代理商如何面向未來(lái)ppt52頁(yè)-wenkub.com
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【正文】 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 弊端 慣性思維忽視了新市場(chǎng)、新競(jìng)爭(zhēng)以及新形勢(shì)，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營(yíng)遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場(chǎng)。銷(xiāo)售政策是區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的催化劑，也是代理商經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的助力。 對(duì)策 建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場(chǎng)說(shuō)話，從實(shí)際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟(jì)條件下的競(jìng)爭(zhēng)。而次要的工作，則委托給員工或者專(zhuān)人來(lái)完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。所有的員工都依賴(lài)?yán)习?，都不敢主?dòng)提出新計(jì)劃，不敢創(chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒(méi)有主見(jiàn)的綿羊。 弊端 增值服務(wù)功能比較差，破壞區(qū)域市場(chǎng)秩序，惡化經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)關(guān)系，給對(duì)手以可乘之機(jī)，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。過(guò)分依賴(lài)廠家將陷進(jìn)無(wú)法自主經(jīng)營(yíng)的困境。 對(duì)策 逐步進(jìn)行職能的分工，開(kāi)始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會(huì)分步驟的授權(quán)，加強(qiáng)目標(biāo)管理和總體費(fèi)用控制等，這樣不但組織運(yùn)作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊(duì)伍。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來(lái)越低下，管理水平無(wú)法提高。 42經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策（ 1） 誤區(qū)一 任人唯親。 o 業(yè)務(wù)主管與財(cái)務(wù)部門(mén)都應(yīng)建立、健全客戶(hù)檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶(hù)檔案，以應(yīng)不測(cè)、以便催促與催討。41應(yīng)收貨款管理與控制o 與銷(xiāo)售人員簽定回款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級(jí)掛鉤。 o 有問(wèn)題的必須有專(zhuān)人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營(yíng)情況； o 拖延較久的，須責(zé)成財(cái)務(wù)會(huì)同業(yè)務(wù)人員與其重新簽訂付款合約。 o 應(yīng)優(yōu)先重點(diǎn)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來(lái)的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)帳目和契約管理。如此動(dòng)態(tài)反復(fù)，也就使計(jì)劃在動(dòng)態(tài)中循環(huán)提高。 35ABC分類(lèi)庫(kù)存管理法o 在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是：n A類(lèi)商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷(xiāo)售量的 80％，n B類(lèi)商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷(xiāo)售量占 15％，n C類(lèi)商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷(xiāo)售量卻只占 5％o 進(jìn)行 ABC分類(lèi)庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金、庫(kù)存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類(lèi)商品。o 節(jié)前二批商、零售商庫(kù)存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長(zhǎng)假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運(yùn)，運(yùn)輸途中時(shí)間一般會(huì)加長(zhǎng)等因素都要考慮在庫(kù)存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 規(guī)模和資金實(shí)力26構(gòu)建管理型渠道 由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過(guò)系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷(xiāo)商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)：由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密營(yíng)銷(xiāo)資源共享，互惠互利責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等27合作型廠商渠道職能分工28深度營(yíng)銷(xiāo)渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 工程采購(gòu) 建材連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶(hù)顧問(wèn)1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷(xiāo)4，信息各 類(lèi) 終 端29目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷(xiāo)商的壓力30代理商銷(xiāo)售系統(tǒng)基本單元o 計(jì)劃職能 制定銷(xiāo)售計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置o 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用o 市場(chǎng)職能 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷(xiāo)和服務(wù)o 銷(xiāo)售職能 管理區(qū)域市場(chǎng)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)施終端管理促進(jìn)有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售o 信息職能 針對(duì)市場(chǎng)反饋回來(lái)的渠道信息、客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、促銷(xiāo)信息等進(jìn)行分析處理，從而為營(yíng)銷(xiāo)管理單元提供決策依據(jù)o 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力31庫(kù)存管理的重要性? 存貨的種類(lèi)：配件、商品（在途、庫(kù)房、樣品）? 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）? 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等? 通過(guò)對(duì)存貨的分類(lèi)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶(hù)滿意度。 完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)216。 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益216。 強(qiáng)大的品牌影響力 216。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營(yíng)銷(xiāo)渠道，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)24商家對(duì)廠家選擇216。經(jīng)營(yíng)眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢(qián)，不用操心；216。提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平； 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展示、店面形象、營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)、有效庫(kù)存控制；整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)地位。渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商
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