代理商如何面向未來(lái)ppt52頁(yè)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密營(yíng)銷資源共享，互惠互利責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等27合作型廠商渠道職能分工28深度營(yíng)銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商專業(yè)市場(chǎng) 工程采購(gòu) 建材連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息各 類 終 端29目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力30代理商銷售系統(tǒng)基本單元o 計(jì)劃職能 制定銷售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置o 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用o 市場(chǎng)職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)o 銷售職能 管理區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷售o 信息職能 針對(duì)市場(chǎng)反饋回來(lái)的渠道信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、促銷信息等進(jìn)行分析處理，從而為營(yíng)銷管理單元提供決策依據(jù)o 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力31庫(kù)存管理的重要性? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品）? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等? 通過(guò)對(duì)存貨的分類，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提高客戶滿意度。? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來(lái)效益的商品品種上。32 合理的正常庫(kù)存控制 o 標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù) 假定每日正常出庫(kù)量為 120件，即日最低安全庫(kù)存量為 160件，如果代理商習(xí)慣是 6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是： 120 （ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件公式是： 日銷量平均數(shù) （定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量＝合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 33二批商和零售終端的庫(kù)存情況o 二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動(dòng)數(shù) *代理商的庫(kù)存比喻為水庫(kù)，二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。 *減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素o 代理商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量o 根據(jù)總體庫(kù)存量來(lái)調(diào)整庫(kù)存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對(duì)它們的銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析o 避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫(kù)存o 二批商、零售商過(guò)多的滯留庫(kù)存會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈34季節(jié)和政策性壓庫(kù)o 如遇五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等長(zhǎng)假，必須考慮節(jié)假日的天氣情況，天氣好可能是正常的日銷量的 2至 3倍，天氣不好可能是平時(shí)的 。o 節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 o 在某一時(shí)間段廠家若有促銷政策是百送幾，這時(shí)一般要考慮多訂一點(diǎn)貨，雖然超出了正常的庫(kù)存數(shù)，但屬力所能極的范圍可以多訂，同時(shí)要留有余地，不能貪多，萬(wàn)一政策或市場(chǎng)有變動(dòng)以免造成積壓。 o 還可以借助計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)的庫(kù)存管理。 o 嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫(kù)存管理，以免商品批號(hào)過(guò)期。 35ABC分類庫(kù)存管理法o 在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是：n A類商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷售量的 80％，n B類商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷售量占 15％，n C類商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷售量卻只占 5％o 進(jìn)行 ABC分類庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金、庫(kù)存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類商品。 36定單的優(yōu)化管理o 如何通過(guò)訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。 o 訂單管理一般有三種情況：一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商決定，報(bào)多少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)進(jìn)行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過(guò) PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)管理法 。 37定單的優(yōu)化管理（續(xù)）o 先根據(jù)事前的銷售計(jì)劃和預(yù)報(bào)下階段的訂貨計(jì)劃，并盡量讓其準(zhǔn)確，這就是計(jì)劃；o 第二步是執(zhí)行，根據(jù)計(jì)劃認(rèn)真去執(zhí)行、落實(shí)；o 第三步是檢查，檢查計(jì)劃執(zhí)行的情況，看看是否到位；o 第四步是調(diào)整，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行客觀的調(diào)整。如此動(dòng)態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。o 具體運(yùn)用在訂單的優(yōu)化管理上：n 學(xué)會(huì)制定要貨計(jì)劃，根據(jù) ABC商品分類管理法和合理控制庫(kù)存的各要素，力求準(zhǔn)確；n 動(dòng)態(tài)管理訂單，根據(jù)業(yè)務(wù)員實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研了解掌握二批商、零售商的庫(kù)存情況、近期商品的動(dòng)銷走勢(shì)、競(jìng)品的政策和市場(chǎng)需求總量所占的比例等情況，訂單進(jìn)行動(dòng)態(tài)的必要的調(diào)整和管理。 38訂單優(yōu)化管理的基本流程根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存和以往的經(jīng)驗(yàn)加以預(yù)測(cè)和判斷制定一份初步的訂單； 由業(yè)務(wù)員實(shí)地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)數(shù)； 銷售主管匯總二批商、零售商的實(shí)際庫(kù)存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對(duì)初步的訂單做出相應(yīng)的調(diào)整； 若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨； 達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時(shí)，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實(shí)際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會(huì)，對(duì)終端開展一輪鋪市活動(dòng)等； 要在通過(guò)努力能夠消化的情況下或抓住
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