某智能化電子科技公司營銷體系發(fā)展研究報告(已修改)
2025-06-27 10:19 本頁面
【正文】 深圳某 智能化 電子科技公司營銷體系發(fā)展研究 xxx營銷中心 市場部 1 目錄 1. 營銷戰(zhàn)略構想 2. 營銷組織改善 3. 營銷管理流程 4. 業(yè)務流程 5. 考核激勵 6. 財務改善 7. 行動計劃 1. 營銷戰(zhàn)略構想 業(yè)務領域 價值鏈分析 營銷戰(zhàn)略描述 關鍵成功要素 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 3 業(yè)務領域 業(yè)務領域定位－－目前的業(yè)務定位家電微電腦控制器提供商，以產品主導，在未來應該轉變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術服務主導，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。 家電控制器研發(fā)制造 智能家居系統(tǒng)集成商 智能化為主體高科技集團公司 成功要點： ? 核心領先的技術 ? 敏銳的技術判斷和應用 ? 迅速推出新產品 ? 產品質量與操作性能 ? 完善的產品線 ? 客戶關系 ? 售后保障 成功要點： ? 單機智能控制技術成熟與穩(wěn)定性 ? 對客戶需求的理解能力 ? 特殊方案設計能力 ? 項目資金支持 ? 新產品線推廣的資金投入 ? 分類別的業(yè)務體系 成功要點： ? 產業(yè)價值鏈整合能力 ? 項目資金資本化運作能力 ? 技術領先和快捷服務能力 4 領先采用技術造就了和而泰的成功 但單純依靠率先采用技術不可能長期領先 價值鏈分析 價值鏈分析－－雖然在業(yè)務領域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機電控制器也是智能家居網絡系統(tǒng)的基礎。家電控制器價值鏈可分析如下： 產品 方案 研發(fā) 產品化 生產 銷售 物流運輸 售后 降價 回款 周期 客戶關系 ★ 回扣 產品化粗糙使優(yōu)勢盡失 和而泰未來戰(zhàn)略：整體領先的技術研發(fā)和應用能力 產品化不完善導致售后服務量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu) 和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術價值領先 5 價值鏈分析 價值鏈分析（系統(tǒng)）－－ z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術增值服務來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。 6 營銷戰(zhàn)略描述 和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達成什么目標？關鍵的要素是什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開： ? 財務指標 盈利能力居業(yè)內前列 增長規(guī)模與財務資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉率 合理的應收款水平 ， 控制財務風險 ? 營銷目標 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 達成各主要產品線市場的相對均衡發(fā)展 強化和而泰品牌推廣 ， 確立國內行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 逐步建立國際行業(yè)前列 ， 并形成集團化高科技公司 ? 價值鏈 從家電控制器供應商向智能家居服務商轉變 ， 并最終向多元化高科技集團公司轉變 通過掌控價值鏈關鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位 強化在產品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術領先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞 7 營銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務方式 從客戶關系主導的業(yè)務方式向技術價值主導的業(yè)務方式轉變 從單純提供產品向提供綜合的技術增值服務轉變 從國內客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉變 從 OEM向 ODM轉變 ? 產品 產品不再單純依靠技術主導 ， 通過技術 、 客戶 、 競爭三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產品線 在迅速推出新產品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產品質量的能力 ， 重點加強穩(wěn)定性和可操作性 為客戶提供差異化產品和服務 人力資源 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務骨干和高素質技術人才 確立價值評價和價值分配的公理 ， 將個人目標與組織目標協(xié)調起來 通過培訓提高營銷人員業(yè)務和技術素質 ， 以及團隊協(xié)作能力 8 成功要素關鍵 成功關鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關鍵成功要素。 ? 選擇有成長空間的市場 和而泰目前的業(yè)務領域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務范圍，這對遠期規(guī)劃是最關鍵的。 ? 領導對技術的敏銳洞察力 與所有 IT行業(yè)一樣， 技術多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術應用上的領導能力，否則將很難立足，但同時應加強產品化（軟件生產）的能力。始終堅持“引領先導技術，把握核心技術，轉化使用技術”為技術方針 ? 形成系統(tǒng)有序的產品結構 和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領導地位完全依賴有序、及時地把新的技術應用到客戶新產品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產品，并通過有力的技術推廣把產品轉化為收入。 ? 售后服務的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務非常重要，和而泰不僅要控制好服務的質量和持久性，更重要的是必須讓售后服務成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。 9 成功要素關鍵 ? 形成規(guī)范、學習的組織 和而泰必須從崇拜英雄轉移到重視團隊，必須把豐富的個人經驗轉變?yōu)榻M織經驗，建立起相互學習的信息平臺（共享的經驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。 ? 吸引并留住要員型人才 和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了 80%價值的 20%人才， 試圖留住所有人不僅很難
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