【正文】 積極進取型經(jīng)銷商： 擁有強大的區(qū)域市場網(wǎng)絡，具備深度分銷的能力和技巧，和當?shù)氐拇笮统小⑸虉鲆约按笮蛯I(yè)終端都有業(yè)務往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡管理體系，注重維護網(wǎng)絡，建立客戶資料。 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題167。 將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術創(chuàng)新光源工業(yè)設計燈具技術創(chuàng)新燈具工業(yè)設計成品生產(chǎn)廠家一級代理商二級經(jīng)銷商零售商研發(fā) 制造 分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個問題1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價值？2. 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費者為何選擇你？因為你做得早、做得大還是做得強？ 4. 用什么來保證 “ 同等商品比價格，同等價格比服務 ” ？僅僅依賴廠家？ 5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導未來成功嗎？6. 經(jīng)營惰性和投機心理是否影響了你的前進？ 7. 客戶和你保持業(yè)務關系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？ 9. 在處理廠商關系問題上 ,你會因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準備投資的下一個項目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務嗎？ 6正確認識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：o 從角色看，存有庫倉商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔商品分流和配送；o 從職能看，進行市場銷售接觸 ,承擔區(qū)域市場網(wǎng)絡建設，提供市場信息 ,負責分銷網(wǎng)點設置的重任 。 10按照管理方式劃分o 夫妻店管理模式： 大多從個體經(jīng)營起家，夫妻倆一主外，一主內，管理相對比較混亂，庫存、進貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營的理念，缺乏主動出擊的精神； o 個人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個人能力十分突出，依靠個人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動手，自己既是老板，又是業(yè)務員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； o 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營的角度來經(jīng)營區(qū)域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。 服務功能有待發(fā)育用戶售后服務和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題o 經(jīng)營環(huán)境問題 : 技術含量低，個性化，資金少，進入商家多； o 客戶需求問題 : 小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳等；o 競爭壓力問題 : 過度和無序的競爭、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手 ；o 廠商的問題 : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機等o 運營管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟上的問題 : 有限增長，銷售成本、服務要求的提高、以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。21確立區(qū)域市場的優(yōu)勢建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽度? 在區(qū)域市場上擁有強勢的網(wǎng)絡，能夠組織、團結一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務關系? 這種關系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽 :216。 彌補產(chǎn)品種結構的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 216。 經(jīng)營動機：與廠家不沖突216。? 將有限資源重點配置在最能帶來效益的商品品種上。 36定單的優(yōu)化管理o 如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個良性的循環(huán)。 o 在拓寬渠道期間，注意活躍客戶數(shù)量和質量的穩(wěn)定，不盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點。 o 試行上有詳細付款時間與數(shù)量等內容的客戶付款反饋表制度?？傉J為，用親人比用外人更穩(wěn)當，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。44經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 3）誤區(qū)三 　　依賴廠家派駐的業(yè)務員，無心建立自己的終端管理團隊。 對策 　　代理商在區(qū)域市場的經(jīng)營中，應該提高市場綜合服務能力和推廣促銷執(zhí)行能力，要加強市場管理和經(jīng)銷商團隊建設，及時協(xié)調沖突，集中打擊主要競爭對手以擴大整個市場份額。要學會放權，學會授權。市場情況特殊的，可以據(jù)實向企業(yè)反饋，以爭取到更有利的政策；而得寸進尺，貪得無厭就偏離了經(jīng)營的軌跡。 08:23:0208:23:0208:231/22/2023 8:23:02 AMo 1以我獨沈久，愧君相見頻。 8:23:02 上午 8:23 上午 08:23:02一月 21o 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 22, 2023o 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 22, 2023o 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 8:23:02 上午 8:23 上午 08:23:02一月 21o 楊柳散和風，青山澹吾慮。 08:23:0208:23:0208:231/22/2023 8:23:02 AMo 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 08:23:0208:23:0208:23Friday, January 22, 2023o 1乍見翻疑夢，相悲各問年。49經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1）誤區(qū)八 　　自作主張，不需要廠家配合，按照自己的思維和習慣來經(jīng)營。 弊端 　　拍腦袋的行為將嚴重影響經(jīng)營業(yè)績，影響終端產(chǎn)品的銷售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營的失誤和經(jīng)營行為的守舊。 弊端