精確營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 ? 顧客探測(cè)和維系： 所有的活動(dòng)應(yīng)是包含發(fā)現(xiàn)和留住顧客 ， 并使他們的業(yè)務(wù)發(fā)展 。然而今天，他們開(kāi)始十分小心地選擇合作伙伴，嘗試制定互利戰(zhàn)略。 ?公司必須找出導(dǎo)致顧客流失的不同原因，并找出那些可以改進(jìn)的地方。 吸引顧客比保持現(xiàn)有顧客常常要花更多的成本 。 ? 為何購(gòu)買(mǎi) (Why)?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的動(dòng)機(jī)是什么，它受制于消費(fèi)者的需要與欲望。 其實(shí) ， 我們每個(gè)人都在提供服務(wù)和享受服務(wù) 。大多數(shù)顧客會(huì)少買(mǎi)或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商 ， 而不是抱怨 。 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉 這可以用來(lái)解釋為什么那些歷來(lái)僅以大客戶(hù)為目標(biāo)顧客的大公司最近紛紛看好中等的客戶(hù)市場(chǎng) 。 ? 在網(wǎng)絡(luò)方法中，市場(chǎng)包括互補(bǔ)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，以及協(xié)作企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。 ? 網(wǎng)絡(luò)對(duì)一個(gè)特定交換關(guān)系的間接影響也可能增加不確定性。 ? (3)合同式。 ? 如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。 ? 質(zhì)量等于利潤(rùn)。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。 ? 第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來(lái)的，不是檢驗(yàn)出來(lái)的。 07:57:5507:57:5507:57Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:57:5507:57:5507:573/15/2023 7:57:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 57分 55秒 上午 7時(shí) 57分 07:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時(shí) 57分 :57March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:57:5507:57:5507:57Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 15日星期三 上午 7時(shí) 57分 55秒 07:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 7時(shí) 57分 :57March 15, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 上午 7時(shí) 57分 2023年 3月 15日 7時(shí) 57分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。 2023/3/15 ? 機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。 ? 自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。 ? 面對(duì)變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營(yíng)銷(xiāo)方式已不適應(yīng)新時(shí)代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套“精確營(yíng)銷(xiāo)”的新的營(yíng)銷(xiāo)方式。 ? 垂直型網(wǎng)絡(luò)通路有三種主要形式： ? (1)公司式。 ? 多樣性是網(wǎng)絡(luò)層次的屬性。 ? 公司要從中挑選出其中的預(yù)期顧客（ prospects）， 預(yù)期顧客是對(duì)公司的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的潛在興趣和有能力購(gòu)買(mǎi)的人。 ? 為公司帶來(lái)最大利潤(rùn)的并不是最大的顧客 。 ? 分析流失的顧客 ? 當(dāng)公司流失一個(gè)顧客時(shí) ， 需要盡一切努力去了解他們?cè)谑裁吹胤藉e(cuò)了 —— 是價(jià)格定的太高 、 服務(wù)不周到 ， 還是產(chǎn)品不可靠等等 。因此，提供良好服務(wù)是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。 ? 怎樣購(gòu)買(mǎi) (How)?隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加，人們?cè)谙M(fèi)支付的方式上也發(fā)生了很大的變化，如采用現(xiàn)金、信用卡支付或賒購(gòu)等形式。因此，分析購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程．研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)，是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的必修之課。 ? 公司通過(guò)研究它的中度的忠誠(chéng)者，確認(rèn)對(duì)自己最有競(jìng)爭(zhēng)性的那些品牌的策略。 ? 五、計(jì)算流失顧客的成本 ?有些顧客不可避免地會(huì)停止購(gòu)買(mǎi)。 ? 三、超越自身價(jià)值鏈 ? 為了成功 ， 公司還需要超越其自身價(jià)值鏈 ， 進(jìn)入其供應(yīng)商和最終顧客價(jià)值鏈中尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 ? 二、建立顧客讓渡方案 ? 公司的基礎(chǔ)活動(dòng)是指以企業(yè)購(gòu)進(jìn)原材料 (運(yùn)入后勤 )，進(jìn)行加工生產(chǎn)成最終產(chǎn)品 (生產(chǎn)操作 )，將其運(yùn)出企業(yè) (運(yùn)出后勤 )，上市銷(xiāo)售 (營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售 )，到售后服務(wù) (服務(wù) )依次進(jìn)行的活動(dòng)。 它聚合一群具有相似性的顧客 ， 通過(guò)他們的細(xì)分衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入同質(zhì)細(xì)分市場(chǎng) 。 ? 集中性營(yíng)銷(xiāo) ? 此法特別適用于資源有限的公司 。 ? 五、精確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo) ? 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性：制定戰(zhàn)略的目的在于克敵致勝 。 ? 系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個(gè)整體的系統(tǒng)工程 ， 系統(tǒng)有層次之分 ， 彼此緊密配合 ， 成為一個(gè)有機(jī)的整體 。 ? ?企業(yè)的資源 ?商品的同質(zhì)性 ?市場(chǎng)的同質(zhì)性 ?商品所處的生命周期階段 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略 三、精確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)選定 的因素 ? 四、精確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 精確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃盡力給公司的資源 (它能做什么 )和它的目標(biāo) (最高管理層想要做的是什么 )協(xié)調(diào)機(jī)會(huì)。 ? 通過(guò)提供不同的商品的營(yíng)銷(xiāo)
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