精確營(yíng)銷培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-15 14:21:08 本頁(yè)面
【正文】 differentiated marketing)是企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的商品。 ? 五、精確營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異營(yíng)銷 ? 無(wú)差異性營(yíng)銷是指企業(yè)把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 獲得足夠的利潤(rùn)以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn) 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性：制定戰(zhàn)略的目的在于克敵致勝 。 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)性：著眼于未來(lái) ， 要指導(dǎo)和影響一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期 。 ? 系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程 ， 系統(tǒng)有層次之分 ， 彼此緊密配合 ， 成為一個(gè)有機(jī)的整體 。 ? 風(fēng)險(xiǎn)性：市場(chǎng)戰(zhàn)略是對(duì)未來(lái)的規(guī)劃 ， 由于市場(chǎng)環(huán)境的不確定性 ， 使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn) 。 ? ?企業(yè)的資源 ?商品的同質(zhì)性 ?市場(chǎng)的同質(zhì)性 ?商品所處的生命周期階段 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略 三、精確營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)選定 的因素 ? 四、精確營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 精確營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃盡力給公司的資源 (它能做什么 )和它的目標(biāo) (最高管理層想要做的是什么 )協(xié)調(diào)機(jī)會(huì)。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求的共性，而忽視其差異性。 ? 通過提供不同的商品的營(yíng)銷變化 ， 它希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高的銷售額和更為牢固的地位 ， 增強(qiáng)顧客對(duì)生產(chǎn)該類商品公司的全面認(rèn)識(shí) 。 這就是廠商力求能在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)中占有較大的份額 ， 而不是從一個(gè)大市場(chǎng)中只得到小的份額 。 ? 即使在向業(yè)務(wù)市場(chǎng)提供標(biāo)準(zhǔn)化商品時(shí)，它也不限于僅僅是制造某一標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷供應(yīng)品。 ?營(yíng)銷者研究群體內(nèi)的人群的衡量標(biāo)準(zhǔn) ，了解計(jì)算機(jī)為什么把他們聚合在一起 。他們塑造出一個(gè)價(jià)值的期望值并實(shí)踐它。 ? 采購(gòu)是指各項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)所需要各種投入物的采購(gòu)，而其中只有一小部分是由采購(gòu)部門辦理的。 ? 訂單與付款過程： 從接受訂單 、 按時(shí)送貨到收取貨款這一過程中所涉及的全部活動(dòng) 。 今天 ， 越來(lái)越多的公司和特定的供應(yīng)商及分銷商合伙 ， 以創(chuàng)造優(yōu)秀的價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò) (valuedelivery work)， 或稱為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) ( supplychain work)。 ? 四、把顧客作為親人 ? 親情營(yíng)銷（ dear marketing） 以追求情人的熱情，精確地了解顧客希望產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性，找準(zhǔn)對(duì)象，精確地介入他們購(gòu)買和更新產(chǎn)品的意愿。原因可能是破產(chǎn)、換場(chǎng)地、不滿意等。 ? ? 下面是需要提問的關(guān)鍵問題： ? 今年顧客流失的變動(dòng)率是多少 ? ? 在各辦公室 、 地區(qū) 、 銷售代表或分銷商上的顧客保持率變化如何 ? ? 顧客保持率與價(jià)值變化之間的關(guān)系 ? ? 在流失的顧客身上發(fā)生了什么和他們?nèi)ハ蚝畏?? ? 你的行業(yè)保持率標(biāo)準(zhǔn)是多少 ? ? 在同行中哪一家公司保持顧客時(shí)間最長(zhǎng) ? ? 公司應(yīng)該估算一下當(dāng)它失去這些不該失去的顧客時(shí)所導(dǎo)致的利潤(rùn)損失 ? 公司需要計(jì)算降低流失率所需要的費(fèi)用 。 ? 公司通過考察從自己的品牌轉(zhuǎn)移出去的顧客，就可以了解到自己營(yíng)銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，并且希望能糾正 它們。 因此 ， 保持顧客比吸引新顧客更加重要 。 ? 首先，消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)往往是多種多樣的。 ? 購(gòu)買什么 (What)?這是消費(fèi)行為指向的對(duì)象 。 ? 三、用服務(wù)組合留住顧客 ? 世界管理學(xué)大師西奧多 ” ? 事實(shí)上，服務(wù)組合在爭(zhēng)取顧客和留住顧客方面，比產(chǎn)品本身更重要。 ? 四、顧客滿意追蹤方法 ? 建立投訴和建議制度 ? 一個(gè)以顧客為中心的組織應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便 。 結(jié)果公司就失去了顧客 。 公司不僅要和那些流失的顧客談話 ， 而且還必須控制顧客流失率 ，如果流失率不斷增加 ， 無(wú)疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意 。謝澄把它修改為 80／ 20／ 30， 其含義是“ 在頂部的 20％ 顧客創(chuàng)造了公司 80％ 的利潤(rùn) ， 然而 ， 其中的一半給在底部的 30％ 差顧客喪失掉了 ” 。 ? 最大的顧客常常要求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價(jià)格折扣 ， 從而減少了公司的獲利水平 。 ? 六、研究顧客的發(fā)展過程 ? 對(duì)于某個(gè)單位來(lái)說(shuō) ， 顧客可以說(shuō)是沒有名字的；而客戶則不能沒有名字 。 ? 公司希望把合格預(yù)期顧客 (qualified prospects)轉(zhuǎn)變成首次購(gòu)買顧客（ first— time customer），然后，把滿意的首次購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購(gòu)買顧客（ repeat customer）。這和營(yíng)銷組合方法中的市場(chǎng)不同。在網(wǎng)絡(luò)中可以有大量不同的組合。新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入、新技術(shù)的開發(fā)以及在價(jià)值增加鏈上其他企業(yè)需求的改變都可以作為例證。即由一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制銷售通路的若干層次，甚至整個(gè)銷售通路，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。即：不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營(yíng)形式。 ? 小阿華追求市場(chǎng)目標(biāo)的精確溝通、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精確把握，以精確營(yíng)銷的方式降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤(rùn)最大化。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 2023/3/1507: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/15會(huì)。 07:57:5507:
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1