代理商如何面向未來（ppt52頁）-文庫吧
2025-02-19 13:01 本頁面
【正文】 因素的作用等，粗放經營的獲利可能性越來越小。 13零售終端的問題經營能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠 ；店面集中，產品沒有差異化；進入行業(yè)的商家激增，利潤降低；從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；坐等客戶上門、服務意識不夠；行業(yè)競爭無序、多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主；專業(yè)水平較為缺乏。14分銷渠道發(fā)展的趨勢渠道革命在 20年代的美國發(fā)生過，在 60年代的日本發(fā)生過，在 90年代的中國正在發(fā)生：傳統(tǒng)營銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補性和強調協(xié)同合作，關系進一步緊密。渠道扁平化趨勢，有些大制造商設立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進行批發(fā)銷售。各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，直接從制造商進貨，如沃爾馬、家樂福和國內強勢零售連鎖等?，F代信息技術和物流技術等促進各種直營方式的進一步發(fā)展。 15將面臨的壓力 在這種渠道模式的演進中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個方面：來自上游制造商和經銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級、服務功能、信息反饋等） 來自下游經銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴大、締結聯(lián)盟、條件苛刻、費用提高、直通廠家等） 來自同行競爭對手的壓力 ：（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）16目 錄傳統(tǒng)經銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經銷商的壓力17經銷商的優(yōu)勢地緣背景優(yōu)勢：渠道通路優(yōu)勢：豐富的行業(yè)經驗：廣而深的客情關系：綜合信息反饋能力：物流倉儲功能：組合配送功能：渠道融資功能：多品種分銷的規(guī)模經濟性：18傳統(tǒng)經銷商的出路 向渠道管理型經銷商轉化，由昔日的 “捕捉機會的獵手 ”轉向 “精耕細作的農夫 ”合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位整合現有資源，優(yōu)化運營管理，降低成本費用發(fā)展與產業(yè)鏈上游的新型合作關系，實現雙贏或多贏開發(fā)建立區(qū)域營銷網絡，深化客戶關系，加強市場的掌控發(fā)育信息、服務等市場職能，提供上游所不能或難于提供的職能加強渠道的維護和管理，提高整個營銷渠道的分銷效能和增值性 從長遠來看，經銷商能生存的唯一基礎是提高整個營銷網絡的效率和效益19獵人 ?農夫 ?管理型渠道經銷商 :集約經營、構建高效能的網絡關注長期、綜合利益精耕細作、發(fā)展市場機會型貿易經銷商：粗放經營、四處流獵簡單追求即期利益被動銷售、坐等機會20一般經銷商的出路 （續(xù)）以顧客為中心，采取目標集聚戰(zhàn)略，合理定位經營；服務到位、爭取顧客回頭； 產品同質化，服務差異化；優(yōu)化產品結構，品牌經營；銷量、利潤、周轉、損耗排行分析，動態(tài)更新；以品牌帶動自身改造，協(xié)同競爭，共同發(fā)展。提高區(qū)域網絡管理水平； 銷售現場展示、店面形象、營業(yè)人員素質、有效庫存控制；整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。21確立區(qū)域市場的優(yōu)勢建立區(qū)域市場經銷的知名度和美譽度? 在區(qū)域市場上擁有強勢的網絡，能夠組織、團結一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務關系? 這種關系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽 :216。信譽好，值得信賴，產品的質量有保障；216。實力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務人員管理到位；216。經營眼光獨特，做他的產品都賺錢，不用操心；216。總是樂于助人，有什么事情一個電話解決問題，真好； 22確立區(qū)域市場的優(yōu)勢 (續(xù) )建立起知名度和美譽度后，區(qū)域市場的商家必須善于管理網絡，不斷維護網絡，拓展網絡充分利用業(yè)務隊伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務，加強終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機的防范 加強對產品經營的管理，優(yōu)化經營體系 —— 不要把自己經營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產品的經營，建立起某一行業(yè)的競爭優(yōu)勢 這樣，你的核心競爭力就加強了；在區(qū)域市場，商家獲取利益的方式是做強，而不是簡單做大。 23發(fā)展新型廠商合作關系? 成熟的經銷商所注重的并不僅僅是所經銷的產品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經銷一種產品能對自身發(fā)展起到什么作用。? 廠家應重新認識嫁接渠道的價值和信任各級渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高產品和品牌的競爭力，積極指導和參與渠道建設，并提供營銷資源。 建立起健康的合作伙伴關系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢24商家對廠家選擇216。 彌補產品種結構的不足，建立更為完善的產品系列 216。 彌補資金的不足和可能的長、短期經銷利潤 216。 企業(yè)的綜合實力 （包括市場營銷資源和運作能力）216。 強大的品牌影響力 216。 合理的營銷策略和市場綜合支持 216。 產品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景216。 其他的利益點25廠家對代理商的選擇216。 信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益216。 經營動機：與廠家不沖突216。 經營管理能力216。 現有分銷產品不與本品相競爭216。 完善的銷售網絡216。 相關產品分銷經驗216。 倉儲配送能力216。 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力216。 規(guī)模和資金實力26構建管理型渠道 由一個或少數幾個具有規(guī)模、實力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關系優(yōu)勢：由居主導地位的廠家或代理商承
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