促銷人員職業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)-文庫吧
2025-02-19 13:01 本頁面
【正文】 先制定管理方案 :包括區(qū)域劃分、檢查方法 .促銷員管理的十大問題問題四 促銷主管到底在干些什么？ 促銷主管職責(zé)不清 ,管理不力癥狀：促銷主管不知道自己該干什么促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量促銷主管雜務(wù)纏身，無法集中精力進(jìn)行終端管理 解決方案：對(duì)促銷主管的作用重新認(rèn)識(shí)。編定崗位說明書，規(guī)范其職責(zé)。用合適的人，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)；對(duì)促銷主管進(jìn)行績效考核 。促銷員管理的十大問題問題五 為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ 促銷員素質(zhì)低下癥狀：促銷員沒有自學(xué)能力促銷員不能領(lǐng)會(huì)公司的活動(dòng)政策語言表達(dá)能力差與商場(chǎng)、同場(chǎng)促銷員等關(guān)系不好原因：對(duì)促銷員是公司第一形象的理解不夠。對(duì)促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴(yán)。對(duì)人員流動(dòng)估計(jì)、控制不足。培訓(xùn)不夠。解決方案：拓寬招聘渠道、加強(qiáng)招聘技巧；促銷員寧缺毋濫。加強(qiáng)促銷員培訓(xùn)。促銷員管理的十大問題問題六 到那里找那么好的人？ 招不到合適的促銷癥狀：別人的促銷員總是比我的好原因：對(duì)促銷員的選擇方式不了解；對(duì)促銷員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；對(duì)促銷員的來源不清楚；解決方案：對(duì)促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機(jī)構(gòu)推薦：對(duì)促銷員的面試進(jìn)行量化考核，提高面試的準(zhǔn)確性；多培訓(xùn)、多提高。促銷員管理的十大問題問題七 她會(huì)不會(huì)安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員癥狀：促銷員流失率過大好的促銷員總是被人挖走當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們提不出挽留的合適理由當(dāng)促銷員提出辭職時(shí)，我們總是意識(shí)到我們?cè)颈苊馊藛T流失原因：薪酬、提成方案不合理，沒有市場(chǎng)競(jìng)爭性沒有進(jìn)行思想上的深層溝通沒有提供晉升空間和成就感關(guān)心不夠，有 “ 孤兒感 ”解決方案：建立合理的薪酬提成方案。加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿感和認(rèn)同感。運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，使她們有成就感。多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。促銷員管理的十大問題問題八 安得猛士守四方 促銷員無積極性癥狀：無論我們?nèi)绾我?，促銷員的行為依然沒有改變工作不積極，得過且過，沒有改進(jìn)工作的欲望工作不動(dòng)腦筋沒有學(xué)習(xí)欲望原因：激勵(lì)機(jī)制沒有建立和落實(shí)對(duì)優(yōu)秀的人員沒有及時(shí)鼓勵(lì)工作無對(duì)比，干好干壞一個(gè)樣沒晉升空間解決方案：運(yùn)用 “ 抓兩頭，促中間 ” 的方法樹立榜樣及時(shí)反饋（獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)、懲罰）合理晉升促銷員管理的十大問題問題九 天變地變我不變 — 對(duì)促銷人員的管理缺乏總結(jié)過程，管理能力提高不快 .癥狀：沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析對(duì)促銷、促銷員信息沒有有意識(shí)的進(jìn)行收集對(duì)促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之不深入促銷一線、不同促銷員溝通不幫促銷員解決實(shí)際困難原因：麻木、熟視無睹缺乏管理的敏感性對(duì)促銷隊(duì)伍的重視不夠解決方案：每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案每周必須深入終端進(jìn)行助銷 ,周累計(jì)時(shí)間大于 12個(gè)小時(shí)每兩周必須召開一次促銷員會(huì)議每周必須解決一個(gè)促銷員的實(shí)際困難促銷員管理的十大問題問題十 為什么你現(xiàn)在還不知道 ?促銷員缺乏必要的促銷技巧 ,對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品品牌認(rèn)識(shí)不清癥狀：終端陳列不佳促銷員不了解產(chǎn)品知識(shí)、公司情況、公司政策。促銷員不知道如何推薦公司產(chǎn)品促銷員采用詆毀競(jìng)爭產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段。原因：對(duì)促銷員培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清、重視不足；對(duì)培訓(xùn)的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳；培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足解決方案：加強(qiáng)培訓(xùn)。多深入現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題。鼓勵(lì)促銷員學(xué)以致用。從精神、物質(zhì)上鼓勵(lì)學(xué)習(xí)。開發(fā)靈活的培訓(xùn)方式：如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、角色扮演、案例分析。 案例分析 辦事處現(xiàn)有促銷員四十名，經(jīng)過一年的努力，辦事處經(jīng)理認(rèn)識(shí)到促銷員隊(duì)伍對(duì)他十分重要，但他目前有以下困難： 促銷員每月都有一、兩個(gè)人提出辭職促銷員都反映工資太低促銷員殺傷力不夠有幾個(gè)促銷員根本就成為了商場(chǎng)的編外人員，銷量很少。但又不能輕易撤消有八個(gè)促銷員銷量一直很差他一個(gè)人沒辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔(dān)心許多促銷員工作沒有按他的要求來執(zhí)行請(qǐng)大家給他一些建議。我們學(xué)到了什么世上無難事，只怕有心人毛澤東兵無常勢(shì)，水無常形16
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