【正文】 關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)及穩(wěn)固員工間思想的溝通與知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)的交流 制 度：每日晨會(huì)（除特殊情況外）必須以上人員均列席，請(qǐng)假必須經(jīng)銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可方可缺席。案場(chǎng)周例會(huì) 參會(huì)人員：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管 保密級(jí)別：高度機(jī)密 時(shí) 間：每周一，****************** 頻 率：每周一次 內(nèi) 容：總結(jié)匯報(bào)上周工作情況、工作中遇到的問(wèn)題、急需公司解決的問(wèn)題等以及下周的工作計(jì)劃和員工紀(jì)律、制度遵守的情況，重點(diǎn)討論、解決遇到的客戶相關(guān)問(wèn)題。三、********案場(chǎng)溝通協(xié)調(diào)辦法目的：為了使案場(chǎng)銷售工作的順利進(jìn)行，充分提高工作績(jī)效，完成銷售任務(wù)。35. 違反國(guó)家法律法規(guī)。31. 拒絕執(zhí)行公司安排、嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。27. 私人以各種形式向客戶索取利益、要客戶請(qǐng)客送禮。23. 弄虛作假、虛報(bào)業(yè)績(jī)。凡違反以下1925條守則者作書(shū)面警告處理：19. 凡受過(guò)兩次黃單處理者。14. 工作時(shí)間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵.15. 不服從上級(jí)工作安排。凡違反以下1018條守則者作黃單處理：10. 凡受過(guò)3次口頭警告、白單處理。6. 接待不熱情、不使用禮貌用語(yǔ)、不主動(dòng)問(wèn)候。上班時(shí)間：上午08：30—12：00 下午14：3018：30 2. 不按公司要求坐、立、行。17. 如有客戶來(lái)電咨詢要簡(jiǎn)潔明了不要長(zhǎng)時(shí)間占用熱線而致使客戶電話無(wú)法接通。13. 做好案場(chǎng)的衛(wèi)生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。9. 凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，特殊情況須向經(jīng)理審批。5. 嚴(yán)禁在銷售案場(chǎng)喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。3. 熱情招待客戶，倒水及說(shuō)禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。銷售案場(chǎng)工作人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不謀求私利。銷售案場(chǎng)工作人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。銷售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾現(xiàn)場(chǎng)。6. 銷售案場(chǎng)的一切書(shū)籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用、工作用后物品自覺(jué)放回原處。10. 工作期間保持良好的精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無(wú)關(guān)書(shū)籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無(wú)關(guān)事項(xiàng)。14. 工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。18. 以上各項(xiàng)制度由案場(chǎng)主管監(jiān)督執(zhí)行。3. 不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公物品、設(shè)備。7. 不按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后不收拾現(xiàn)場(chǎng)。11. 無(wú)故早退、曠工、遲到、工作時(shí)間擅自外出。16. 不及時(shí)填寫或上交來(lái)電來(lái)訪登記表。20. 搬弄是非、挑撥離間、搞不團(tuán)結(jié)。24. 態(tài)度蠻橫頂撞上級(jí)。28. 由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司形象、利益、信譽(yù)。32. 工作嚴(yán)重失職、違反規(guī)程、給公司造成嚴(yán)重?fù)p失。二、銷售案場(chǎng)衛(wèi)生管理制度為了維護(hù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的良好形象，保持良好的銷售及工作環(huán)境，利于促進(jìn)案場(chǎng)銷售工作的順利進(jìn)行，特指定本制度。宗旨:使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)思想得以順利下達(dá)，決議順利執(zhí)行；保障部門間良好的橫向溝通與協(xié)調(diào)，確?？焖俚男畔⑵脚_(tái)作業(yè)與靈活、務(wù)實(shí)的策略調(diào)整機(jī)制，從而提高整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力與競(jìng)爭(zhēng)力。 制 度：要求參會(huì)人員必須按時(shí)參加會(huì)議。如果無(wú)故缺席者每次白單警告，累計(jì)三次以上者記黃單一次。值班人員須注意防火、防盜，保障大廳及辦公區(qū)域所有物品和用電的安全，并做好記錄。注： 以上條款違反每次、每條罰款5元，三次黃單警告一次。休班安排如遇特殊情況需要調(diào)整時(shí)，由銷售主管報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，銷售主管同時(shí)做好休班調(diào)整記錄。銷售需要的客戶電話回訪，須在銷售主管的安排下，由專人監(jiān)督使用，并做詳細(xì)記錄。來(lái)電接聽(tīng)時(shí)，須在電話響鈴兩聲內(nèi)接起，并按接待規(guī)范用語(yǔ)文明應(yīng)答?！薄澳?qǐng)坐，請(qǐng)喝水！”“天很熱，您先歇息一會(huì)兒！”“這里人多，請(qǐng)小心看好您的物品！”“您是外地來(lái)的吧？歡迎您來(lái)到東方天韻?！薄跋Ｍ俅闻c您見(jiàn)面！”“您走好！一路平安！”（外地客戶）“別忘了讓您的朋友一起來(lái)發(fā)財(cái)！”“希望能認(rèn)識(shí)很多的像您這樣有品位的朋友！”第二章 銷售部作業(yè)流 程流程一：接聽(tīng)電話基本動(dòng)作（1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。注意事項(xiàng)（1） 銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。（5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（3） 若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。 注意事項(xiàng)（1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（3） 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。（2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房資訊。（3） 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 注意事項(xiàng)（1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作（1） 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 注意事項(xiàng)（1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。流程九：成交收定 基本動(dòng)作（1） 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（5） 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（9） 再次恭喜客戶。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（6） 定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。（9） 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作（1） 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。（5） 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。（3） 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。（4） 其他內(nèi)容同原定單。（2） 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（6） 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 注意事項(xiàng)（1） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（5） 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。（9） 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。（2） 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。b、 接聽(tīng)電話的銷售顧問(wèn)要耐心的、有針對(duì)性地回答客戶問(wèn)題,并竭力約客到現(xiàn)場(chǎng),同時(shí)留下聯(lián)系方式便于追蹤服務(wù)。 確認(rèn)原則: i. 即時(shí)確認(rèn)原則，接待客戶完畢后立刻請(qǐng)主管簽字確認(rèn)。v. 老客戶介紹新客戶購(gòu)房該新客戶屬于(有效期內(nèi))原接待老客戶的營(yíng)銷員若原營(yíng)銷員不在若當(dāng)場(chǎng)未成交歸屬原接待營(yíng)銷員；若當(dāng)場(chǎng)成交雙方則按照確認(rèn)原則的第二條執(zhí)行。若原接待的營(yíng)銷員不在則由輪值營(yíng)銷員義務(wù)接待該營(yíng)銷員可由銷售經(jīng)理安排補(bǔ)充接待一次。惡意撞單(也叫搶單)的行為管理制度的有關(guān)之