某智能化電子科技公司營銷體系發(fā)展研究報告-wenkub.com
2025-06-02 10:19 本頁面
【正文】 公司 辦事處 營銷中心 均值 旺季 淡季 按均值逐月撥付 花錢旺季，費用不夠，臨時申請 花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光 實際支出總是波動 花錢旺季，費用不夠，臨時申請 7. 行動計劃 2020年行動計劃 2020年營銷策略 44 2020年行動計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 利益分配遺留問題 組織改善與功能強化 A類分公司功能強化 大項目部成立 信用管理崗位設立 建立客戶檔案 部門職責界定 /責任落實 銷售人員培訓 流程與制度改善 業(yè)務流程改善 激勵考核辦法考核辦法 管理流程改善 使用現金預算表 45 2020年營銷策略 以下對營銷策略的建議主要針對 ***現有營銷活動中的弱點而提出，并非系統方案。 ? 超出信用期限的客戶數量 、 占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額 ， 占期間內賒銷總額的百分比 ? 期間內 ， 進入非常收款階段的總欠款額 ， 占總欠款額的百分比 ? 期間內 ， 進入非常收款階段的交易筆數 (或者是客戶數量 )， 占交易總數 (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內 ， 新增風險客戶的數量 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內 ， 出現爭議的交易筆數 /金額 ， 占交易總數 /金額的百分比 ? 期間內 ， 收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內 ， 收款部門保持往來的客戶 ， 占客戶總量的百分比 ? 期間內 ， 收款部門保持接觸和分析的客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現天數：賒銷欠款平均總額 /期間內的賒銷額 *期間的天數 ? 應收賬款周轉天數 ， 和賬齡統計情況 41 費用控制 費用失控的原因－－人員效率低、費用控制辦法不合理、產品故障率高、客戶關系主導的業(yè)務模式，這是費用高的四大原因， ***應逐一解決。 營銷總監(jiān) 項目經理 財務部 營銷部 銷售工程師 規(guī)定目標責任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標準表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準 39 應收款控制 信用部門設置－－信用管理經理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權在總經理。根據客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。 從合同訂立開始 ， 應收賬款管理也開始了 ， 這是對回款過程的掌控 、跟蹤和指導 。 市場 開拓 客戶 授信 客戶檔 案管理 逾期賬 款追收 應收賬 款管理 通過客戶信息的深度分析 ， 提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議 ， 并通常有一套自己的外部資訊渠道 。下同。就 ***公司的銷售系統而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。如果我們不能獲取更多的財務資源，提高管理效率就是研究的重點。 《 客戶業(yè)務年度總結 》 －－年底時，業(yè)務員應對各客戶實際購買設備情況進行總結。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務員和技術人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣。對業(yè)務員按以下要求： 《 客戶 ABC分類標準 》 －－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標準化。建立完成的渠道信息數據庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統計、市場活動統計等諸多數據庫的基礎。 重點行動：組織功能強化 、 責任落實 、 人員培訓 、 財務效率與風險控制 。 重點行動：完善財務體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務方式轉型 。 必要向后端一體化延伸 。 長期戰(zhàn)略 中期策略 短期策略 在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢 ， 不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力 。 ? 吸引并留住要員型人才 和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了 80%價值的 20%人才， 試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失 。 ? 領導對技術的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術應用上的領導能力，否則將很難立足，但同時應加強產品化（軟件生產）的能力。 家電控制器研發(fā)制造 智能家居系統集成商 智能化為主體高科技集團公司 成功要點： ? 核心領先的技術 ? 敏銳的技術判斷和應用 ? 迅速推出新產品 ? 產品質量與操作性能 ? 完善的產品線 ? 客戶關系 ? 售后保障 成功要點： ? 單機智能控制技術成熟與穩(wěn)定性 ? 對客戶需求的理解能力 ? 特殊方案設計能力 ? 項目資金支持 ? 新產品線推廣的資金投入 ? 分類別的業(yè)務體系 成功要點： ? 產業(yè)價值鏈整合能力 ? 項目資金資本化運作能力 ? 技術領先和快捷服務能力 4 領先采用技術造就了和而泰的成功 但單純依靠率先采用技術不可能長期領先 價值鏈分析 價值鏈分析－－雖然在業(yè)務領域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機電控制器也是智能家
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1