代理商如何面向未來(lái)ppt52頁(yè)-wenkub
2023-03-20 13:01:42 本頁(yè)面
【正文】 設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。 市場(chǎng)管理較弱區(qū)域市場(chǎng)掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價(jià)等167。 經(jīng)營(yíng)理念落后受短期利益驅(qū)動(dòng)、服務(wù)意識(shí)差、無(wú)網(wǎng)絡(luò)管理167。 9按照經(jīng)營(yíng)理念劃分o 傳統(tǒng)型經(jīng)銷商： 幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市場(chǎng)了，不愿意接受新市場(chǎng)終端管理模式，躺在歷史或者過(guò)去的輝煌中睡覺(jué)； o 保守型經(jīng)銷商： 了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，具備了做終端的意識(shí)，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待作出 “ 表示” ，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)； o 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商?chǎng)以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來(lái)，擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。 ?品牌經(jīng)銷商： 以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過(guò)雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題167。經(jīng)銷商朋友們辛苦了 ! 我公司全體員工向您致敬 !歡迎光臨指導(dǎo) !1代理商如何面向未來(lái)1/22/2023 2目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力3一般經(jīng)銷商的困境與出路167。 將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計(jì)燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計(jì)成品生產(chǎn)廠家一級(jí)代理商二級(jí)經(jīng)銷商零售商研發(fā) 制造 分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個(gè)問(wèn)題1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒(méi)有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？2. 你可以沒(méi)有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？ 4. 用什么來(lái)保證 “ 同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù) ” ？?jī)H僅依賴廠家？ 5. 你過(guò)去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來(lái)成功嗎？6. 經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺(jué)只有你一人在為公司操心嗎？為什么會(huì)這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問(wèn)題上 ,你會(huì)因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來(lái)保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 6正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：o 從角色看，存有庫(kù)倉(cāng)商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場(chǎng)的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；o 從職能看，進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸 ,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場(chǎng)信息 ,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任 。?渠道經(jīng)銷商 ： 基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。 10按照管理方式劃分o 夫妻店管理模式： 大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混亂，庫(kù)存、進(jìn)貨憑感覺(jué)，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神； o 個(gè)人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無(wú)論大事小事全部一把抓； o 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。 運(yùn)營(yíng)管理不力贏利模式簡(jiǎn)單、內(nèi)部管理效率低167。 服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠(chéng)客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題o 經(jīng)營(yíng)環(huán)境問(wèn)題 : 技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多； o 客戶需求問(wèn)題 : 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；o 競(jìng)爭(zhēng)壓力問(wèn)題 : 過(guò)度和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手 ；o 廠商的問(wèn)題 : 缺少足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等o 運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟(jì)上的問(wèn)題 : 有限增長(zhǎng)，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來(lái)越小。各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來(lái)越大，直接從制造商進(jìn)貨，如沃爾馬、家樂(lè)福和國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)零售連鎖等。21確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度? 在區(qū)域市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系? 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù) :216。總是樂(lè)于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問(wèn)題，真好； 22確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) (續(xù) )建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開(kāi)展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問(wèn)題的解決和終端危機(jī)的防范 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系 —— 不要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這樣，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場(chǎng)，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡(jiǎn)單做大。 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 216。 合理的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)綜合支持 216。 經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突216。 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)216。? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來(lái)效益的商品品種上。 o 在某一時(shí)間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫(kù)存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同
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