【正文】 22 一月 20238:23:02 上午 08:23:02一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1故人江海別，幾度隔山川。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。47經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 6）誤區(qū)六 　　決策缺乏依據(jù)，憑感覺(jué)，拍腦袋，過(guò)分自信，相信過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，抵觸現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。46經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 5）誤區(qū)五 　　事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過(guò)問(wèn)。 弊端 　 本來(lái)的如意算盤(pán)是節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，讓廠家的人員成為自己的左右手。 弊端 　 造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營(yíng)管理受到限制。o 設(shè)立只能存不能取儲(chǔ)蓄卡帳戶。o 對(duì)于潛在銷量的利基銷售網(wǎng)點(diǎn)，必須作好鋪貨的風(fēng)險(xiǎn)管理考評(píng)工作。 o 訂單管理一般有三種情況：一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商決定，報(bào)多少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺(jué)下訂單；二是憑經(jīng)驗(yàn)管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫(kù)存情況憑經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)進(jìn)行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過(guò) PDCA計(jì)劃循環(huán)式的動(dòng)態(tài)管理法 。32　合理的正常庫(kù)存控制 o 標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù) 假定每日正常出庫(kù)量為 120件，即日最低安全庫(kù)存量為 160件，如果代理商習(xí)慣是 6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是七天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是： 120 （ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件公式是： 日銷量平均數(shù) （定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量＝合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 33二批商和零售終端的庫(kù)存情況o 二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動(dòng)數(shù) *代理商的庫(kù)存比喻為水庫(kù)，二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng)庫(kù)就是水箱。 經(jīng)營(yíng)管理能力216。 彌補(bǔ)資金的不足和可能的長(zhǎng)、短期經(jīng)銷利潤(rùn) 216。信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；216。　 13零售終端的問(wèn)題經(jīng)營(yíng)能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠 ；店面集中，產(chǎn)品沒(méi)有差異化；進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤(rùn)降低；從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；坐等客戶上門(mén)、服務(wù)意識(shí)不夠；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主；專業(yè)水平較為缺乏。有倉(cāng)庫(kù)管理、促銷管理、銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)客情關(guān)系。o 從所處的區(qū)域市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，在區(qū)域市場(chǎng)起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)。 經(jīng)銷商的弱勢(shì)167。能夠依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。 缺乏渠道管理缺乏精細(xì)管理、市場(chǎng)綜合助銷少，使得二級(jí)商處于放任自流狀態(tài)167。 15將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來(lái)自三個(gè)方面：來(lái)自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等） 來(lái)自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等） 來(lái)自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力 ：（交叉滲透、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠家等）16目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力17經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)地緣背景優(yōu)勢(shì)：渠道通路優(yōu)勢(shì)：豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：廣而深的客情關(guān)系：綜合信息反饋能力：物流倉(cāng)儲(chǔ)功能：組合配送功能：渠道融資功能：多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：18傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的 “捕捉機(jī)會(huì)的獵手 ”轉(zhuǎn)向 “精耕細(xì)作的農(nóng)夫 ”合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏開(kāi)發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控發(fā)育信息、服務(wù)等市場(chǎng)職能，提供上游所不能或難于提供的職能加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的分銷效能和增值性 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益19獵人 ?農(nóng)夫 ?管理型渠道經(jīng)銷商 :集約經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注長(zhǎng)期、綜合利益精耕細(xì)作、發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商：粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵簡(jiǎn)單追求即期利益被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì)20一般經(jīng)銷商的出路 （續(xù)）以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營(yíng)；服務(wù)到位、爭(zhēng)取顧客回頭； 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化；優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營(yíng)；銷量、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動(dòng)態(tài)更新；以品牌帶動(dòng)自身改造，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展。? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷資源。 其他的利益點(diǎn)25廠家對(duì)代理商的選擇216。 區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力216。 o 嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行庫(kù)存管理，以免商品批號(hào)過(guò)期。 39應(yīng)收貨款管理與控制o 建立完善的鋪貨和財(cái)務(wù)跟蹤機(jī)制，把財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)拓展結(jié)合起來(lái)； o 對(duì)客戶的資信、銷售業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)主習(xí)性、拖欠記錄等進(jìn)行調(diào)研，建