互比較或猶豫時(shí)?【 分析 】 ：多屬猶豫型消費(fèi)。?【 策略 】 ：運(yùn)用臨門一腳的技巧，雙重肯定的反問句式，使消費(fèi)者被我們的堅(jiān)定所感染。?【 回答 】 ： “ 王先生，難道您不覺得我們這個(gè)產(chǎn)品從質(zhì)量到口味，包括價(jià)格都是最適合您需求的嗎？不同類型不不同類型不同對(duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。這是最為關(guān)鍵的一階段?？腿嗽诼犕昴闱懊娴囊幌盗兄v解后，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)較為深刻的認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該熟稔的掌握促成技巧，來一個(gè)臨門一腳，一錘定音。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。 快 —— 語(yǔ)言緊湊不給客人反復(fù)思考、猶豫的時(shí)間；216。 準(zhǔn) —— 內(nèi)容豐富，介紹內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng)，感染客人引起共鳴；216。 狠 —— 勿以自己的消費(fèi)能力或者客人給人的表面印象來看低客人的購(gòu)買力，要肯定你的介紹是最好的，這種方便面客人一定會(huì)喜歡吃。三技巧三技巧叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。要利用假定銷售法 —— 多用 “ 現(xiàn)在、立即、馬上 ……”，你馬上買一包 /桶去吃，你一定會(huì)喜歡這種方便面的口味；216。要果斷 —— 不要給客人猶豫的時(shí)間，不要征求客人的意見，讓客人感覺一定吃這種方便面不可。兩注意點(diǎn)兩注意點(diǎn)叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成贊美顧客 7項(xiàng)秘訣 贊 美方法 具體的秘決（ 1）努力 發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處 發(fā)現(xiàn) 小孩、攜 帶 物、服裝、 儀 容等 長(zhǎng)處（ 2）只 贊 美事 實(shí) 以自信的 態(tài) 度 對(duì) 所 發(fā)現(xiàn) 的 長(zhǎng)處贊 美（ 3）以自己的 語(yǔ) 言 贊美不要使用引用的言 語(yǔ) ，而以自己的言 語(yǔ) 自然的贊 美（ 4）具體的 贊 美 具體表 現(xiàn) 「何 處 ？如何？何種程度」的 贊 美（ 5）適 時(shí) 的 贊 美 設(shè) 法在 說話 的段落，適 時(shí) 地加以 贊 美（ 6）由衷的 贊 美 為 克服「害羞的情 緒 」要 練習(xí) 何種 贊 美的方法（ 7）于 對(duì)話 中加入 贊美 語(yǔ)在 顧 客回答 問題 或做商品 說 明 時(shí) ， 對(duì)顧 客加以 贊 美服務(wù)到最后一秒? 將產(chǎn)品日期指給客人看（以保證出售的產(chǎn)品為質(zhì)量好的）；? 告訴顧客貨物的價(jià)格和總付款額；? 為顧客指引收銀臺(tái)；? 再次贊美客人的選擇是非常明智的，他一定會(huì)喜歡吃白象方便面的；? 若情況允許，送客人到離柜臺(tái)幾米遠(yuǎn)的距離。服務(wù)七大注意事項(xiàng) —— 位置正確、目前柔和、言語(yǔ)適中、態(tài)度平和、價(jià)格遲談、詳細(xì)介紹、慎談對(duì)手? 位置正確：不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客 1— 米左右。? 目光柔和：介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信。? 言語(yǔ)適中：介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀。? 態(tài)度平和：不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。216。 價(jià)格遲談：只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格。 “先價(jià)值，后價(jià)格 “ 是處理價(jià)格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。216。 詳細(xì)介紹：如果顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。216。 慎談對(duì)手：要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果不可避免的談及，應(yīng)以公正客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，切忌貶低對(duì)方。五、白象簡(jiǎn)介中國(guó)白象，面食專家 —— 師出名門? 來自面都河南；? 小麥播種面積在 7200萬畝左右，總產(chǎn)量在 2200萬噸以上，小麥的播種面積、總產(chǎn)量和對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)均居全國(guó)首位；? 適宜的氣候、肥沃的土壤、優(yōu)良的品種、綠色無公害的耕種 ……? 大量?jī)?yōu)質(zhì)的小麥源源不斷的向白象提供，成為白象的堅(jiān)強(qiáng)后盾。? 白象，來自面都的面食專家。中國(guó)白象，面食專家 —— 專心面食? 以引領(lǐng)面食技術(shù)、豐富面食品類、倡導(dǎo)面食文化為己任；? 以面向消費(fèi)者的研究、概念設(shè)計(jì)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、品牌推廣的一體化系統(tǒng)操作；? 全程互動(dòng)，持續(xù)地影響市場(chǎng)，控制行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，保持客戶的關(guān)注度和新鮮感，成就中國(guó)面食專家。中國(guó)白象，面食專家 —— 專注品質(zhì)? 以科學(xué)的管理，嚴(yán)格的品控，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量；? 以優(yōu)良的品質(zhì)，持續(xù)的改進(jìn)，永