【正文】 司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識，保持卓越前瞻性 ?具備極強(qiáng)的市場運(yùn)作與談判能力 ?極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保和而泰品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運(yùn)過程 ， 實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 主要工作 ?制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準(zhǔn) ?審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù) ?領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ?協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 ?統(tǒng)籌營運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 ?營銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險預(yù)防 ， 重大問題的快速反應(yīng)和解決 ?重大客戶關(guān)系維持與管理 ?核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 營銷總監(jiān) 18 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 銷售經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?發(fā)貨準(zhǔn)時率 ?發(fā)貨準(zhǔn)確率 ?客戶檔案完善程度 ?庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗要求 ?多年大型 IT企業(yè)營運(yùn)管理經(jīng)驗 ?對運(yùn)作流程管理有深刻的理解 ?具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營銷運(yùn)營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢 ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績統(tǒng)計 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ?根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的執(zhí)行情況 ?協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)作效率 ?分析運(yùn)營成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ?發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風(fēng)險 ?加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍 ?強(qiáng)化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測 19 營銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 市場部經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?廣告效果 ?市場推廣預(yù)算超支率 ?市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ?技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評估） 技能與經(jīng)驗要求 ?多年大型 IT企業(yè)市場營銷經(jīng)驗 ?具備很強(qiáng)的市場運(yùn)做與組織能力 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價值導(dǎo)向的市場推廣隊伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場活動 ， 凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場的特征 主要工作 ?制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 ，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實(shí)施市場和品牌推廣活動 ?配合項目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā) ， 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 ?通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 3 營銷管理流程 計劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 21 計劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 營銷部經(jīng)理 營銷總監(jiān) 銷售工程師 董事會（總經(jīng)理辦公會） ① 下達(dá)年度銷售指標(biāo) 新客戶 銷售任務(wù) 銷售工程師年度 銷售任務(wù) 老客戶年度 銷售任務(wù) ② 形成產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 ③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計劃 ④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷售計劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測 銷售工程師銷售預(yù)測 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過程營運(yùn)管理。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 強(qiáng)化部門功能 保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 26 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。對業(yè)務(wù)員按以下要求： 《 客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 》 －－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 《 工作周計劃、總結(jié)表 》 －－預(yù)計每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進(jìn)展。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細(xì)的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習(xí)慣。 《 客戶信用評價表 》 －－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《 客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié) 》 －－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實(shí)際購買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時間沖突。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點(diǎn)。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報酬率。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費(fèi)用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流