【正文】 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫 客戶信用數(shù)據(jù)庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫 財(cái)務(wù)部 /營(yíng)銷部 營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 辦事處 項(xiàng)目管理部 5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 25 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。 《 客戶檔案?jìng)浒副?》 －－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。 銷售增長(zhǎng) 市場(chǎng)需求 財(cái)務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。 35 6個(gè)環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。 *， 最重要的是從賒銷開始時(shí)就防患于未然 。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營(yíng)銷中心。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： 建議策略：。 40 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對(duì)分公司和辦事處的考核，以及公司對(duì)收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對(duì)信用管理，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 32 財(cái)務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。 《 客戶推廣年度計(jì)劃 》 －－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計(jì)劃。 人員流失風(fēng)險(xiǎn) 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡(jiǎn)無效人員，提高骨干收入 建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照“出門一個(gè)方案，回來一個(gè)報(bào)告”的要求，對(duì)工作實(shí)行過程管理，同時(shí)積累資料形成客戶檔案。 12年 。 重點(diǎn)行動(dòng)：打通資本通道 、 形成更廣泛自主研發(fā)能力 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 、 整合供應(yīng)鏈 。 9 成功要素關(guān)鍵 ? 形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織 和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊(duì)，必須把豐富的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗(yàn)，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺(tái)（共享的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和資料檔案等），提高組織運(yùn)營(yíng)效率。深圳某 智能化 電子科技公司營(yíng)銷體系發(fā)展研究 xxx營(yíng)銷中心 市場(chǎng)部 1 目錄 1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想 2. 營(yíng)銷組織改善 3. 營(yíng)銷管理流程 4. 業(yè)務(wù)流程 5. 考核激勵(lì) 6. 財(cái)務(wù)改善 7. 行動(dòng)計(jì)劃 1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)想 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 價(jià)值鏈分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述 關(guān)鍵成功要素 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 3 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)服務(wù)主導(dǎo)，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤(rùn)來源，否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。 5年左右 。 涉及兩個(gè)層面 ， 即營(yíng)銷組織與流程改進(jìn) 、 并讓責(zé)任具體落實(shí)；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財(cái)務(wù)管理效率 。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 強(qiáng)化部門功能 保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 26 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場(chǎng)人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動(dòng)，甚至對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 《 客戶信用評(píng)價(jià)表 》 －－根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型設(shè)計(jì)表格，收集客戶相關(guān)信息以評(píng)定信用等級(jí)。在 ***主要是流動(dòng)資產(chǎn) 權(quán)益資本報(bào)酬率。 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn) 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎(jiǎng)懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事前控制點(diǎn) 事中控制點(diǎn) 事后控制點(diǎn) 3點(diǎn)控制 2個(gè)中心 36 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的五大職能，對(duì)和而泰來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ，必須不斷加強(qiáng) 。 訂單管理 信用管理 計(jì)劃管理 營(yíng)銷中心 服務(wù)管理 ?制訂公司信用管理流程和制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ?建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計(jì)算 、 跟蹤并及時(shí)更新 ?日常回款監(jiān)測(cè) ， 制訂回款策略 ， 保證應(yīng)收帳款的及時(shí)回收 ?在適當(dāng)事后對(duì)逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實(shí)施 。 目前狀況： 建議策略： 46 2020年?duì)I銷策略 宣傳策略 價(jià)格策略 目前狀況： 建議策略： 目前狀況： 建議策略： 47 2002年?duì)I銷策略 客戶策略 推廣策略 目前狀況： 建議策略： 目前狀況： 建議策略：