【正文】 店請?jiān)趥渥跇?biāo)注 “N”區(qū)域： 市（縣）： _（參閱表 12，表 121? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。461，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。（參閱附件 13《長沙營銷簡報(bào)第 1期》第 143頁）37表 8 二批走訪登記表（長沙）表 8—1 業(yè)務(wù)員巡防日報(bào)表（上海）表 9 二批走訪月報(bào)表注 管理說到底 “認(rèn)真 ”二字。費(fèi)用開支率 6（ %）銷售 NO:1排名 3（家）45 124531 1235 12342345 1345 124513/27 1235 12342345 1345 12459/23 1235 12342345 134 235 1234234 2453/17 1235 12342（參閱表 6，表 6—1 ，表 6—2 ，表 7）? 每個(gè)業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬助推理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。15E縣 /區(qū) 18 15 20 成長期 (%) R占有率 (%)A縣 /區(qū) 30 25 15 成長期 約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。執(zhí)行經(jīng)理（ 1人）財(cái)務(wù)部門（ 4人）營銷部門（ 1人）? 要把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。零售商 F特供）圖 3 深度分銷的基本模式樂百氏公司區(qū)域分銷商零售商 B▲移動攤點(diǎn)18表 1—1 二批商檔案登記表□批發(fā) ▲湖南歌舞團(tuán)中南地質(zhì)局人民中路城南中路梓園路韶山北路雨花區(qū) C1—(1)區(qū)☆★ ○○●▲△▲○圖 2 終端零售分布圖□□ 表 1 零售店普查一覽表區(qū)域：雨花區(qū) C1(1) 填表 年 月 日序號 路名 店名 電話 店主 詳細(xì)地址類型 有無本品類型： ? 采用一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。（參閱圖 2，表 1）? 據(jù)此對渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。3,分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)；有效出貨在管理上涉及到下列方面。? 樂百氏公司必須通過加強(qiáng)管理，加快有效出貨、 減少各環(huán)節(jié)的存貨與減少運(yùn)營費(fèi)用 ，以此，提高各經(jīng)銷環(huán)節(jié)現(xiàn)金流量、毛利水平與費(fèi)用率的含金量。? 第二，存貨，是指各環(huán)節(jié)的存貨。⑴ “有效出貨 ”、 ⑵ “存貨 ”與 ⑶ “運(yùn)營費(fèi)用 ”。? 樂百氏價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率涉及到三個(gè)基本概念，這就是11總論：提高整體運(yùn)行效率 （ 7）有效銷售圖 1 樂百氏價(jià)值鏈 實(shí)現(xiàn)有效銷售?消費(fèi)總論：提高整體運(yùn)行效率（ 5）總論：提高整體運(yùn)行效率 （ 6）? 未來商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競爭，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競爭。依靠這條價(jià)值鏈的相互依存關(guān)系，使經(jīng)銷商獲得了一種綜合的經(jīng)營能力，能夠順利展開多系列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的 “綜合經(jīng)銷業(yè)務(wù) ”（參閱附件 6《南京分公司經(jīng)驗(yàn)》第 108頁）? 無錫分公司在強(qiáng)化市場地位的同時(shí)，突破一個(gè)成熟市場的容量限制，在原有市場區(qū)域不擴(kuò)大的條件下，銷售業(yè)績增長 1000萬，達(dá)到 7000萬的水平。取得了良好的經(jīng)驗(yàn)。（參閱附件 1《長沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁）? 山東分公司運(yùn)用深度分銷戰(zhàn)略，積極開拓縣級市場，取得了顯著的成效。樂百氏樂百氏 2023年度年度深度分銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告深度分銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告XXX企業(yè)管理顧問公司2 目錄目錄Ⅰ 　總論：提高整體運(yùn)行效率 15⑴ 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 22⑶ 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) 32⑸ 檢查工作完成情況 45⑴ 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 493 目錄目錄⑶ 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 71⑸ 加強(qiáng)價(jià)格決策功能 76Ⅳ 第三部分：控制運(yùn)營費(fèi)用 85⑵ 控制人員相關(guān)費(fèi)用 91Ⅵ 第五部分：附件 158總論：提高整體運(yùn)行效率總論：提高整體運(yùn)行效率5總論：提高整體運(yùn)行效率 （ 1）? 深度分銷在整體上取得了明顯效果，并贏得了普遍的認(rèn)同與肯定。同時(shí)，依靠深度分銷貼近市場，與競爭對手展開競爭，建立了一套行之有效的競爭策略。 （參閱附件 5《無錫分公司的經(jīng)驗(yàn)》第 110頁）? 上海分公司是深度分銷的發(fā)祥地，已經(jīng)形成了一套行之有 7總論：提高整體運(yùn)行效率 （ 3）《上海分公司經(jīng)驗(yàn)》第 112頁）? 面對競爭對手的強(qiáng)勢運(yùn)作，深度分銷是制衡對手的有力武器，它在根本上動搖競爭對手的市場基礎(chǔ)，同時(shí)一步步地強(qiáng)化我的市場地位?？梢赃M(jìn)入持續(xù)經(jīng)營、不斷盈利的事業(yè)成長軌道，根本上改變經(jīng)銷商原有的投機(jī)色彩。這是方向，我們沒有別的選擇。? 具體地說，使 有效出貨 盡可能的快，使各環(huán)節(jié)的 存貨 盡可能的少，使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀?運(yùn)營費(fèi)用 盡可能的低。減少存貨就是減少資金占用、減少存貨（批號陳舊）變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，以及存貨儲運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。進(jìn)而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享樂百氏的價(jià)值鏈。4,制定工作任務(wù)計(jì)劃；（參閱表 1—1 ）? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。16★ 連鎖超市 注： 街道二批自提 C經(jīng)銷商送貨， 出貨方向欄請選擇填（ A小二批， B批零店， C商場， D超市， B A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵派出理貨員1，促銷2，理貨3，推廣4，信息圖 4 深度分銷模式基本要素目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場樂百氏戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員理貨員確定市場責(zé)任區(qū)域? 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到實(shí)處。? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。區(qū)域主管（ 7人）城市主管（ 6人）業(yè)務(wù)員（ 4人）直銷員（ 40人）1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋1，計(jì)劃部門 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。圖 5 長沙分公司組織圖分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。（參閱附件 9《無錫目標(biāo)管理方案》第 124頁，附件 10《無錫目標(biāo)管理責(zé)任書》第 131頁）24表 2 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表市場責(zé)任區(qū)域競爭狀態(tài) 市場容量 (%)市場潛力銷售修 （萬元）（ %）25D縣 /區(qū) 20 21 15 投入期 ? 每個(gè)助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是， ⑴ 理貨， ⑵ 環(huán)境布置， ⑶ 促銷， ⑷ 訂貨補(bǔ)貨， ⑸ 信息溝通與反饋， ⑹ 經(jīng)營指導(dǎo)， ⑺ 管理咨詢，⑻ 清潔服務(wù)。期A B C D銷售目標(biāo)訪問數(shù)簽 315 43243215 315 4315 43243156/20 4215 4315 43243215 321510/24 4215 4315 43243215 321514/28 4215 4315 43243215 3215各客戶 （元）2銷售回款率 （ %）5市場占有率 ? 要依據(jù)反饋的管理用 “日報(bào)表 ”或 “周報(bào)表 ”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。；每月例會帶回分公司 表 10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙） 表 10—1 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表（上海）表 11 業(yè)績考核表表 11—1 辦事處管理考核評分表辦事處： 月份：第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨45第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨? 深度分銷的核心競爭力來源是 “物流管理 ”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨 ”的能力。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。47圖 8 微利時(shí)代的特征產(chǎn)品成本銷售收入 銷售毛利2，加強(qiáng)市場信息反饋? 盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。表 12—2 ，表 13，以及 _產(chǎn)品下方空格處填 “有 ”把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對 “進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。(46周 )11/09—11/15JK50X 615 407 200 1222 LAD24 2188 1207 87 3482 小計(jì) 15347 7098 15706 0 0 38151 日 ——月 申請人：填表時(shí)間： 店方簽認(rèn)： 主管簽字：注： 每次補(bǔ)庫前必須統(tǒng)計(jì)好庫存數(shù)量。補(bǔ)庫品種 生產(chǎn)批號 庫存數(shù)量 促銷方式 補(bǔ)庫數(shù)量表 18 補(bǔ)庫簽呈表（上海）表 19 周要貨計(jì)劃表（南京）表 19—1 月份貨源計(jì)劃分解表品種 周日期經(jīng)銷商月份： 市場： 填表人：4，改變計(jì)劃要貨方式? 原則上以零批各環(huán)節(jié)的 “進(jìn)銷存 ”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)，組織與提供商品資源。? 對樂百氏公司來說，除競爭策略的需要外，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。? 樂百氏與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，或者說與經(jīng)銷商的利益結(jié)合點(diǎn)是商品的 “流量 ”與 “流速 ”，以及毛利水平或綜合毛利水平。（參閱附件 1《長沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁，表 20，表 201）? 當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時(shí)，就會盲目地依靠價(jià)格或減價(jià)出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)，損害價(jià)值鏈的利益。（參閱表 21，表 21—1 ，表 21—2 ，表 213）? 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并加強(qiáng)分公司之間經(jīng)驗(yàn)的傳播，共享成功。日巡訪店名： 到達(dá)時(shí)間： 、 “降低存貨 ”，以及 “控制費(fèi)用 ”直接相關(guān)。? 通過有組織的努力，不斷減少存貨上的 “多與不足 ”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷上的開支。執(zhí)行時(shí)間 消費(fèi)者反映 ? 以 “省人化 ”為原則，不斷思考三個(gè)問題：第一，每用一個(gè)人，能否帶來一百萬的銷售收入，或是否會降低人均銷售收入。90第四部分：改善系統(tǒng)管理第四部分：改善系統(tǒng)管理第四部分：改善系統(tǒng)管理? 深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。? 改善系統(tǒng)管理的第二個(gè)問題就是，加強(qiáng)市場信息的反饋，92改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1）? 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。要求對下線進(jìn)行及時(shí)送貨與補(bǔ)貨。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時(shí)間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢的厚度。95附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 1）? 內(nèi)部管理的經(jīng)驗(yàn)是，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到人員與客戶。? 用《經(jīng)營簡報(bào)》的形式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。? 在弱勢市場進(jìn)行鋪貨，要 “下決心，找方法 ? 為了避免批發(fā)商向小二批，零售商壓貨，轉(zhuǎn)嫁庫存壓力，以及 W降價(jià)導(dǎo)致批發(fā)商對我提出相應(yīng)的降價(jià)要求，因此，對二批商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。要做詳盡的調(diào)查。? 在營銷過程中注重對競爭對手（主要是 W）的情況進(jìn)行深入全面的分析，強(qiáng)化市場的運(yùn)作的速度和效率。98附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 1）? 針對競爭對手的特點(diǎn)，快速靈活地采取相應(yīng)措施，擾亂對方的市場，最大限度地?cái)U(kuò)大我方銷量。? 能否根據(jù)市場特點(diǎn)，預(yù)期階段性的市場發(fā)展動向，把握好出貨節(jié)奏是市場競爭中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一般說來，經(jīng)銷商與分公司庫存之間存在一種 “此消彼漲 ”的關(guān)