【正文】 購(gòu)人員進(jìn)行考察，由質(zhì)量小組、商品小組及其他人員共同協(xié)商n 供應(yīng)商考察內(nèi)容：a、執(zhí)行合約的能力c、成本系統(tǒng)e、組織與管理b、財(cái)務(wù)狀況d、質(zhì)量系統(tǒng)f、員工狀況Page ? 28Page ? 29LOGO供應(yīng)商執(zhí)行合約的能力n 對(duì)本企業(yè)訂單的重視度n 供應(yīng)商處理訂單的時(shí)間（ 24小時(shí)）n 送貨能力（ 13天）n 符合商品質(zhì)量的能力（質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量體系）n 庫(kù)存控制能力n 生產(chǎn)力（廠家）n 業(yè)界口碑LOGO供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程尋找產(chǎn)品供應(yīng)商供應(yīng)商談判供應(yīng)商考察采購(gòu)開發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商評(píng)估Page ? 30消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進(jìn)審批Page ? 31LOGO三、供應(yīng)商運(yùn)行管理n 供應(yīng)商資料管理 Page ? 32LOGO供應(yīng)商管理的規(guī)定n 及時(shí)送貨n 嚴(yán)格控制缺貨率（不超過(guò) 5% ）n 商品的質(zhì)量n 供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定n 付款方式Page ? 33LOGO合理制定供應(yīng)商預(yù)算體系序號(hào) 分類 單品數(shù) 銷售額 毛利率 通道收入 綜合毛利額果汁飲料07 08年09 07 08 09 07 08 09 07 08 09 07 08 091 A供應(yīng)商匯源2 B供應(yīng)商康師傅3 C供應(yīng)商統(tǒng)一農(nóng)夫果園4 ……合計(jì)LOGO按供應(yīng)商 /品牌全年預(yù)算分解表年P(guān)age ? 34Page ? 35年度合同預(yù)算表品牌： 采購(gòu)員：供應(yīng)商：序號(hào) 項(xiàng)目 09年增幅LOGO10年增幅1 單品數(shù)（ SKU）品牌單品銷售效率 （該品牌年度銷售額 /年度總2345678910111213141516單品數(shù)）品類平均單品銷售效率（該品類 年度銷售額 /年度總單品數(shù)）年度銷售額年度商品毛利額年度商品毛利率通道費(fèi)用額通道費(fèi)用率全年返利額全年返利率綜合毛利額（商品毛利額 +通道費(fèi)用額 +全年返利額）綜合毛利率（商品毛利率 +通道費(fèi)用率 +全年返利率）平均庫(kù)存天數(shù)簽約帳期天數(shù)年度促銷活動(dòng)（次）年度促銷單品（個(gè)）17 其他Page ? 36LOGO供應(yīng)商資料管理n 進(jìn)行分類并確定編號(hào)n 建立供應(yīng)商的基本資料檔案n 設(shè)立供應(yīng)商商品臺(tái)帳管理n 供應(yīng)商月銷售業(yè)績(jī)記錄n 供應(yīng)商商譽(yù)檔案的建立n 對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣作出堅(jiān)定和評(píng)價(jià)37LOGO采購(gòu)部訂單部收貨部（配送中心）營(yíng)運(yùn)部質(zhì)量部信息部財(cái)務(wù)部引進(jìn)、考察供應(yīng)商、供應(yīng)商合同簽署、供應(yīng)商日常維護(hù)、促銷組織、日常管理供應(yīng)商訂單發(fā)放及確認(rèn)供應(yīng)商送貨及時(shí)率、到貨率及數(shù)量、質(zhì)量的控制供應(yīng)商促銷活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施、消費(fèi)者評(píng)價(jià)的搜集、匯總即反饋供應(yīng)商商品質(zhì)量的跟進(jìn)與控制、質(zhì)量投訴的處理與追溯供應(yīng)商商品銷售、存貨數(shù)據(jù)的分析與共享Page ?供應(yīng)商賬款的結(jié)付Page ? 38LOGO? 持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，相對(duì)集中供應(yīng)商擴(kuò)大雙方交 易，使供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到超市提高份額、增加銷售的重要性；? 對(duì)銷售額大，單 品少的供應(yīng)商要關(guān)注；? 對(duì)銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；? 對(duì)銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整；? 對(duì)提供自由品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注? 掌握雙方合作中價(jià)格＼付款＼單品數(shù)的主動(dòng)權(quán)。200 8Page ? 9LOGO發(fā)展趨勢(shì)n 加強(qiáng)服務(wù)，提高服務(wù)意識(shí)，人情化服務(wù)；n 提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；n 整合供應(yīng)商資源；n 提高門店的現(xiàn)場(chǎng)管理水平；n 提升營(yíng)運(yùn)采購(gòu)的管理水平；n 成本的有效控制。Page ? 10LOGO完善運(yùn)營(yíng)盈利模型主營(yíng)收入；營(yíng)業(yè)外收入；招租收入；Page ? 11LOGO如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)大對(duì)手？進(jìn)攻防守Page ? 12LOGO應(yīng)戰(zhàn)篇一 :提升后臺(tái) 毛利 —— 供應(yīng)商引進(jìn)與考核Page ? 13LOGO供應(yīng)商管理的困惑？LOGO供應(yīng)商管理的困惑供應(yīng)商合作的單品數(shù)很多，很難淘汰 .促銷配合很差，選出的商品銷售不好供應(yīng)商很牛，很難管理 ,無(wú)費(fèi)用或返傭支持總是缺貨，又沒(méi)有很好的供應(yīng)商替代Page ? 14商品淘汰商品促銷供應(yīng)商費(fèi)用供應(yīng)商缺貨LOGO供應(yīng)商管理的困惑送貨總不按訂單送 .實(shí)力不強(qiáng)，價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，很難與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成公平競(jìng)爭(zhēng)一線品牌供應(yīng)商很牛 ,無(wú)賬期 ,必須現(xiàn)付總是缺貨，又沒(méi)有很好的供應(yīng)商替代Page ? 15供應(yīng)商送貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比供應(yīng)商配合供應(yīng)商缺貨Page ? 16LOGO供應(yīng)商管理能力現(xiàn) 狀n 考慮供應(yīng)商通道費(fèi)用n 考慮供應(yīng)商供貨價(jià)格n 考慮供應(yīng)商促銷活動(dòng)n 考慮供應(yīng)商商品質(zhì)量甚少考慮：供應(yīng)商商品適銷度供應(yīng)商送貨及時(shí)性供應(yīng)商送貨足量性Page ? 17LOGO供應(yīng)商管理能力優(yōu)秀狀態(tài)供應(yīng)鏈管理就是指對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動(dòng)和過(guò)程。? 增加能提供所需商品市場(chǎng)贏家的供應(yīng)商；? 刪除交易額低市場(chǎng)占有萎縮的供應(yīng)商；優(yōu)待結(jié)付收貨服務(wù)座談控制?。。」?yīng)商管理與考核LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息—— 共同研究顧客心理—— 共同組織促銷活動(dòng)—— 共同降低綜合成本—— 共同進(jìn)行新品開發(fā)Page ? 39Page ? 40LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體—— 共同分享銷售信息同一品類商品銷售排行榜同一品類商品暢銷 /滯銷排行榜同一品類供 應(yīng)商排行榜同一品類品牌排行榜LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體nnn—— 共同研究顧客心理顧客問(wèn)卷調(diào)查；顧客需求登記；nnn顧客購(gòu)物心理；顧客購(gòu)物習(xí)慣；建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；n 分析顧客構(gòu)成 （年齡、性別、職業(yè)、收入等 )Page ? 41一切以顧客為主LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同組織促銷活動(dòng)供應(yīng)商主導(dǎo)的促銷新品推廣（品嘗、演示、推介 … ）穩(wěn)固顧客忠誠(chéng)度庫(kù)存處理大型節(jié)日促銷主題促銷互動(dòng)Page ? 42超市主導(dǎo)的促銷主題活動(dòng)促銷文化促銷清倉(cāng)促銷節(jié)日促銷季節(jié)性促銷LOGO整合供應(yīng)鏈 暢通上下游n 工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體n —— 共同進(jìn)行新品開發(fā)n 顧客需求商品的開發(fā)；n 超市自有品牌的開發(fā)；n （紙杯、被子、枕頭、毛巾、浴巾、方巾等產(chǎn)品，尚需發(fā)展更多系列 …… ）n 廠家研發(fā)商品的意見(jiàn)參與；n 廠家新商品的改良；Page ? 43差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 重點(diǎn)顧客競(jìng)爭(zhēng)策略Page ? 44LOGO超市競(jìng)爭(zhēng)三大策略低成本競(jìng)爭(zhēng)策略全面競(jìng)爭(zhēng)策略Page ? 45LOGOn 考核供應(yīng)商需要考慮那些指標(biāo) ?n 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分 ?評(píng)級(jí)項(xiàng)目均值=50權(quán)重 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100年度銷售米效 元 /米 20%年度毛利米效 元 /米 15%非營(yíng)收入支持 元 /月 15%平均庫(kù)存天數(shù) 天數(shù) 10%促銷支持頻度 單品 *次 /月10%促銷支持力度 降幅 % 10%產(chǎn)品質(zhì)量投訴 次 /月 10%送貨少缺次數(shù) 次 /月 5%退貨不按時(shí)次 次 /月 5% Page 46LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估Page ? 47LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估n 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = （期初庫(kù)存成本金額 +期末庫(kù)存成本金額） /2/當(dāng)期銷售成本金額 * 30天n 促銷支持頻度 =月平均提供的促銷單品個(gè)數(shù) *月平均促銷提供次數(shù)n 促銷支持力度 =促銷單品的平均降價(jià)幅度n 送貨少缺次數(shù) =月平均不能按時(shí)按量送貨次數(shù)n 退貨不按時(shí)次 =月平均不能按時(shí)按量退貨次數(shù)n 非營(yíng)收入支持 =年度（促銷費(fèi)用 +陳列費(fèi)用 +廣告費(fèi)用 +其他非營(yíng)費(fèi)用） /12Page ? 48LOGO供應(yīng)商評(píng)估方法n 85分以上為 A級(jí)優(yōu)秀供應(yīng)商 —— 戰(zhàn)略合作伙伴n 70分以上為 B級(jí)合格供應(yīng)商；n 50—69 分以上為 C級(jí)需培訓(xùn)供應(yīng)商；n 50分以下為 D級(jí)不合格供應(yīng)商；Page ? 49LOGO供應(yīng)商的維護(hù)與評(píng)估n 按照月、季、年進(jìn)行綜合評(píng)定工作n 制定完善的評(píng)估體系n 建立完整的獎(jiǎng)懲制度n 建立供應(yīng)商評(píng)估檔案n 對(duì)供應(yīng)商要制定定期維護(hù)計(jì)劃實(shí)施部門 A 優(yōu)秀供應(yīng)商B 合格供應(yīng)商C 需培訓(xùn)供應(yīng)商D 不合格供應(yīng)商促銷支持 采購(gòu)部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導(dǎo)營(yíng)銷 目標(biāo)： 3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng)提前 1個(gè)月下退場(chǎng)通知書新品引進(jìn) 采購(gòu)部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 嚴(yán)格把關(guān)陳列位置 采購(gòu) /門店 好位置范圍大正常位置 稍差通道費(fèi)用 采購(gòu)部 適當(dāng)減免 正常標(biāo)準(zhǔn) 加收信息分享 信息部 開放適當(dāng)數(shù)據(jù) 少量開放 不分享訂單數(shù)量 門店（庫(kù)存管理部）適當(dāng)加大 正常訂單 控制訂單收退換貨 配送中心收貨部門優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程貨款支付 采購(gòu)部 /財(cái)務(wù)部晉級(jí) 正常支付? 50嚴(yán)格把關(guān)可以延付退場(chǎng)后 6個(gè)月查實(shí)支付LOGO供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制Page ? 51LOGO供應(yīng)商關(guān)系n 雙贏原則n 水能載舟，亦 能覆舟n 戰(zhàn)略合作伙伴n 建立供應(yīng)商檔案n 建立供應(yīng)商回訪制n 供應(yīng)商座談會(huì)顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！Page ? 52LOGO提升毛利的十二大技巧M3LOGO毛利提升 12法M4擴(kuò)大銷售法提高扣率法提高合同保底法M1末位淘汰法調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)法營(yíng)銷正柜新品法M2減少營(yíng)銷活動(dòng)讓利比例法增加自營(yíng)法增銷自有品牌法增加其他業(yè)務(wù)收入法提高直營(yíng)比例法加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)法ThemeGallery is a DesignPage ? 53銷售擴(kuò)大Page ? 54保底LOGO商品結(jié)構(gòu)調(diào)整擴(kuò)大銷售法通過(guò)銷售的提升一方面可以提高商場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率 ,另一方面通過(guò)銷售的提升可以帶來(lái)毛利的增加 .快訊促銷供應(yīng)商Page ? 55LOGO提高扣點(diǎn)是行業(yè)中提升毛利常用的方法提高實(shí)際銷售扣率：對(duì)于重大促銷活動(dòng)，采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取臨時(shí)扣點(diǎn)的增加；同時(shí)減少對(duì)于聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)的降扣點(diǎn)行為。對(duì)于促銷商品、形象商品、價(jià)格高敏感商品如果能達(dá)到薄利多 銷的目的，則可保持其現(xiàn)有銷售狀態(tài)、陳列狀態(tài)；對(duì)于進(jìn)價(jià)不合理類商品采購(gòu)要敢于同供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更大利益，否則需考慮對(duì)其陳列位置、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，減少其經(jīng)營(yíng)比重。B類商品Page ? 59“毛利較高，這類商品主要是非敏感類商品、季節(jié)性商品、新品、獨(dú)有品牌、自有品牌，由于價(jià)格可比性不高，顧客對(duì)商品價(jià)格的敏感程度不高，所以毛利可以定高一點(diǎn)。Page ? 60Page ? 61采購(gòu)實(shí)施末位淘汰法“銷售末位淘汰法 ,我們可以理解為商品的銷售貢獻(xiàn)度分析，主要是營(yíng)運(yùn)實(shí)施。對(duì)于新品的概念是：市場(chǎng)新開發(fā)的、廠商新生產(chǎn)的、別的市場(chǎng)有但本市場(chǎng)才引進(jìn)的、更換新包裝的商品。這就是為什么我們要控制快訊促銷占比的原因，一般合理的快訊促銷占比在 2025%之間為理想狀態(tài)，超過(guò) 30% 的話，因?yàn)榭煊嵣唐返牡兔麑?huì)直接影響全超市的毛利，而快訊占比過(guò)低的話，則對(duì)顧客不具備太高的吸引力，對(duì)整個(gè)超市的來(lái)客量達(dá)不到聚客能力。自營(yíng)是超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)Page ? 65LOGO提高直營(yíng)比例法。 Page ? 66Page ? 67LOGO增銷自有品牌法。其它業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生的是純利潤(rùn)，是超市綜合毛利組成的重要部分，主要產(chǎn)生