如何開發(fā)渠道代理商-閱讀頁(yè)
2024-08-24 05:12本頁(yè)面
【正文】 能給你帶來1000元的工作呢？” E、“我們給你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 注解： 通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場(chǎng)做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制； 策略與方法（1）“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”（3）“你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實(shí)的問題。實(shí)際上公司通過分品牌、分品種在同一市場(chǎng)上開發(fā)多家客戶，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范與控制，對(duì)于你來講，肯定是利大于弊， 等等。”注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。（四） 當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí) 原因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會(huì)有起色；一種是客戶還有顧慮，對(duì)公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求?！弊⒔猓横槍?duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營(yíng)銷做法，樹立客戶信心)。（3） 客戶沒有需求，只是以市場(chǎng)不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會(huì)做我的。你說是嗎？XX老板。我也會(huì)經(jīng)常來拜訪你。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。我實(shí)在是愛莫能助。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)給你帶來什么麻煩嗎？， 等等?！保?當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí) 原因分析：有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。“XX老板沒有錢，真是開國(guó)際玩笑。（參照五大點(diǎn)3小點(diǎn)策略應(yīng)對(duì)）（七） 當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí) 原因分析：可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借口。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心?！? “你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因， 等等?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善， 等等。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢？”九：與經(jīng)銷商締結(jié)合同時(shí)需要注意的問題要到客戶辦公室看看 辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式以及管理能力等信息必到客戶倉(cāng)庫(kù)； 有實(shí)力的經(jīng)銷商有時(shí)候會(huì)主動(dòng)要請(qǐng)你到他的倉(cāng)庫(kù)看看他的實(shí)力等簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長(zhǎng) 簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長(zhǎng)，最多為一年為好，給經(jīng)銷商施加可能隨時(shí)被替換的壓力，其效果最好。對(duì)一些經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商（也就是剛剛加入批發(fā)行列的新手）選擇要慎重。其中相當(dāng)一部分批發(fā)商根本不具備通路能力，只會(huì)耽誤市場(chǎng)。以追求短期內(nèi)達(dá)到營(yíng)銷目的，有勝者為王、敗者為寇之感覺，所以比較適合饑渴市場(chǎng)?！§覝剑阂徊揭粋€(gè)腳印來，摸著石頭過河，有什么錯(cuò)誤操作，反正車速不快，糾正之后不影響大局，有船小好掉頭的感覺。所以比較適合成熟型 市場(chǎng)，市場(chǎng)供應(yīng)充分，競(jìng)爭(zhēng)者太強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)缺乏者。一．鋪貨要素：（市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)了解） （市場(chǎng)消費(fèi)者所需要品項(xiàng)） （產(chǎn)品價(jià)格體系） （問題和答案） ，達(dá)成分析 ，總結(jié)： 體系要維護(hù)（市場(chǎng)控制及保護(hù)）可用力度（相關(guān)返點(diǎn)及特價(jià)政策的運(yùn)用），少用價(jià)格（費(fèi)用尺度把控），創(chuàng)造可持續(xù)的營(yíng)業(yè)進(jìn)度（時(shí)刻把握市場(chǎng)，制定針對(duì)性的行銷方案）。質(zhì)量的說明 ——具體全位分析，靈活對(duì)待 ——落實(shí)，相對(duì)應(yīng) ——教育說教單純的課本內(nèi)容，并不能滿足學(xué)生的需要，通過補(bǔ)充，達(dá)到內(nèi)容的完善 教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。.
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