代理商如何面向未來ppt52頁-wenkub.com
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【正文】 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 弊端 慣性思維忽視了新市場、新競爭以及新形勢，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場。銷售政策是區(qū)域市場銷售的催化劑，也是代理商經(jīng)營、發(fā)展的助力。 對策 建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場說話，從實際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟條件下的競爭。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。所有的員工都依賴?yán)习?，都不敢主動提出新計劃，不敢?chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。 弊端 增值服務(wù)功能比較差，破壞區(qū)域市場秩序，惡化經(jīng)銷商團隊關(guān)系，給對手以可乘之機，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場競爭中處于不利地位。過分依賴廠家將陷進無法自主經(jīng)營的困境。 對策 逐步進行職能的分工，開始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會分步驟的授權(quán)，加強目標(biāo)管理和總體費用控制等，這樣不但組織運作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊伍。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來越低下，管理水平無法提高。 42經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1） 誤區(qū)一 任人唯親。 o 業(yè)務(wù)主管與財務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶檔案，以應(yīng)不測、以便催促與催討。41應(yīng)收貨款管理與控制o 與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級掛鉤。 o 有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營情況； o 拖延較久的，須責(zé)成財務(wù)會同業(yè)務(wù)人員與其重新簽訂付款合約。 o 應(yīng)優(yōu)先重點目標(biāo)賣場鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應(yīng)收帳款風(fēng)險，加強帳目和契約管理。如此動態(tài)反復(fù)，也就使計劃在動態(tài)中循環(huán)提高。 35ABC分類庫存管理法o 在眾多的庫存商品中，不是每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是：n A類商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷售量的 80％，n B類商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷售量占 15％，n C類商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷售量卻只占 5％o 進行 ABC分類庫存管理，在進貨資金、庫存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類商品。o 節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運，運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 規(guī)模和資金實力26構(gòu)建管理型渠道 由一個或少數(shù)幾個具有規(guī)模、實力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系優(yōu)勢：由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展功能互補，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密營銷資源共享，互惠互利責(zé)任利益相對協(xié)調(diào)和對等27合作型廠商渠道職能分工28深度營銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商專業(yè)市場 工程采購 建材連鎖補貨付款付款付款補貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息各 類 終 端29目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力30代理商銷售系統(tǒng)基本單元o 計劃職能 制定銷售計劃、統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置o 財務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用o 市場職能 加強市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù)o 銷售職能 管理區(qū)域市場，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實施終端管理促進有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實現(xiàn)有效銷售o 信息職能 針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據(jù)o 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強營銷隊伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力31庫存管理的重要性? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品）? 存貨風(fēng)險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）? 制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機業(yè)、家電業(yè)等? 通過對存貨的分類，有針對性地進行市場營銷，提高客戶滿意度。 完善的銷售網(wǎng)絡(luò)216。 信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益216。 強大的品牌影響力 216。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢24商家對廠家選擇216。經(jīng)營眼光獨特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；216。提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平； 銷售現(xiàn)場展示、店面形象、營業(yè)人員素質(zhì)、有效庫存控制；整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。渠道扁平化趨勢，有些大制造商
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