【正文】 況 時(shí)間 學(xué) 校 學(xué)習(xí)方式 工 作 簡 何 年 何 月 至 何年何月 在何地何部門工作 從事何工作 房地產(chǎn)智庫 歷 銷售代理推薦意見 考核情況 錄用記錄 批準(zhǔn)人： 時(shí)間： 獎(jiǎng)懲情況 房地產(chǎn)智庫 離場記錄 備注： 同步 交予代理公司存檔 ； 由 代理公司 主管 將此表交 于 開發(fā)商現(xiàn)場主管處 ， 第一頁中所有資料必須 由銷售人員本 人 如實(shí)填寫； ，并及時(shí)反饋代理公司 ； 記錄中執(zhí)行； ，此表交由發(fā)展商現(xiàn)場主管管理，營銷部留有相應(yīng)備份。 （ 2）、 口試：儀表、銷售技巧、沙盤介紹、銷售資料、流程、樣板房講解。 新 開盤前培訓(xùn)內(nèi)容 (1). 開盤前培訓(xùn)安排 A. 項(xiàng)目基本信息部分 (a). 項(xiàng)目占地、建面、容積率、綠化率等基本數(shù)據(jù)； (b). 項(xiàng)目規(guī)劃、風(fēng)格特色； (c). 項(xiàng)目戶型、產(chǎn)品特點(diǎn)； (d). 項(xiàng)目推售套數(shù)； (e). 項(xiàng)目開盤、交樓時(shí)間節(jié)點(diǎn)； (f). 項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)； (g). 項(xiàng) 目 特殊 單 位（ 首 層、 頂層 或 其他 ） 及對(duì) 購買 單 位的 特殊 要 求的回復(fù)； (h). 項(xiàng)目自身會(huì)所、運(yùn)動(dòng)場所及車位等配套 (i). 項(xiàng)目周邊商業(yè)、教育、交通等配套； (j). 人文風(fēng)俗培訓(xùn) (k). 相關(guān)競爭對(duì)手的資料培訓(xùn) B. 項(xiàng)目深入理解及折扣體系部分 (a). 項(xiàng)目推廣演繹的理解 (b). 項(xiàng)目核心賣點(diǎn) (c). 項(xiàng)目折扣體系； (d). 項(xiàng)目價(jià)格口徑 (e). 銷售現(xiàn)場 紀(jì)律及制度部分 房地產(chǎn)智庫 (f). 銷售現(xiàn)場紀(jì)律及管理制度 (g). 發(fā)展商介紹部分 (h). 保利地產(chǎn)企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及保利地產(chǎn)品牌講解 (i). 保利地產(chǎn)企業(yè)文化及標(biāo)志性項(xiàng)目介紹 (j). 物業(yè)管理部分 (k). 保利物業(yè)相關(guān)背景資料介紹 (l). 保利物業(yè)主要服務(wù)特色及管理項(xiàng)目介紹 (m). 宏觀大勢(shì)部分 (n). 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)培訓(xùn) (o). 政策學(xué)習(xí) (p). 樓市狀況分析 (q). 本項(xiàng)目城市以外主要城市樓市狀況分析 C. 銷售技巧部分 (a). 客戶心理培訓(xùn) (b). 銷售技巧培訓(xùn) D. 銀行按揭部分 按揭銀行及銀行按揭的相關(guān)知識(shí) E. 服飾禮儀部分 (a). 衣著服飾 (b). 言行禮儀 F. 風(fēng)水知識(shí)部分 (a). 環(huán)境地勢(shì)風(fēng)水知識(shí) (b). 室內(nèi)裝修及家具陳設(shè)風(fēng)水知識(shí) G. 項(xiàng)目風(fēng)水評(píng)析工程及建筑結(jié)構(gòu)相關(guān)知識(shí) 部分 (a). 建筑工程基本常識(shí) (b). 項(xiàng)目建筑施工安排及特點(diǎn) H. 裝修部分 (a). 裝修風(fēng)格 (b). 裝修材料 (c). 軟飾搭配基本常識(shí) I. 項(xiàng)目園林部分 (a). 園林風(fēng)格介紹 (b). 珍稀樹種介紹 (c). 普通花卉介紹 房地產(chǎn)智庫 (d). 我公司其他項(xiàng)目特色園林介紹 項(xiàng)目銷售中的定期培訓(xùn) 在開盤后每月進(jìn)行一次，主要有以下培訓(xùn)內(nèi)容： （ 1）、 宏觀形勢(shì)部分：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)培訓(xùn)、政策學(xué)習(xí)、 浙江 樓市狀況分析、 浙江 以外主要城市樓市狀況分析等； （ 2）、 項(xiàng)目深入理解及折扣體系部分：項(xiàng)目近期推廣演繹的理解、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)宣傳口徑、項(xiàng)目價(jià)格及折扣體系的調(diào)整； （ 3） 、 項(xiàng)目統(tǒng)一口徑部分：在日常銷售中遇 到的關(guān)于項(xiàng)目銷售基本情況的一些特殊問題，經(jīng)與相關(guān)部門溝通確認(rèn)后，整理出系統(tǒng)資料進(jìn)行培訓(xùn)； （ 4）、 周邊競爭樓盤部分：周邊競爭樓盤推貨狀況、銷售狀況、促銷活動(dòng)、價(jià)格及折扣等； （ 5）、 新推貨量部分：新推貨量所在區(qū)域、該批貨量的亮點(diǎn)、價(jià)格及折扣體系、開售時(shí)間等。 根據(jù)發(fā)展商制定的培訓(xùn)計(jì)劃，銷售人員定時(shí)參與培訓(xùn)。 合同應(yīng)簽未簽的監(jiān)控及統(tǒng)計(jì)分析 、逾期客戶明源系統(tǒng)內(nèi)的 跟進(jìn) 。 各項(xiàng)數(shù)據(jù)報(bào)表的制定。 每日職責(zé) 1) 檢查本公司現(xiàn)場銷售人員的儀容儀表及考勤情況； 2) 總值代理公司現(xiàn)場主管檢查前臺(tái)、資料架資料是否足夠，當(dāng)天所需物料是否充足，發(fā)現(xiàn)資料不足應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充，發(fā)現(xiàn)資料內(nèi)容不正確應(yīng)立即向發(fā)展商提出修正； 3) 監(jiān)督落實(shí)銷售人員排位制度； 4) 總值代理公司現(xiàn)場主管每日對(duì)售樓部、看樓通道、周邊園林及樣板房等地進(jìn)行檢查，填寫每日的檢查表，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向發(fā)展商報(bào)告，每日下班前將 每日的檢查表電子版向發(fā)展商現(xiàn)場主管發(fā)送電子郵件； 5) 合理排班，確保不出現(xiàn)分班不均或值班人數(shù)不夠等情況； 6) 掌握每天的銷售動(dòng)態(tài)和市場行情，對(duì)銷售人員提交的客戶反饋意見或在銷售過程中出現(xiàn)的問題加以綜合分析，整理匯總后及時(shí)報(bào)告發(fā)展商，每周進(jìn)行情況匯總并在每周例會(huì)上提交； 7) 每次成交后做好銷售控制，防止出現(xiàn)賣重單位的情況； 房地產(chǎn)智庫 8) 確保 每月的客戶分析及踩盤情況 當(dāng)月錄入明源 ， 每天的成交信息于當(dāng)日下班前錄入明源 ，對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估； 9) 對(duì)于現(xiàn)場出現(xiàn)的問題要在第一時(shí)間協(xié)調(diào)解決，在代理公司現(xiàn)場銷售經(jīng)理處理后仍無法解決的，應(yīng)立即提交發(fā)展商 ，以不影響客戶和現(xiàn)場的銷售氣氛為處理原則； 10) 認(rèn)真復(fù)核銷售人員成交后所填寫的《認(rèn)購書》及收據(jù)，并簽名確認(rèn)； 11) 及時(shí)檢查銷售人員的客戶跟進(jìn)情況，抽查《來訪客戶登記表》等表格的填寫情況； 12) 要求銷售人員認(rèn)真閱讀樓盤的出街廣告，體會(huì)廣告所包含的最新的促銷信息，并做好剪報(bào)存檔工作；及時(shí)傳達(dá)開發(fā)商下達(dá)的新的銷售信息，確保各項(xiàng)工作落實(shí)到位； 13) 每天組織銷售人員進(jìn)行當(dāng)天工作的小結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，杜絕銷售過程中發(fā)現(xiàn)的不良行為； 14) 總結(jié)當(dāng)天的現(xiàn)場工作情況，并做好個(gè)人總結(jié)； 15) 做好客戶簽約的跟進(jìn)和管理工作，確保客戶按期簽約； 16) 簽收發(fā)展商下達(dá)的 通知和文件； 17) 總值代理公司現(xiàn)場經(jīng)理在臨下班前確認(rèn)沒有顧客和銷售人員在現(xiàn)場洽談方可離開售樓部； 18) 及時(shí)掌握銷售人員的思想動(dòng)態(tài)，善于鼓舞和激勵(lì)銷售人員，使其始終保持銳意進(jìn)取工作精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。 1 認(rèn)購書的發(fā)放及回收。 銷售中心、樣板房等與銷售相關(guān) 的用電、用水費(fèi)用的交納。 統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績，及時(shí)與項(xiàng)目策劃人員進(jìn)行溝通。 房地產(chǎn)智庫 組織架構(gòu)圖： 二、 銷售中心各人員職責(zé)： 一） 、 銷售中心現(xiàn)場經(jīng)理職責(zé) （開發(fā)商現(xiàn)場主管） ： 配合項(xiàng)目策劃，統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)場銷售運(yùn)作。后臺(tái)將設(shè)置財(cái)務(wù)人員一名，負(fù)責(zé)對(duì)銷售中心內(nèi)的票據(jù)及現(xiàn)金流進(jìn)行管理。 先試行一個(gè)月，相關(guān)人員可以提交修正意見 。一個(gè)月后正式執(zhí)行。各代理公司現(xiàn)場派駐主管各一人，負(fù)責(zé)本公司日常的現(xiàn)場各項(xiàng)管理事務(wù)，對(duì)發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理負(fù)責(zé)。 指導(dǎo)、監(jiān)督現(xiàn)場各代理公司的日常管理的工作 。 現(xiàn)場銷售過程中所遇到涉及銷售折扣的申請(qǐng)、付款方案、客戶的轉(zhuǎn)房、轉(zhuǎn)名變更申請(qǐng)，兩代 浙江 公司主管領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理 B 地產(chǎn)代理銷售經(jīng)理 B 地產(chǎn)代理現(xiàn)場銷售主管（臨時(shí)現(xiàn)場主管） B 地產(chǎn)代理銷售人員 營銷部經(jīng)理 A 地產(chǎn)代理銷售經(jīng)理 A 地產(chǎn)代理現(xiàn)場銷售主管（臨時(shí)現(xiàn)場主管） A 地產(chǎn)代理銷售人員 A 地產(chǎn)代理認(rèn)購管理員及簽約管理員 B 地產(chǎn)代理認(rèn)購管理員及簽約管理員 房地產(chǎn)智庫 理公司銷售的問題處理。 現(xiàn)場各銷售物料，包括各種銷售資料的印制（銷售資料的制定由項(xiàng)目策劃人員負(fù)責(zé)），銷售中心各種物品、模型、飲用水、物料等的購買及管理。 1 各種資料的歸檔、整理。 每周職責(zé)： 1) 組織銷售人員定期召開銷售例會(huì)，對(duì)一周的銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)，幫助銷售人員解決其在銷售過程中遇到的難題，提出下周的銷售任務(wù)和工作要求； 2) 利用周一至周五合理安排銷售人員對(duì)周邊樓盤進(jìn)行踩盤，做好競爭樓盤的分析報(bào)告，并將踩盤報(bào)告匯總于周例會(huì)時(shí)提交； 3) 做好《周來訪客戶分析》、《周成交客戶分析》，及時(shí)把握市場 動(dòng)態(tài)及客戶需求趨勢(shì)，同時(shí)匯總銷售人員在銷售過程中遇到的問題及客戶意見，提出可行性的銷售建議上報(bào)發(fā)展商予以解決； 4) 統(tǒng)計(jì)銷售人員每周的銷售業(yè)績，進(jìn)行銷售業(yè)績排名，并評(píng)定銷售人員每周的工作表現(xiàn)。 補(bǔ)定的追蹤及監(jiān)控。 合同回款的監(jiān)控及追繳。 培訓(xùn)完畢，由發(fā)展商策劃人員、現(xiàn)場主管對(duì)代理公司銷售人員（含現(xiàn)場主管）進(jìn)行全面考核。 四 ）、 培訓(xùn)考核 ： 考核時(shí)間： （ 1） .新 推貨時(shí)期 ： 于 開盤前一星期 考核 ； （ 2） .新項(xiàng)目入場考核 ： 于培訓(xùn)資料下發(fā) 后三周后進(jìn)行考核。 考核標(biāo)準(zhǔn) （ 1）、 筆試：考核分?jǐn)?shù)達(dá) 80分為合格，不合格者在 3日內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)考，補(bǔ)考仍不合格者，半年內(nèi)不再接納該銷售人員申請(qǐng)入場 ； （ 2）、 口試：筆試通過后方可進(jìn)入口試環(huán)節(jié)，口試考核人員由代理公司策劃人員、發(fā)展商策劃及現(xiàn)場主管人員組成，各方配備兩名考核人員，同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，對(duì)于考核的分?jǐn)?shù)的計(jì)算，代理公司與發(fā)展商按權(quán)重分配，代 理公司占 30%，發(fā)展商占 70%，若代理公司為兩個(gè)以上代理的，則代理公司的30%權(quán)重按代理公司數(shù)量均分。 考核或考核未通過者， 均不得以任何理由 上崗， 或執(zhí)行上崗人員工作，若經(jīng)現(xiàn)場主管 核實(shí)或發(fā)現(xiàn)存在此現(xiàn)像，則根據(jù)處罰制度進(jìn)行相 應(yīng)處罰。 ? 邀請(qǐng)客戶留下聯(lián)絡(luò)方式（客戶不愿留下，則尊重客戶意愿，但應(yīng)進(jìn)行記錄說明）。 ? 對(duì)于有來現(xiàn)場訪問意向但沒有確定具體時(shí)間的客戶，在來電后第二天通過電話方式再次約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場。 ? 各個(gè)環(huán)節(jié)并不是彼此孤立的，各環(huán)節(jié)彼此配合才能讓服務(wù)精細(xì)化，給客戶帶來較為完美的體驗(yàn)，增加高端項(xiàng)目的氣質(zhì) 。 設(shè)施要求 ： ? 遇見車或行人往營銷中心方向，主動(dòng) 上 前詢問問答。 ? 服務(wù)要溫馨可親，并提醒客戶攜帶好自己的貴重物品。 1. 服務(wù)要求： ? 訪客進(jìn)入營銷中心，立即迎接詢問，提供咨詢。 ? 服務(wù)態(tài)度優(yōu)良，熱情大方，有問必答。 四 、洽談區(qū)（或貴賓室） 服務(wù)要求： ? 分為獨(dú)立洽談間（掛牌貴賓室）與集中洽談區(qū)兩部分。 ? 配置煙灰缸、糖果盒、服務(wù)呼叫器、寬帶接口。 房地產(chǎn)智庫 五 、 銷售服務(wù)區(qū) 設(shè)施要求： ? 設(shè)計(jì)為酒吧茶社服務(wù)臺(tái)模式。 ? 大型營銷中心，考慮設(shè)置鋼琴。 ? 茶水單至少具有純凈水、名茶、可樂類、果汁（瓶裝）、咖啡等飲品，夏天 可 備冷飲甜點(diǎn)。 六 、樣板示范區(qū)接待服務(wù) 設(shè)施要求： ? 距離超過 50米，或者要帶客戶參觀體驗(yàn)， 帶配電瓶車。 服務(wù)要求 ： ? 保安人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序的維護(hù)及樣板示范區(qū)物品的保管，并負(fù)責(zé)對(duì)參觀人員情況進(jìn)行登記統(tǒng)計(jì)。 服務(wù)要求： ? 財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)審核客戶應(yīng)繳款，并準(zhǔn)確快捷的收取房款、給客戶開具發(fā)票。 服務(wù)要求： ? 財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)審核客戶應(yīng)繳款，并準(zhǔn)確快捷的收取房款、給客戶開具發(fā)票 。 服務(wù)要求： ? 財(cái)務(wù)設(shè)立多家銀行，可以讓客戶自由選擇貸款銀行，讓客戶充分感受人性化的服務(wù)。 ? 制作精美套盒，內(nèi)置物業(yè)管理手冊(cè)、房屋使用說明書、房屋質(zhì)量保證書、鑰匙及小贈(zèng)品等。 ? 為業(yè)主增設(shè)提供產(chǎn)權(quán)證代辦業(yè)務(wù)，方便工作繁忙和外地客戶 。 ? 男、女衛(wèi)生間各設(shè)專門服務(wù)人員一名，負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生環(huán)境及為客戶提供臨時(shí)服務(wù)。 二、 現(xiàn)場管理守則 一）、 銷售人員行為規(guī)范 儀容、儀表要求 （ 1） 所 有銷售人員在售樓現(xiàn)場必須穿著統(tǒng)一制工作裝，黑色皮鞋，工作卡佩戴在規(guī)定的位置； （ 2） 所有銷售人員必須衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶，衣領(lǐng)袖口要干凈；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶，不可將袖口疊起，衣袋中不要有過多物品；衣服應(yīng)熨平整，褲子應(yīng)熨出褲線；皮鞋要保持干凈、光亮； （ 3） 女員工切忌濃妝艷抹，可以化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好；女員工不得涂有色指甲油，不 房地產(chǎn)智庫 得佩帶 除手表、戒指之外的飾物；忌用過多的香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；穿傳統(tǒng)黑色有跟皮鞋，不可穿反皮或涼鞋等，皮鞋應(yīng)保持光亮適度；不能穿黑色或白色襪子； （ 4） 上班前不得吃異味食物，保持口氣清新； （ 5） 要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物； （ 6） 必須保持儀容整潔，避免身體有異味、頭屑等現(xiàn)象； （ 7） 不可染較明顯夸張顏色的頭發(fā)，要干凈得體； （ 8） 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。 （ 2） 坐姿：輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲；接