【正文】 居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。家電控制器價(jià)值鏈可分析如下： 產(chǎn)品 方案 研發(fā) 產(chǎn)品化 生產(chǎn) 銷售 物流運(yùn)輸 售后 降價(jià) 回款 周期 客戶關(guān)系 ★ 回扣 產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢(shì)盡失 和而泰未來(lái)戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力 產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競(jìng)爭(zhēng)手段中長(zhǎng)期占優(yōu) 和而泰未來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價(jià)值領(lǐng)先 5 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析（系統(tǒng)）－－ z智能家居是和而泰未來(lái)的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合能力，通過(guò)給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)。始終堅(jiān)持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和而泰的盈利空間、市場(chǎng)份額、客戶忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時(shí)地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，推出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品，并通過(guò)有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。 ? 強(qiáng)有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過(guò)強(qiáng)有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認(rèn)識(shí)，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開(kāi)放的、與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象。同時(shí)完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型 。 （ 整機(jī)行業(yè) ） 整合資源提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力和速度 ， 通過(guò)流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系 ，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式；從 OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的 ODM服務(wù) ， 突出產(chǎn)品技術(shù)附加值 。 以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問(wèn)題為核心 ， 提高營(yíng)銷體系的整體效率 。 2 營(yíng)銷組織改善 營(yíng)銷體系總體模式 營(yíng)銷組織框架 營(yíng)銷 組織職責(zé) 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義 12 營(yíng)銷體系總體模式 為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營(yíng)銷物流服務(wù)如下 營(yíng)銷中心、制造中心 物流運(yùn)輸 辦事處（代理服務(wù)） 小客戶 大客戶 13 營(yíng)銷組織框架 建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu) :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營(yíng)銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升和而泰的競(jìng)爭(zhēng)能力并最終實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化 。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 財(cái)務(wù)部 /營(yíng)銷部 營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 辦事處 項(xiàng)目管理部 5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 25 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。 《 客戶拜訪月計(jì)劃表 》 －－確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間，實(shí)際走訪時(shí)可根據(jù)客戶臨時(shí)要求做調(diào)整。 《 客戶檔案?jìng)浒副?》 －－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。 該客戶各項(xiàng)目資料－－ 《 購(gòu)銷合同 》 、 29 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來(lái)自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 銷售增長(zhǎng) 市場(chǎng)需求 財(cái)務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。 權(quán)益資本報(bào)酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷 售 成 本 率 營(yíng) 業(yè) 費(fèi) 用 其 他 費(fèi) 用 33 財(cái)務(wù)改善思路 財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對(duì)財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識(shí)和合理使用，并主要通過(guò)財(cái)務(wù)效率的提高來(lái)改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 35 6個(gè)環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。 但國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境 ， 以及公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn) ， 這一職能不會(huì)產(chǎn)生明顯的效果 。 *， 最重要的是從賒銷開(kāi)始時(shí)就防患于未然 。由于增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)很大。將來(lái)，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營(yíng)銷中心。 費(fèi)用 人員費(fèi)用高 辦事處費(fèi)用高 售后費(fèi)用高 公關(guān)費(fèi)用高 人員效率低 ★ 機(jī)構(gòu)龐大 ★ 產(chǎn)品故障率高 ★ 行業(yè)習(xí)性與競(jìng)爭(zhēng)壓力 技術(shù)人員無(wú)責(zé)任規(guī)定 ★ 關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式 ★ 不能提供技術(shù)價(jià)值 技術(shù)人員素質(zhì)差異大 客戶培訓(xùn)效果不好 ★ 客戶對(duì)事故沒(méi)有責(zé)任 無(wú)費(fèi)用責(zé)任 ★ 工作缺少考核 ★ 作業(yè)無(wú)規(guī)范流程 人員素質(zhì)不高 缺少培訓(xùn) ★ 收入水平低 經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有共享 辦事處設(shè)置局部不合理 費(fèi)用控制能放不能收 ★ 42 費(fèi)用控制辦法－－前面對(duì)組織流程改善的意見(jiàn)將有助于提高人員效率，在財(cái)務(wù)上，最重要的改進(jìn)方面是費(fèi)用撥付的辦法。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： 建議策略：。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。 40 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對(duì)分公司和辦事處的考核，以及公司對(duì)收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過(guò)程控制。 設(shè)置信用崗位 建立客戶檔案 確立信用總則 規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 客戶信用重審 38 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。 客戶授信是