【正文】 大會議、隆重聚會上以增加檔次感、正式感、彰顯品味，讓人享盡成功的優(yōu)越感，感受夢回皇朝的神韻。 有特殊工作時，必須服從領導安排，按時完成交待工作。業(yè)務人員在工作時間內不得隨意竄區(qū)或做與業(yè)務無關的事，發(fā)現一次罰款20元，發(fā)現3次，立即開除。每周日上交周工作總結，每月25日交月工作總結及下月工作計劃。 （3）信息整理反饋給銷售內勤并交銷售經理。 （2）老客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好?。儐柈a品銷售情況→ 規(guī)范陳列（生動化、好位置、大排面、清潔產品）→點庫存 →銷售好→介紹老品政策、新品推介→（爭取）訂單→廣宣品的張貼→建議、意見收集處理（售后服務）→竟品信息收集→禮貌的再見→拜訪下一客戶。第四部分：業(yè)務員日常工作規(guī)范一、日常工作內容及流程 準備工作：a、路線安排 b、答應客戶應辦未辦事項 c、銷售工具：廣宣品、樣品、抹布、價格表、訂貨單。與客戶共同銷售，用業(yè)績贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場 與客戶共同開發(fā)與培育市場；與客戶共同管理市場；幫助客戶提高經營管理水平。如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員呢？研究表明，有一點很重要，即業(yè)務人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，業(yè)務人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。做事的標準：超越客戶的想象是我們做事的唯一標準。悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實踐、敏于觀察、勤于學習、善于總結、悟于挫折。業(yè)務人員是帥：領悟師道，組織兵馬，克敵制勝；理解師的意圖，并堅決貫徹執(zhí)行；能夠迅速組織各色人等，形成戰(zhàn)斗力；能分析敵我，判斷形勢，而后決斷戰(zhàn)術。不得損害本單位利益換取私利；不得介紹客戶或轉移業(yè)務給他單位謀取私利。進行市場調查與研究，準確掌握文王酒的市場銷售情況，建立區(qū)域內客戶檔案，銷售的預測，收集并提供市場情報。所以，文王酒業(yè)堅持“自家釀造”，就是一種責任之愛，一種對消費者的愛。文王的愛心文化體現在對員工和合作伙伴上。公司所獲得的榮譽只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對社會的奉獻、對消費者的愛；文王人對品質的執(zhí)著，正是源于他們對文王酒的愛；也正是因為愛酒，才能制造出經典的好酒；榮譽是外在的，是社會給予的；唯有和諧之愛、關懷之愛、誠信之愛、責任之愛是內在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對愛的見證。先后獲得了上海市優(yōu)質白酒經典佳釀獎、第五屆消費者喜愛的名優(yōu)白酒品牌、安徽省名牌產品、全國白酒質量放心消費聯(lián)盟品牌、全國公益明星企業(yè)等光榮稱號，這些殊榮是文王品牌優(yōu)勢的見證。 “自家釀造”不僅僅是句廣告語，更是文王酒業(yè)用實際行動向廣大消費者做出的質量承諾，是“自家釀造”成就了文王的永恒品質。文王在激烈的白酒市場競爭中，逐步確立了自己的三大競爭優(yōu)勢：質量優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和文化優(yōu)勢。經營理念：質量如同生命、誠信重于泰山、服務勝似廣告、人品打造酒品。公司秉承傳統(tǒng)工藝,以現代科技為指導,用自家獨有的釀造方法生產的濃香型白酒,具有入口綿甜,窖香突出,回味悠長,飲后不上頭等特點 。公司的前身創(chuàng)建于1958年,現已發(fā)展成為擁有資產上億元,占地600多畝,年創(chuàng)利稅6000多萬元的省白酒重點骨干企業(yè)。這樣，其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。信心是燈，毅力是發(fā)電機。頂尖級的業(yè)務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。文王酒業(yè)業(yè)務員手冊目 錄第一部分：文王文化2第二部分：工作職責4第三部分：業(yè)務素養(yǎng)5第四部分：日常規(guī)范7第五部分：產品知識8第六部分：區(qū)域開拓12第七部分：深度分銷14第八部分：渠道運作17第九部分：終端陳列22第十部分：促銷規(guī)范24第十一部分：市場規(guī)范26第十二部分：售后服務29第十三部分：倉儲管理31第十四部分：客戶管理35 業(yè)務員的概念是指負責某項具體業(yè)務操作的人員?！　I(yè)務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。如果業(yè)務員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。業(yè)務員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內容、斗志斗勇的風險、起伏跌宕的情節(jié)以及最后的來之不易的成果。公司集白酒釀造、銷售于一體，兼營酒店業(yè)務。 公司在五十多年的發(fā)展歷程中，始終堅持自家釀造的理念，狠抓生產質量、深化營銷改革，曾多次獲得國家級、省市級榮譽，躋身安徽民營企業(yè)十強行列，這得益于董事長的精心領導和文王人的共同努力。企業(yè)精神：空談誤事、實干興廠。質量優(yōu)勢：文王酒業(yè)認真追求每一瓶文王酒的品質，從創(chuàng)立之時始終秉承傳統(tǒng)工藝，以自家釀造為至上，以現代科技為指導，醞釀出“綿甜、爽凈”的瓊漿玉液。此外，在，2007年，公司生產的正一品文王貢、御品文王貢、皇宮宴等文王牌系列白酒被中國綠色食品發(fā)展中心許可使用綠色食品標志，使得文王酒成為消費者心中的放心酒、健康酒。為了進一步打造文王的品牌優(yōu)勢，公司自2007年起已將申報中國馳名商標列為重點工作之一，各項輔助工作都在火熱進行中。文王的愛心文化體現在對社會的愛——支持慈善事業(yè)，捐助社會公益事業(yè)。文王酒業(yè)以人為本、尊重和關愛員工，以關愛員工成長、關心員工利益的實際行動，來贏得員工對文王發(fā)展的關愛和支持；文王酒業(yè)也一直堅持以共贏的理念對待廣大合作伙伴，共享優(yōu)質資源，在事業(yè)上實現共同發(fā)展，以誠信贏得文王合作伙伴的信任。第二部分：工作職責業(yè)務員職責是業(yè)務員行為最基本的規(guī)范準則，也是每一個業(yè)務員必須履行的要點，業(yè)務員對于自己所在崗位的各項職責都應銘記于心，并落到實處。對各項業(yè)務負責到底,對應收的款項和商品，按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現問題及時匯報、請示并處理；對主管上級劃分好的區(qū)域、縣份并按月、季、年完成本區(qū)域銷售目標。對違背上級決議所造成的后果負責，對由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達目標或經濟下降負責；對未完成月份和季度任務目標負責；對本公司信譽造成嚴重損毀負責；對公司機密泄露事件負責；對事前未做充分調查版本號行性分析而草率作決定的給公司造成損失負責。業(yè)務人員是匠：專業(yè)人才；執(zhí)行者。五、業(yè)務人員要學會做事：做事的原則： 認真、專業(yè)、創(chuàng)新、追求更好。追求事業(yè)的理念：一靠激情，激情給我們力量，讓我們不知疲倦地追求，去創(chuàng)造，讓我們實現夢想；二靠理性，就是從大處著眼，從小處著手，要求我們既具備預見性，進行戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思考，同時又要求我們具備腳踏實地的精神，滴水竄石；三靠悟性；四靠韌性，所謂韌性就是看準了、想好了就要大膽去做，十年如一日，輕易不回頭。 業(yè)務人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的業(yè)務人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。 優(yōu)秀的業(yè)務人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。 九、具備自信為什么要建立自信心？實現目標，信心是基礎；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅強的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂。 早8：10分出發(fā)： 拜訪（銷售及鋪貨） （1）新客戶拜訪：問候（老板或大哥、大姐等，您好！）→自我介紹（公司、職務、姓名）→產品介紹（特點、產品展示、品嘗）→推介利益（產品進貨價、零售價、政策）→廣宣品的張貼→收集信息（競爭產品的價格、促銷、銷量、新品上市、客戶心理）。 晚4：40分返回公司： （1）白單交物流內勤匯總，然后交司機配送。 （4）寫工作日記。工作總結的內容：具體的工作內容、銷售情況、銷售額、竟品情況及分析（表格）、所遇問題、下周或月的工作計劃、內容真實準確。每周一對竟品進行一次市場調研，填寫競爭品牌市場調查表，主要是對競爭對手目前的銷售狀況、銷售政策進行及時的掌握，以便公司做出正確的調整。 第五部分：產品知識目前，公司產品分高、中、低三個檔次，文王、文王貢兩大系列，有適合不同地域和人群需求的100多個品種。經典文王之天時產品特色：古時文王順應天時，滅商建周，奠八百年基業(yè)，今天文王酒業(yè)員工上下齊心成就輝煌五十年，這款天時經典文王酒逢盛世而出，故以天時命名，蘊意繁榮。經典文王之人和 產品特色：天地之間，人和為美，人間大道，和諧為貴，人和方能興旺，興旺方顯大治。謹以此款精品祝愿廣大消費者前程一帆風順！為中高端消費者，適宜的消費場合及心理：喜慶宴會、隆重會議、慶度節(jié)日、親朋好友聚會等場合，增添愉快輕松氣氛，一帆風順送來美好祝福，讓消費者事事順心。]正一品級文王貢灑是文王系列酒中的代表品牌之一，其卓越品質備受廣大消費者歡迎，多年來一直保持著良好的銷售態(tài)勢。為低端酒，適宜的消費場合及心理：慶節(jié)日、生日宴會等，朋友、家人聚會，增添喜慶氣氛，價格實惠，口味純正，值得一起分享。窖藏文王貢 產品特色：窖存十年陳，封壇猶余香。年年有余文王貢沈子國（今臨泉縣）除盛產美酒佳釀，還有一脈“神水”：水中有魚，通體紅色，文王十子常獻此魚于朝，意為“年年有余”。平安文王貢聚文王酒釀造之精粹，承文王酒文化之大成。小康人家共建小康，喜慶文王。 　　一、知彼知己 　　知已（文王酒業(yè)的基本情況與銷售政策）　 　?。?）接受崗前培訓：了解對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業(yè)知識，盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產品與性能、價格及銷售政策； 　?。?）區(qū)域業(yè)務員謙虛好學：區(qū)域業(yè)務員對企業(yè)產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業(yè)有關部門咨詢。對競品經銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。 　　二、 談判前的準備 古人云：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的準備工作相當重要。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔?！?　　另外還有一點很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調研之后，對目標市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》?！?　洽談內容 　 營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。 　　在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。處理異議是一門學問，總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 實施深度分銷可以產品快速導入市場，零售店是實現產品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產品銷售