【正文】 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商： 擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统?、商場以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題167。 將面臨的壓力4照明產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析終端用戶工程甲方用戶光源技術(shù)創(chuàng)新光源工業(yè)設(shè)計(jì)燈具技術(shù)創(chuàng)新燈具工業(yè)設(shè)計(jì)成品生產(chǎn)廠家一級代理商二級經(jīng)銷商零售商研發(fā) 制造 分銷原配件生產(chǎn)廠家5值得大家思考的幾個(gè)問題1. 你的產(chǎn)品是什么？有沒有為經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？2. 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但有自己的品牌嗎？ 3. 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？ 4. 用什么來保證 “ 同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù) ” ？僅僅依賴廠家？ 5. 你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？6. 經(jīng)營惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？ 7. 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ 8. 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會這樣？ 9. 在處理廠商關(guān)系問題上 ,你會因小失大？ 10. 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的健康發(fā)展？ 11. 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)項(xiàng)目是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ 6正確認(rèn)識經(jīng)銷商經(jīng)銷商的基本功能：o 從角色看，存有庫倉商品 ,處理訂單 ,是區(qū)域市場的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送；o 從職能看，進(jìn)行市場銷售接觸 ,承擔(dān)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供市場信息 ,負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任 。 10按照管理方式劃分o 夫妻店管理模式： 大多從個(gè)體經(jīng)營起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對比較混亂，庫存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營的理念，缺乏主動出擊的精神； o 個(gè)人英雄主義管理模式： 大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； o 現(xiàn)代企業(yè)管理模式： 從企業(yè)管理經(jīng)營的角度來經(jīng)營區(qū)域市場，麻雀雖小，卻五臟俱全。 服務(wù)功能有待發(fā)育用戶售后服務(wù)和推廣宣傳能力較差，未能鎖定忠誠客戶等12經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題o 經(jīng)營環(huán)境問題 : 技術(shù)含量低，個(gè)性化，資金少，進(jìn)入商家多； o 客戶需求問題 : 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；o 競爭壓力問題 : 過度和無序的競爭、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對手 ；o 廠商的問題 : 缺少足夠的市場營銷的綜合支持，溝通不足，信任危機(jī)等o 運(yùn)營管理問題 : 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等o 經(jīng)濟(jì)上的問題 : 有限增長，銷售成本、服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小。21確立區(qū)域市場的優(yōu)勢建立區(qū)域市場經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度? 在區(qū)域市場上擁有強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系? 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù) :216。 彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 216。 經(jīng)營動機(jī)：與廠家不沖突216。? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來效益的商品品種上。 36定單的優(yōu)化管理o 如何通過訂單的優(yōu)化管理，使生意形成一個(gè)良性的循環(huán)。 o 在拓寬渠道期間，注意活躍客戶數(shù)量和質(zhì)量的穩(wěn)定，不盲目發(fā)展分銷環(huán)節(jié)銷售網(wǎng)點(diǎn)。 o 試行上有詳細(xì)付款時(shí)間與數(shù)量等內(nèi)容的客戶付款反饋表制度?？傉J(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。44經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 3）誤區(qū)三 　　依賴廠家派駐的業(yè)務(wù)員，無心建立自己的終端管理團(tuán)隊(duì)。 對策 　　代理商在區(qū)域市場的經(jīng)營中，應(yīng)該提高市場綜合服務(wù)能力和推廣促銷執(zhí)行能力，要加強(qiáng)市場管理和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)，及時(shí)協(xié)調(diào)沖突，集中打擊主要競爭對手以擴(kuò)大整個(gè)市場份額。要學(xué)會放權(quán)，學(xué)會授權(quán)。市場情況特殊的，可以據(jù)實(shí)向企業(yè)反饋，以爭取到更有利的政策；而得寸進(jìn)尺，貪得無厭就偏離了經(jīng)營的軌跡。 08:23:0208:23:0208:231/22/2023 8:23:02 AMo 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 8:23:02 上午 8:23 上午 08:23:02一月 21o 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 22, 2023o 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 218:23 上午 一月 2108:23January 22, 2023o 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 8:23:02 上午 8:23 上午 08:23:02一月 21o 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:23:0208:23:0208:231/22/2023 8:23:02 AMo 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:23:0208:23:0208:23Friday, January 22, 2023o 1乍見翻疑夢，相悲各問年。49經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1）誤區(qū)八 　　自作主張，不需要廠家配合，按照自己的思維和習(xí)慣來經(jīng)營。 弊端 　　拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營業(yè)績，影響終端產(chǎn)品的銷售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營的失誤和經(jīng)營行為的守舊。 弊端