【正文】 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 48經(jīng)營(yíng)管理常見的誤區(qū)與對(duì)策（ 1）誤區(qū)七 　　得寸進(jìn)尺，不斷向廠家要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益 弊端 　　引起廠家和派駐人員的不信任，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費(fèi)顧問，免費(fèi)培訓(xùn)師。 o 對(duì)銷售人員實(shí)行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度。 38訂單優(yōu)化管理的基本流程根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測(cè)和判斷制定一份初步的訂單； 由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)數(shù)； 銷售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際庫(kù)存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對(duì)初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整； 若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨； 達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時(shí)，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實(shí)際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會(huì)，對(duì)終端開展一輪鋪市活動(dòng)等； 要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個(gè)銷售機(jī)會(huì)盡可能讓下游經(jīng)銷商多訂一點(diǎn)貨，市場(chǎng)是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的； 貨到后要及時(shí)做出分流計(jì)劃，并遵守先進(jìn)先出的原則，以免陳貨過期，隨時(shí)根據(jù)出貨情況及市場(chǎng)的需求制定補(bǔ)貨方案； 準(zhǔn)備開始制定下一張訂單。 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力216。 23發(fā)展新型廠商合作關(guān)系? 成熟的經(jīng)銷商所注重的并不僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤(rùn)，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。 市場(chǎng)推廣能力差對(duì)企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱167。 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商167。 11一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)167。實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；216。 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)216。 37定單的優(yōu)化管理（續(xù)）o 先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃；o 第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；o 第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；o 第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。 o 實(shí)行協(xié)助收款雙保險(xiǎn)制度，憑委托書收款，憑簽收單交款。但廠家人員由于企業(yè)以及自身任務(wù)、目標(biāo)不同，不可能完全按代理商的意圖服務(wù)；同時(shí)企業(yè)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展都有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，人員是流動(dòng)的。 弊端 　　拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，影響終端產(chǎn)品的銷售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營(yíng)的失誤和經(jīng)營(yíng)行為的守舊。 08:23:0208:23:0208:23Friday, January 22, 2023o 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 8:23:02 上午 8:23 上午 08:23:02一月 21o 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 8:23:02 上午 8:23 上午 08:23:02一月 21o 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。市場(chǎng)情況特殊的，可以據(jù)實(shí)向企業(yè)反饋，以爭(zhēng)取到更有利的政策；而得寸進(jìn)尺，貪得無厭就偏離了經(jīng)營(yíng)的軌跡。 對(duì)策 　　代理商在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)該提高市場(chǎng)綜合服務(wù)能力和推廣促銷執(zhí)行能力，要加強(qiáng)市場(chǎng)管理和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，及時(shí)協(xié)調(diào)沖突，集中打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)份額?？傉J(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠(chéng)度高，不會(huì)輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買。 o 在拓寬渠道期間，注意活躍客戶數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，不盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點(diǎn)。? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 216。 服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠(chéng)客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題o 經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題 : 技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多； o 客戶需求問題 : 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；o 競(jìng)爭(zhēng)壓力問題 : 過度和無序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手 ；o 廠商的問題 : 缺少足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等o 運(yùn)營(yíng)管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟(jì)上的問題 : 有限增長(zhǎng)，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來越小。 將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計(jì)燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計(jì)成品生產(chǎn)廠家一級(jí)代理商二級(jí)經(jīng)銷商零售商研發(fā) 制造 分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個(gè)問題1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？2. 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？ 4. 用什么來保證 “ 同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù) ” ？?jī)H僅依賴廠家？ 5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？6. 經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會(huì)這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問題上 ,你會(huì)因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 6