【正文】 遵守固定拜訪計(jì)劃，如有變，提前通知客戶；保留鋪貨記錄；進(jìn)行產(chǎn)品陳列；使用POＰ。級(jí)別數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)要求A 銷量標(biāo)準(zhǔn)：高檔酒的月銷量平均在300箱以上或中檔酒的月銷量在1500箱以上 堆垛標(biāo)準(zhǔn)：貨架、柜臺(tái)的顯要位置陳列文王系列酒；在店鋪的顯要位置張貼文王系列POP 信息反饋：能夠在第一時(shí)間反饋競品的各種措施等相關(guān)市場信息； 市場執(zhí)行：能夠積極配合開展各種促銷活動(dòng)，嚴(yán)格按照公司的銷售政策經(jīng)營； 市場監(jiān)管：主動(dòng)維護(hù)本區(qū)域正常的銷售秩序，并能夠主動(dòng)積極配合公司開展各種市場管理。B銷量標(biāo)準(zhǔn)：高檔酒的月銷量平均在100箱以上或中檔酒的月銷量在1000箱以上堆垛標(biāo)準(zhǔn)：貨架、柜臺(tái)的顯要位置陳列文王系列酒；在店鋪的顯要位置張貼文王系列POP 信息反饋：能夠在第一時(shí)間反饋競品的各種措施等相關(guān)市場信息； 市場執(zhí)行：能夠積極配合開展各種促銷活動(dòng)，嚴(yán)格按照公司的銷售政策經(jīng)營；市場監(jiān)管：主動(dòng)維護(hù)本區(qū)域正常的銷售秩序，并能夠主動(dòng)積極配合公司開展各種市場管理。C除A、B以外的客戶二、市場等級(jí)分類及規(guī)范分類標(biāo)準(zhǔn)終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食雜店所有零售店 貨架顯要位置陳列文王系列酒 在允許張貼的位置貼有文王POP宣傳畫酒樓A級(jí)酒樓 場地規(guī)模：包廂數(shù)在25個(gè)以上； 銷量：高檔酒月銷量平均在600箱以上或中檔酒月銷量在900箱以上； 影響力：巨大，社會(huì)名流、政府職能部門、媒體經(jīng)常光顧或會(huì)務(wù)用酒相對(duì)集中的酒樓 標(biāo)識(shí)：在吧臺(tái)貨架、陳列柜的顯要位置擺放文王產(chǎn)品 宣傳品：餐具、臺(tái)布、口杯等促銷用品擺在顯要位置B級(jí)酒樓 場地規(guī)模：包廂數(shù)在15~25個(gè)； 銷量：高檔酒月銷量平均在200~600箱或中檔酒月銷量在300箱以上； 影響力：較大，單位聚餐、白領(lǐng)階層消費(fèi)相對(duì)集中的酒樓 標(biāo)識(shí)：在吧臺(tái)貨架、陳列柜的顯要位置擺放文王產(chǎn)品 宣傳品：部分酒樓臺(tái)布、口杯等促銷用品由文王提供C級(jí)酒樓 場地規(guī)模：包廂在15個(gè)以下 設(shè)置吧臺(tái) 銷量：高檔酒月銷量平均在100~200箱或中檔酒銷量在300箱以下 影響力：一般 標(biāo)識(shí)：在吧臺(tái)貨架、陳列柜的顯要位置擺放文王產(chǎn)品 宣傳品：張貼POP宣傳畫D級(jí)酒樓 小區(qū)簡易餐廳（沒有包廂）如沙縣小吃等 銷量：日均白酒銷售量在3箱以下； 不設(shè)置吧臺(tái) 同上特點(diǎn)超市大型超市社區(qū)連鎖超市 在顯要的位置堆垛展示 節(jié)日大賣場堆垛造型夜點(diǎn)迪吧夜總會(huì)窗口星級(jí)酒店賓館、列車、飛機(jī)場、會(huì)務(wù)、機(jī)關(guān)餐廳 第十二部分：售后服務(wù)所謂售后服務(wù)：就是指業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售給消費(fèi)者之后，對(duì)顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)、對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)、對(duì)顧客投訴和其它反饋信息的處理、對(duì)質(zhì)量有問題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動(dòng)。文王酒業(yè)以誠信拓展?fàn)I銷王國，在當(dāng)今白酒市場激烈競爭的環(huán)境下,文王公司堅(jiān)決擯棄單純買酒勾兌產(chǎn)品,或者通過大喊大叫的宣傳,以虛抬高價(jià)的方式營運(yùn)市場,而是堅(jiān)定果斷地選擇了走自己誠信營銷的路子，不光是在產(chǎn)品上對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)人，在服務(wù)上更是做到了誠信。作為一名業(yè)務(wù)員，如果你希望與顧客確立并保持一種長久穩(wěn)定的互惠互利的關(guān)系，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，售出產(chǎn)品后，你還需要信守承諾，持續(xù)不斷地為顧客提供人性化的售后服務(wù)。從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠關(guān)懷，因而把你視為朋友，而不是單純的生意關(guān)系。透過售后服務(wù)，令你有機(jī)會(huì)發(fā)掘顧客對(duì)丹麥風(fēng)情其它優(yōu)勢(shì)的了解。如果顧客心中有任何疑問，售后聯(lián)絡(luò)會(huì)讓你及時(shí)回應(yīng)，這也恰恰實(shí)踐了你所承諾的售后服務(wù)，使顧客倍增信任。銷售都不是一次性拜訪，而是一個(gè)對(duì)顧客持續(xù)關(guān)心的過程。銷售是沒有終點(diǎn)的航程，真正的銷售始于售后。 一、服務(wù)承諾： :為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,決策指導(dǎo),信息咨詢,政策支持,市場幫扶,廣告宣傳, 參觀考察等。 :提供服務(wù)熱線,電腦查詢,信函郵寄,收發(fā)傳真,上門服務(wù)及面對(duì)面的交流。 :凡是消費(fèi)者提出的合理建議和要求,都將認(rèn)真對(duì)待,盡力解決。終端維護(hù) 二、終端維護(hù) 業(yè)務(wù)人員除了售點(diǎn)陳列以外，還有一項(xiàng)很重要的常規(guī)工作就是終端維護(hù)，業(yè)務(wù)員終端維護(hù)一般要做到以下幾點(diǎn)： 定期拜訪 A類店：一星期1－2次； B類店：7－10天1次；C類店：半個(gè)月1次。 及時(shí)理貨 在售點(diǎn)拜訪中，終端展示的商品必須保持整齊、干凈；采取先進(jìn)先出的原則，及時(shí)補(bǔ)貨，切忌缺貨、斷貨；對(duì)于包裝破損以及滯銷、即將過期的產(chǎn)品及時(shí)更換。 業(yè)務(wù)人員必須做好客戶的安全存貨工作。售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證，每個(gè)銷售周期內(nèi)既不斷貨，也不會(huì)造成積壓。 處理投訴 一旦遇到客戶投訴，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)一定要迅速處理，以免事態(tài)蔓延。投訴的處理程序原則如下：弄清不良品是否存在，屬于什么類型；表示誠摯的歉意；以最低的代價(jià)迅速換回不良品；不談?wù)撟约翰涣私猱a(chǎn)品質(zhì)量方面的問題；回公司填寫書面報(bào)告，按程序反饋回總公司。 竄貨治理 “竄貨”又稱“沖貨”，是企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)或中間商因受到利益驅(qū)動(dòng)而采取跨區(qū)域銷售的行為，竄貨若治理不好，將造成區(qū)域市場失控甚至影響企業(yè)聲譽(yù)和市場前景。竄貨并不可怕，關(guān)鍵在于治理。（1）竄貨的類型： 類型一 惡性竄貨，即經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員為牟取非正常利益，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。 自然性竄貨，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。 良性竄貨，所選擇的經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場。 類型二 同一市場內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浀钩鍪袌觥?不同市場間的竄貨：主要表現(xiàn)為兩個(gè)不同級(jí)別的總經(jīng)銷商之間的相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨。 交叉市場之間的竄貨：即經(jīng)銷商區(qū)域重疊。 （2）竄貨的原因 竄貨的原因主要有：價(jià)格體系混亂；獎(jiǎng)勵(lì)政策不合理；銷售區(qū)域重疊；商品積壓不予退貨；業(yè)務(wù)人員伙同竄貨；監(jiān)控不力；商品本身無識(shí)別等。（3）竄貨的治理 根據(jù)竄貨不同類型及原因，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可采取不同的治理辦法，治理辦法主要有：制定各渠道、區(qū)域合理的價(jià)格體系；制定地級(jí)區(qū)域主管合理的目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)政策；合理劃分分銷商銷售區(qū)域；加強(qiáng)售后服務(wù)，做好產(chǎn)品的退、換工作；不同區(qū)域、不同渠道包裝差異化，實(shí)行產(chǎn)品代碼制；查找竄貨元兇，上交廠家處理或與沖貨方談判，并與單品項(xiàng)整車接貨大戶協(xié)商，形成聯(lián)盟，堵死其沖貨出口，對(duì)于屢教不改的沖貨方，則可以牙還牙，找準(zhǔn)其下游客戶，進(jìn)其主推品（非本品），低價(jià)拋出再和其談判。 三、協(xié)助經(jīng)銷商構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) 隨著市場競爭的不斷激烈，原有的銷售觀念――掌控經(jīng)銷商已經(jīng)過時(shí)?，F(xiàn)在的銷售競爭必須和分銷商“談戀愛”，“不計(jì)報(bào)酬”地為分銷商創(chuàng)造更多的掙錢機(jī)會(huì)。具體來說，就是幫助分銷商擴(kuò)大下游客戶數(shù)量，增擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)，并做好終端理貨以及網(wǎng)點(diǎn)管理工作。 經(jīng)銷商資料管理 經(jīng)銷商資料管理主要包括經(jīng)銷商規(guī)模、動(dòng)態(tài)銷量以及經(jīng)銷商下游客戶、終端網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)資料管理。分支機(jī)構(gòu)必須建立完善的客戶檔案，并動(dòng)態(tài)更新，力求把分銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)動(dòng)向牢牢掌控在手中。 經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn) 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)利用經(jīng)銷商的社會(huì)資源，其中很重要的是經(jīng)銷商隊(duì)伍。經(jīng)銷商隊(duì)伍作為企業(yè)銷售的編外隊(duì)伍，分支機(jī)構(gòu)必須不斷對(duì)其培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的營銷水平，銷售技能，做到與企業(yè)觀念同步，步調(diào)一致。 協(xié)調(diào)渠道沖突 渠道沖突實(shí)質(zhì)是利益的沖突，是銷售政策不統(tǒng)一的結(jié)果。渠道沖突分為渠道間沖突和渠道內(nèi)部沖突。對(duì)于渠道間沖突，分支機(jī)構(gòu)關(guān)鍵要調(diào)整好不同渠道的利益分配。渠道內(nèi)沖突分為層級(jí)間沖突和同一層級(jí)不同成員沖突，層級(jí)間沖突要求分支機(jī)構(gòu)著眼全局，協(xié)調(diào)好各層級(jí)的利差，而同一層級(jí)渠道成員的沖突則要求分支機(jī)構(gòu)劃好 “勢(shì)力范圍”，并加強(qiáng)區(qū)域管理。第十三部分：倉儲(chǔ)管理 一、倉庫管理制度 (一) 基本規(guī)范 倉管員以發(fā)至辦事處貨物的《隨貨同行聯(lián)》、《產(chǎn)品進(jìn)倉單》、《發(fā)貨單》作為儲(chǔ)存與出貨的依據(jù)，做到先進(jìn)先出。 《產(chǎn)品進(jìn)倉單》、《發(fā)貨單》的數(shù)據(jù)及時(shí)登記入帳，定期或不定期盤點(diǎn)，做到單帳相符，帳實(shí)相符。 未經(jīng)倉管員核準(zhǔn)的人員不得進(jìn)入倉庫，搬運(yùn)完畢后，亦不得在倉庫逗留。 每天核對(duì)庫存，進(jìn)行安全庫存儲(chǔ)備，根據(jù)安全庫存提出訂貨計(jì)劃。 做好庫房門禁管理，妥善保管貨物，經(jīng)常維持清潔、通風(fēng)，做到防鼠、防潮、防火、防爆，放置消防器材，每半年檢查一次，如發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處理或更換。倉庫內(nèi)及周圍嚴(yán)禁吸煙，并有明顯標(biāo)識(shí)。 倉管員下班離開前，應(yīng)巡視倉庫電源、水源是否關(guān)閉，確保倉庫的安全。 (二) 庫位規(guī)劃與配置依成品入出庫情況、包裝、方式等規(guī)劃所需庫位及其面積，以達(dá)庫位空間的有效利用。 (三) 庫位配置原則 配合倉庫內(nèi)設(shè)備（例如手推車、消防設(shè)施、通風(fēng)設(shè)備、電源等）及所使用的儲(chǔ)運(yùn)工具規(guī)劃運(yùn)輸通道。 依銷售類別（如成品儲(chǔ)存區(qū)與退貨區(qū)）、產(chǎn)品類別分區(qū)存放，收發(fā)頻繁的成品配置于進(jìn)出便捷的庫位。 將各項(xiàng)成品依品名、規(guī)格、批號(hào)劃定庫位，標(biāo)明于“庫位配置圖”上，并隨時(shí)顯示庫存動(dòng)態(tài)。相同規(guī)格品名的產(chǎn)品不能放在兩個(gè)倉庫內(nèi)。 (四) 成品堆放 依成品包裝形態(tài)及質(zhì)量要求設(shè)定堆放方式及堆積層數(shù)，以避免成品受擠壓而影響質(zhì)量，產(chǎn)品存放高度不能超過2米。 (五) 庫位標(biāo)示 產(chǎn)品應(yīng)于每一庫位設(shè)置貨卡標(biāo)示牌，標(biāo)示其品名、規(guī)格、單位包裝量、庫位數(shù)量。每次進(jìn)出貨，及時(shí)更改存量，做到卡賬貨相符。依配置情況繪置“庫位標(biāo)示圖”懸掛于倉庫明顯處。 (六) 庫位管理 倉管員應(yīng)掌握各庫位、各產(chǎn)品規(guī)格的進(jìn)出動(dòng)態(tài)，依先進(jìn)先出原則發(fā)貨。每種規(guī)格原則上應(yīng)配置兩個(gè)以上小庫位，以備輪流交替使用，以達(dá)先進(jìn)先出的要求。 （七） 不良品管理 對(duì)不良品設(shè)專區(qū)擺放整齊，每箱裝有清單，載明產(chǎn)品數(shù)量、名稱、收回原因及經(jīng)辦人，予以封存，待銷售計(jì)劃部或客戶服務(wù)部批準(zhǔn)后進(jìn)行處置。 二、訂貨與庫存控制管理制度 (一) 總則 辦事處經(jīng)理應(yīng)組織庫管員與統(tǒng)計(jì)員有效地進(jìn)行庫存管理工作。其中辦事處經(jīng)理是第一責(zé)任人。庫存管理工作的總體目標(biāo)是：在保證不斷貨的前提下，最大限度地降低庫存，同時(shí)保持品種結(jié)構(gòu)的合理，防止滯銷品的積壓。 (二) 訂貨業(yè)務(wù) 各辦事處要在經(jīng)理的直接負(fù)責(zé)下，每月確定一次各品種的訂貨點(diǎn)，當(dāng)庫存量達(dá)到或低于訂貨點(diǎn)時(shí)，及時(shí)向公司發(fā)出要貨訂單。 訂貨點(diǎn)的確定，應(yīng)參照辦事處上月平均日銷量、去年同月平均日銷量，以及貨物從公司到本辦事處的在途時(shí)間。 每周（每月）辦事處經(jīng)理應(yīng)會(huì)同庫管員和統(tǒng)計(jì)員提出下周（下月）的要貨意向清單，由統(tǒng)計(jì)員于每周五（每月27日）下班前傳至公司銷售計(jì)劃部。 各辦事處的下周（月）要貨意向清單與實(shí)際訂貨的符合情況，做為對(duì)辦事處經(jīng)理考核的參考依據(jù)。 為控制庫存、加速回款，公司對(duì)各辦事處定期核定出一個(gè)資金占用限額指標(biāo)，各辦事處在此限額指標(biāo)內(nèi)的訂貨，營銷中心將予以保證。超出該限額指標(biāo)的訂貨，應(yīng)經(jīng)過營銷副總的審批后才予以供貨。 各辦事處應(yīng)保持庫存結(jié)構(gòu)的合理性；為及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，各辦事處可參照公司關(guān)于調(diào)換貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。 (三)收貨管理 倉管員應(yīng)依據(jù)“發(fā)貨單隨貨同行聯(lián)”清點(diǎn)數(shù)量，檢驗(yàn)合格后，倉管員開立《產(chǎn)品入庫單》一式二聯(lián)，在《產(chǎn)品入庫單》上簽字，自留〈進(jìn)倉單〉存根聯(lián)，財(cái)務(wù)聯(lián)交統(tǒng)計(jì)員。辦事處經(jīng)理應(yīng)每月25日組織庫存盤點(diǎn)工作，填寫《盤點(diǎn)表》，做到帳實(shí)相符。對(duì)盤庫過程中出現(xiàn)的差異，進(jìn)行分析，尋找原因。由統(tǒng)計(jì)員于26日前將盤庫結(jié)果上報(bào)銷售計(jì)劃部。 (四)退貨管理 各辦事處在開發(fā)市場和網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可承諾對(duì)新經(jīng)銷商的第一批貨保留在三個(gè)月內(nèi)退貨的權(quán)利，但運(yùn)費(fèi)須對(duì)方承擔(dān)。退貨的最終決定權(quán)在辦事處經(jīng)理。 客戶因質(zhì)量原因退貨，由辦事處經(jīng)理參照公司有關(guān)規(guī)定作出處理。庫管員應(yīng)將實(shí)退數(shù)量填注于《入庫單》上辦理入庫，并由庫管員、統(tǒng)計(jì)員入帳。 辦事處如因產(chǎn)品質(zhì)量問題需向公司退貨，須填寫《不良品退貨申請(qǐng)表》，報(bào)客戶服務(wù)部審批后方可辦理退貨。凡無審批而擅自退貨者，運(yùn)費(fèi)由辦事處經(jīng)理自行承擔(dān)。 退貨申請(qǐng)表要寫清名稱、數(shù)量、退貨原因，隨貨物一同返回公司，銷售計(jì)劃部及辦事處憑公司物流部的實(shí)收數(shù)量沖減辦事處庫存。 因滯銷而積壓的庫存，需要向銷售計(jì)劃部申請(qǐng)，批準(zhǔn)后，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退回公司物流部，具體可參照不良品的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。 (五)發(fā)貨管理 接到客戶訂單后，開單導(dǎo)購員應(yīng)填制一式四聯(lián)的發(fā)貨單，由內(nèi)務(wù)主管（收款或入應(yīng)收款賬）簽字后交儲(chǔ)運(yùn)員備貨。 倉管員接儲(chǔ)運(yùn)員的發(fā)貨單后，根據(jù)發(fā)貨單上的品名、規(guī)格、數(shù)量準(zhǔn)確備貨，將備好的貨物放置于備貨區(qū)，由儲(chǔ)運(yùn)員清點(diǎn)，確認(rèn)“單、實(shí)”相符。倉管員與儲(chǔ)運(yùn)員分別在發(fā)貨單上簽字，倉管員留存?zhèn)}庫聯(lián)。 儲(chǔ)運(yùn)員持客戶聯(lián)、回單聯(lián)送（發(fā)）貨，經(jīng)客戶（托運(yùn)部）確認(rèn)后收取貨款，回單聯(lián)經(jīng)收貨單位經(jīng)手人簽名。（托運(yùn)部代付款，需簽合作協(xié)議） 儲(chǔ)運(yùn)員返回后將貨款、回單聯(lián)交內(nèi)務(wù)主管，必須做到