代理商如何面向未來ppt52頁-閱讀頁
2025-03-11 13:01本頁面
【正文】 做出相應(yīng)的調(diào)整； 若遇廠家有優(yōu)惠政策或節(jié)假日，要適當(dāng)多訂一些貨； 達(dá)不到廠家銷售任務(wù)的基本要求時，要考慮制訂兼顧廠家要求和經(jīng)銷商的實際能力的促銷方案，如招開二批商的訂貨會，對終端開展一輪鋪市活動等； 要在通過努力能夠消化的情況下或抓住某個銷售機(jī)會盡可能讓下游經(jīng)銷商多訂一點貨，市場是人做出來的，客戶的胃是可以撐大的； 貨到后要及時做出分流計劃，并遵守先進(jìn)先出的原則，以免陳貨過期，隨時根據(jù)出貨情況及市場的需求制定補(bǔ)貨方案； 準(zhǔn)備開始制定下一張訂單。 o 應(yīng)優(yōu)先重點目標(biāo)賣場鋪貨，以減少盲目鋪貨帶來的應(yīng)收帳款風(fēng)險，加強(qiáng)帳目和契約管理。o 對于潛在銷量的利基銷售網(wǎng)點，必須作好鋪貨的風(fēng)險管理考評工作。 o 有問題的必須有專人跟蹤，從不同渠道了解經(jīng)營情況； o 拖延較久的，須責(zé)成財務(wù)會同業(yè)務(wù)人員與其重新簽訂付款合約。因為一旦拖延付款，就有了更多的不定因素。41應(yīng)收貨款管理與控制o 與銷售人員簽定回款合約，作為考核指標(biāo)與其薪酬、晉級掛鉤。o 設(shè)立只能存不能取儲蓄卡帳戶。 o 業(yè)務(wù)主管與財務(wù)部門都應(yīng)建立、健全客戶檔案、已收帳款及應(yīng)收帳款客戶檔案，以應(yīng)不測、以便催促與催討。 o 對銷售人員實行經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人制度。 42經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1） 誤區(qū)一 任人唯親。 弊端 造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)營管理受到限制。任人唯親的最后結(jié)果是：組織的素質(zhì)越來越低下，管理水平無法提高。在經(jīng)營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應(yīng)該切實地按照親戚、朋友的實際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍共事中得到鍛煉，得以成長。 對策 逐步進(jìn)行職能的分工，開始建立一些核心的業(yè)務(wù)流程和管理規(guī)則，并學(xué)會分步驟的授權(quán)，加強(qiáng)目標(biāo)管理和總體費用控制等，這樣不但組織運作效率得到提升，而且能培養(yǎng)人才，穩(wěn)定隊伍。 弊端 本來的如意算盤是節(jié)省經(jīng)營費用，讓廠家的人員成為自己的左右手。過分依賴廠家將陷進(jìn)無法自主經(jīng)營的困境。如果廠家人員有能力，可以讓他們成為免費顧問，免費培訓(xùn)師。 弊端 增值服務(wù)功能比較差，破壞區(qū)域市場秩序，惡化經(jīng)銷商團(tuán)隊關(guān)系，給對手以可乘之機(jī)，使企業(yè)和代理商在區(qū)域市場競爭中處于不利地位。46經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 5）誤區(qū)五 事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過問。所有的員工都依賴?yán)习?，都不敢主動提出新計劃，不敢?chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。 對策 任何人的精力、能力都是有限的。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是代理商邁向創(chuàng)新的第一步。47經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 6）誤區(qū)六 決策缺乏依據(jù)，憑感覺，拍腦袋，過分自信，相信過去的成功經(jīng)驗，抵觸現(xiàn)代經(jīng)營思想，學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。 對策 建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場說話，從實際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟(jì)條件下的競爭。 48經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策（ 1）誤區(qū)七 得寸進(jìn)尺，不斷向廠家要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益 弊端 引起廠家和派駐人員的不信任，導(dǎo)致經(jīng)營的失敗。銷售政策是區(qū)域市場銷售的催化劑，也是代理商經(jīng)營、發(fā)展的助力。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。 弊端 慣性思維忽視了新市場、新競爭以及新形勢，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營遇到挫折，代理商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場。50總結(jié)與啟示 我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷渠道會產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺的管理者專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢零售店或連鎖加盟店 顯然進(jìn)取的經(jīng)銷商會選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能和企業(yè)升級；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加強(qiáng)增值服務(wù)能力。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2108:23:0208:23:02January 22, 2023o 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023o 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2108:23:0208:23Jan2122Jan21o 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 一月 20238:23:02 上午 08:23:02一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/22 8:23:0208:23:0222 January 2023o 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自
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