【正文】 根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行約訪 一級(jí)客戶：意向很強(qiáng)烈，近期會(huì)有效果，甚至成交 – 有需求，客戶正在比較 …… ? 邀約：您看您是上午 10點(diǎn)還是 2點(diǎn)方便，我過來跟您溝通一下，幫您做一套網(wǎng)絡(luò)解決方案。 ? 小林：“是這樣的。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么 ?” (很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。 ? 張經(jīng)理：“哦，等下，我喊下 !”就聽見對(duì)方在房間里大吼”老陳 ~有人找 ~” (看來這位陳主任蠻平易近人的啊 ) ? 聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑 !(整個(gè)通話過程中保持良好的心情和狀態(tài) ) 未完待續(xù) 開場(chǎng)白 ? 以一句響亮的“您好”作為開頭 ? 緩慢而清晰的說出你的身份 ? 不要馬上介紹你的產(chǎn)品，先看對(duì)方反應(yīng) ? 告訴對(duì)方你如何得知他的聯(lián)系方式，以消除戒備 ? 開始介紹，告訴他可能得到的利益，激發(fā)興趣 ? 確認(rèn)拜訪對(duì)方的時(shí)間可行性 細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的： 先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣產(chǎn)品 案例分析三 ? 陳主任：“ 喂 !哪里 ?”傳來和藹的男中音，年齡大概在 40多 50不到的樣子?！?(這位先生真可愛 !打心底謝謝他。 ) ? 聽到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過了。這么多信息還不夠么 ?我對(duì)自己說 :加油 ~2分鐘后又拿起電話，按了重?fù)苕I?！睕]等我回答，對(duì)方掛斷了電話。 (這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信 ) ? 前臺(tái)：“你是哪里 ?找誰 ?我們沒有工程部 !”對(duì)方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。 只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍 ! 課程回顧 資料收集的意義 客戶資料收集方法 客戶資料的整理 客戶篩選的條件 作 業(yè) ? 每人查找 5條標(biāo)準(zhǔn)的資料，按照資料查找表來填寫，于第二天 8： 00之前發(fā)到班主任郵箱。 ? 電話中： 記錄跟客戶溝通的重要信息點(diǎn) 。 客戶資料收集 —— 緣故法 信 息 來 源 數(shù)量 說明 朋友介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任 客戶轉(zhuǎn)介紹 數(shù)量少 穩(wěn)定 信任 客戶資料收集 —— 介紹法 ◆出去見客戶時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備記事本，把路上看到的路牌記下來！ ◆拜訪客戶完，同時(shí)拜訪周圍的企業(yè)！ ◆洽談客戶沒成交，主動(dòng)提出讓客戶轉(zhuǎn)介紹！ ◆經(jīng)常去展會(huì)、招聘會(huì)，收集企業(yè)宣傳冊(cè) ! 客戶資料的積累來自于良好的習(xí)慣 案例：當(dāng)面要求客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 商務(wù)代表： 王總，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和您結(jié)識(shí)并為您提供服務(wù)，對(duì)我的服務(wù)，您還滿意嗎？ ? 客戶： 還好！ ? 商務(wù)代表： 謝謝！王總，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會(huì)介紹給他嗎？ ? 客戶： 會(huì)啊。例如：美容美發(fā)協(xié)會(huì)、汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校等。 主顧開拓 — 專業(yè)的客戶資料收集與整理 課程總覽：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價(jià)格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 資料收集的意義 客戶資料的收集 客戶資料的整理 客戶篩選的條件 一、客戶資料收集的意義 客戶是商務(wù)代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，客戶源源不絕，則業(yè)績(jī)才會(huì)源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績(jī)、技能，客戶數(shù)量與質(zhì)量的全面提高 ! 銷售面對(duì)的就是客戶！沒有客戶 ,就等于沒有銷售對(duì)象。取得社團(tuán)的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產(chǎn)品，讓該社團(tuán)成員了解你銷售的產(chǎn)品，但應(yīng)該注意尺度的掌握，以免導(dǎo)致反效果。 ? 商務(wù)代表： 我也覺得您一定會(huì)的，因?yàn)槲乙巡煊X您是一個(gè)熱心豁達(dá)的人。 ? 電話后： 根據(jù)與客戶的溝通，判斷客戶的意向程度，做出下一步跟進(jìn)計(jì)劃 。作業(yè)不合格者第二天作業(yè)數(shù)量翻倍。（前臺(tái)每天接到很多類似的電話，這樣的態(tài)度是可以諒解的。 ? 到這里，這段對(duì)話是失敗的。 ? 前臺(tái)：“你好 !**公司 !”還是那位女生。 未完待續(xù) 案例分析二 ? 小林：“你好 !我找張經(jīng)理 !” (瞎掰的姓，誰叫我一無所知呢 ) ? 張經(jīng)理：“恩 ?我們這沒有什么張經(jīng)理 !你打錯(cuò)了吧 ?”對(duì)方很奇怪的回答到。第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機(jī)會(huì)。 ? 小林：“陳主任您好 !(停頓一下 )我 是中企動(dòng)力的 小林。 ) ? 陳主任：“哦 !老劉人也不錯(cuò)哈 !我們是中央空調(diào)，怎么了 ?” (能聽出來，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有 10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠 \\聯(lián)華超市集團(tuán)等。 – 對(duì)公司有投拆，對(duì)以往不滿意 ? 邀約：您下午有空么，我來您公司解決一下您投訴的問題。 ——客戶有意向，確定再次電訪的具體時(shí)間。 具體表現(xiàn)： 我們公司很小，暫不需要 我們訂單已經(jīng)很多 /固定的客戶 /固定的訂單，不需要 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂 …… 定期回訪、發(fā)送行業(yè)新聞、進(jìn)行客戶類型的轉(zhuǎn)化 案例分析四 ? 陳主任：“哦 ?免費(fèi) ?什么要求 ?” ? 小林：“恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過 6個(gè)月 ?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧 ?一定是噱頭 !”陳主任在電話那頭笑著說。下午我過來就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午 2點(diǎn)還是 3點(diǎn)比較方便 ?” (解決客戶問題，及時(shí)收尾，促成約見。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。講師巡堂監(jiān)督。 課程回顧 ? 電話約訪的意義 ? 電話約訪的目的 ? 電話約訪的步驟 ? 電話約訪的演練 接觸拜訪 課程回顧：中企銷售環(huán) 第一步：主顧開拓 專業(yè)的客戶資料收集與整理 第二步：電話約訪 第三步：接觸拜訪 第四步：產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn) 第五步：拒絕處理 價(jià)格異議 第六步：促成與簽約 第七步：客戶服務(wù) 課程大綱 ? 接觸拜訪的步驟 ? 接觸拜訪前準(zhǔn)備 ? 接觸拜訪的技巧 ?寒暄贊美 ?激發(fā)興趣 ?需求探尋 一、接觸拜訪的步驟 需求 探詢 激發(fā) 興趣 訪前準(zhǔn)備 接觸拜訪 準(zhǔn)備 寒暄贊美 二、接觸拜訪前準(zhǔn)備 5 接觸拜訪前準(zhǔn)備 六要素 一、拜訪目的要明確 二、充分了解客戶相關(guān)信息 三、預(yù)想客戶可能會(huì)提出的問題 四、資料、工具準(zhǔn)備好 五、時(shí)間路線安排好 六、心態(tài)的準(zhǔn)備 一、目的清楚地拜訪客戶 ? 建立信任 ? 收集資料 ? 喚起需求 ? 找出購(gòu)買點(diǎn) ? 產(chǎn)品說明和演示 ? 為策劃客戶方案尋找依據(jù) ? 促成簽單 ? 收款 ? 售后服務(wù) ? 抱怨處理 …… 目的不同談判內(nèi)容及其它的準(zhǔn)備內(nèi)容都不同 二、對(duì)客戶信息的了解準(zhǔn)備 客戶公司的概況： 預(yù)測(cè)客戶的支付能力。因此商務(wù)人員須在出門之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見面時(shí)才會(huì)應(yīng)付自如。因此調(diào)整好心態(tài)是十分必要的。 ? 不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來對(duì)待，終究有一次會(huì)成功的。 ? 自我整理，形象儀容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接獲取信任。 ? 子女：現(xiàn)今科學(xué)技術(shù)發(fā)展，子女平時(shí)都喜歡用電腦，那作為老板是否上網(wǎng)？ ? 裝飾：針對(duì)公司的包裝及品味。 總之，銷售人員的興趣愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易與客戶有共同話題。 ? 商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好，使用起來還像新的一樣，我沒考慮換新的。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 ? 銷售員 B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對(duì)象。 4 金錢 －能幫助省錢或創(chuàng)造現(xiàn)金的方法 規(guī)劃 －提供幫助客戶的方案 新知識(shí) －網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí) 新觀念 －現(xiàn)代企業(yè)的新經(jīng)營(yíng)理念 …… 能引起人們注意的 ,都是可以切入的角度！ 引起立即注意的角度 8 情景課堂 老太太買李子記 【情景一】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。所有學(xué)員每人贊一次，看看誰的最好。 一、產(chǎn)品說明與價(jià)值呈現(xiàn)的目的 二、產(chǎn)品說明及價(jià)值呈現(xiàn)的前提 ? 分析客戶 ? 分析產(chǎn)品特色 ? 先談產(chǎn)品的理念 三、產(chǎn)品說明的 FAB法則 ? FAB法則，即特性、效用和收益的法則， FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞： Feature、 Advantage和 Benefit，按照這樣的順序來介紹，達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 ? 舉例：王總，一個(gè)真正的企業(yè)郵局應(yīng)該是這樣的，它就像一個(gè)真正的郵局一樣，不會(huì)因?yàn)橐慌_(tái)郵政車的故障，耽誤您的郵件收發(fā)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)倉(cāng)庫漏雨，影響您的郵件存儲(chǔ)，同時(shí)，它能夠幫助您分揀郵件，迅速辦理大宗業(yè)務(wù)，還支持直通海外的特快專遞。也就是說（畫圖形 H），這班是網(wǎng)通，這邊是電信，我們的服務(wù)器就在中間這個(gè)節(jié)點(diǎn)的地方，海外轉(zhuǎn)發(fā)也是類似的（畫圖）。所以，您可以完全放心的使用我們的郵箱。 ?拿出公司的信譽(yù)、相關(guān)科研成果證書和專利項(xiàng)目的證書等。 ? “使用代價(jià)” 低廉的價(jià)格和沉重的代價(jià)相比較。實(shí)話跟您說，我們公司賺取的就是這些服務(wù)的費(fèi)用，您開公司的也明白不可能免費(fèi)服務(wù)的，還要給我們這些銷售人員開工資呢，您說是嗎？ 價(jià)格異議處理方法 ? “投資回報(bào)” – 與我們的合作是一種投資，而不是單純的購(gòu)買商品。 舉例：張總，是這樣的，我們現(xiàn)在花 2萬塊錢在推廣上，您想通過這大于兩萬次的點(diǎn)擊，至少可以帶來 50次的有效點(diǎn)擊，每次的銷售如果是 1000元，您想就是 50000。 舉例：李總，您看我們提供郵箱的大附件功能，是目前業(yè)界內(nèi)無法提供的，我們可以提供真正的 1G大附件的傳送，而其它公司的郵箱最大的提供的是 50M的附件，這是我們業(yè)務(wù)開展的重要工具，如果不好影響一定很大的。 ? 反問法： – 反問客戶“您覺得貴嗎？”，“您覺得貴是和什么做比較了？” “為什么您覺得貴了？”直到客戶說出心中真正的想法。就像我們平時(shí)買家用電器，買的時(shí)候想得好買了有很多功能的，最后發(fā)現(xiàn)有很多功能重來沒用過。這個(gè)名額每個(gè)部門只要 3個(gè)，我需要向經(jīng)理