【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ?發(fā)貨準(zhǔn)確率 ?客戶檔案完善程度 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?多年大型 IT企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn) ?對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解 ?具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理全過(guò)程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì) ， 致力于運(yùn)作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ?根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況 ?協(xié)同相關(guān)部門(mén) ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購(gòu) 、 庫(kù)存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率 ?分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 ?發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營(yíng)銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 ?強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測(cè) 19 營(yíng)銷 組織關(guān)鍵崗位定義－－ 市場(chǎng)部經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?廣告效果 ?市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ?市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ?技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 ?多年大型 IT企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) ?具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 ?良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設(shè)計(jì) 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍 ， 通過(guò)卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng) ， 凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的特征 主要工作 ?制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并 領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ，協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng) ?配合項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā) ， 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng) 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門(mén)的良好溝通與聯(lián)系 ?通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 3 營(yíng)銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 21 計(jì)劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售工程師 董事會(huì)（總經(jīng)理辦公會(huì)） ① 下達(dá)年度銷售指標(biāo) 新客戶 銷售任務(wù) 銷售工程師年度 銷售任務(wù) 老客戶年度 銷售任務(wù) ② 形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③ 批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④ 分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測(cè) 銷售工程師銷售預(yù)測(cè) 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－ 訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過(guò)程營(yíng)運(yùn)管理。 生產(chǎn)部 PMC 營(yíng)銷部 物流 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)調(diào)試 庫(kù)存 查詢 質(zhì)量檢驗(yàn) 交付發(fā)運(yùn) 訂單審核 原材料出庫(kù) 采購(gòu) 資金支持 有 無(wú) 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由市場(chǎng)部牽頭負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 財(cái)務(wù)部 /營(yíng)銷部 營(yíng)銷部 市場(chǎng)部 辦事處 項(xiàng)目管理部 5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 25 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 強(qiáng)化部門(mén)功能 保障組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 26 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場(chǎng)人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動(dòng)，甚至對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無(wú)法體現(xiàn)完全的公平。 人員流失風(fēng)險(xiǎn) 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡(jiǎn)無(wú)效人員，提高骨干收入 建立獎(jiǎng)勵(lì)基金，激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干 問(wèn)題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照“出門(mén)一個(gè)方案，回來(lái)一個(gè)報(bào)告”的要求，對(duì)工作實(shí)行過(guò)程管理，同時(shí)積累資料形成客戶檔案。對(duì)業(yè)務(wù)員按以下要求： 《 客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 》 －－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 《 客戶拜訪月計(jì)劃表 》 －－確