【正文】 ________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________促銷人員通常會面對怎樣的難題？33Discussion 討論Promoter Management 管理促銷人員1. _____________________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？34Ｐ romoter Management 促銷人員管理Demotivators 士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作－工作沒保障；不明確的角色和職責；缺乏培訓；缺乏業(yè)績標準１ Job Imbalance工作失調－不符合資格的工作；不適合的任務；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作２Inadequate Environment不適當?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關系；銷售支援不足 4 Poor Compensation不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作待遇 5 Poor Prospects 沒前途－非常有限的內部提升機會；沒什么機會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗 6 Inadequate Management不適當?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)；沒有充分的交流3 35Discussion 討論Managing Turnover 管理人員流動率Key reasons for Promoter leaving the Company促銷人員離職的主要原因Key actions to minimize the turnover rate減低流動率應采取的主要措施1. ____________________2. ____________________3. ____________________4. ____________________5. ____________________6. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________36Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理Handling the Demotivators 處理士氣低落Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動37Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理Handling the Skill Issue 處理人員技巧問題Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動38Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理Handling the Attitude Problem 工作態(tài)度問題Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動39他山之石 成功的銷售技巧第一節(jié) 銷售定義、服務原則第二節(jié) 基本銷售步驟 六步曲第三節(jié) 銷售應答原則、技巧第五節(jié) “你會成功的 ” 致每一位促銷員第六節(jié) 實踐銷售40一） 銷售定義、服務原則銷售定義 — 口腔護理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務原則 主動熱忱 1． 主動熱忱的平等服務 2． 提供滿足顧客需要的服務41二） 基本銷售步驟 六步曲? 第一步 充足準備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準備? 要求：– 面向顧客– 以正確站姿等待顧客– 經(jīng)常意識到顧客的存在– 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客– 不要閑談? 強調：– 正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。 對周末制促銷，可考慮聘用在校學生 3. 人員培養(yǎng)和激勵上的考慮216。市場部各品牌間要有 良好的銜接216。制定季度促銷計劃， 合理安排促銷品牌、 人員216。 設立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路216。因此我們 要求我們的美容顧問應該有統(tǒng)一、正確的 站姿。◆ 聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環(huán)境。 44第二步 迎接客戶◆ 適當?shù)胤Q贊客人 在適當?shù)臅r候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?！?積極面對拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時一樣地熱情了，這樣會給你的顧 客留下不專業(yè)的印象?！?提開放式問題：開放式問題指的是不讓顧客回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” ，而是要盡可能地使她與你多說話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆ 仔細聆聽顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說 話而得知的。在介紹產(chǎn)品時， 針對顧客想達到的效果、使用目的及能承受的價格作推薦。從銷售的意義上來說，美晨將擁有一個永久的顧客。成功的關鍵：了解你的產(chǎn)品48第四步 推薦產(chǎn)品◆ 給予顧客多項選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。因此在推薦產(chǎn)品時，最好給予二至 三個選擇?！? 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范： 在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。當你發(fā)表見解時可用 “ 是的 ” 表示認同，然后再使用 “ 但是 ” 來轉折，加上 你