【正文】 積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習(xí)慣。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點。下同。 從合同訂立開始 ， 應(yīng)收賬款管理也開始了 ， 這是對回款過程的掌控 、跟蹤和指導(dǎo) 。 營銷總監(jiān) 項目經(jīng)理 財務(wù)部 營銷部 銷售工程師 規(guī)定目標(biāo)責(zé)任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標(biāo)準(zhǔn)表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準(zhǔn) 39 應(yīng)收款控制 信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔(dān)信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在總經(jīng)理。 公司 辦事處 營銷中心 均值 旺季 淡季 按均值逐月?lián)芨?花錢旺季，費用不夠，臨時申請 花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光 實際支出總是波動 花錢旺季，費用不夠，臨時申請 7. 行動計劃 2020年行動計劃 2020年營銷策略 44 2020年行動計劃 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 利益分配遺留問題 組織改善與功能強(qiáng)化 A類分公司功能強(qiáng)化 大項目部成立 信用管理崗位設(shè)立 建立客戶檔案 部門職責(zé)界定 /責(zé)任落實 銷售人員培訓(xùn) 流程與制度改善 業(yè)務(wù)流程改善 激勵考核辦法考核辦法 管理流程改善 使用現(xiàn)金預(yù)算表 45 2020年營銷策略 以下對營銷策略的建議主要針對 ***現(xiàn)有營銷活動中的弱點而提出，并非系統(tǒng)方案。 ? 超出信用期限的客戶數(shù)量 、 占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額 ， 占期間內(nèi)賒銷總額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 進(jìn)入非常收款階段的總欠款額 ， 占總欠款額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 進(jìn)入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )， 占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內(nèi) ， 新增風(fēng)險客戶的數(shù)量 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù) /金額 ， 占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收款部門保持往來的客戶 ， 占客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收款部門保持接觸和分析的客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷額 *期間的天數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) ， 和賬齡統(tǒng)計情況 41 費用控制 費用失控的原因－－人員效率低、費用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。 市場 開拓 客戶 授信 客戶檔 案管理 逾期賬 款追收 應(yīng)收賬 款管理 通過客戶信息的深度分析 ， 提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議 ， 并通常有一套自己的外部資訊渠道 。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責(zé)任主體的考核方案。 《 客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié) 》 －－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。對業(yè)務(wù)員按以下要求： 《 客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 》 －－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 重點行動：組織功能強(qiáng)化 、 責(zé)任落實 、 人員培訓(xùn) 、 財務(wù)效率與風(fēng)險控制 。 必要向后端一體化延伸 。 ? 吸引并留住要員型人才 和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是 IT行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了 80%價值的 20%人才， 試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失 。 家電控制器研發(fā)制造 智能家居系統(tǒng)集成商 智能化為主體高科技集團(tuán)公司 成功要點： ? 核心領(lǐng)先的技術(shù) ? 敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用 ? 迅速推出新產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能 ? 完善的產(chǎn)品線 ? 客戶關(guān)系 ? 售后保障 成功要點： ? 單機(jī)智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性 ? 對客戶需求的理解能力 ? 特殊方案設(shè)計能力 ? 項目資金支持 ? 新產(chǎn)品線推廣的資金投入 ? 分類別的業(yè)務(wù)體系 成功要點： ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力 ? 項目資金資本化運作能力 ? 技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力 4 領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功 但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先 價值鏈分析 價值鏈分析－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機(jī)電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。始終堅持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型 。 以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心 ， 提高營銷體系的整體效率 。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真