【正文】 環(huán) 境技術趨勢? ? ? 政策環(huán)境? ? ? 市場需求? ? ? 競爭態(tài)勢? ? ? 小結? ? ? 5Datang010307BJ(GB)PR1 市 場 需求－市 場歷 史增 長銷 量 銷售額人民幣97 98 99 00年遞增率 =97 98 99 00年遞增率 =6Datang010307BJ(GB)PR1 市 場 需求－市 場預測主要 驅動 力? ? ? 2023 2023 2023 2023 2023年遞增率20232023XXXXX單位：百萬美元product1product2X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%product3X%X%X% X%X%7Datang010307BJ(GB)PR1 市 場 需求－客 戶 群分析主要客戶? ? ? ? ? ? 客戶需求 市場份額8Datang010307BJ(GB)PR1 競 爭 態(tài)勢競爭集中力度 市場份額百分比廠家數量 銷售額前三名前十名其它100%=9Datang010307BJ(GB)PR1 競 爭 態(tài)勢 －主要 競 爭 對 手情況國內競爭對手? ? ? ? 國際業(yè)者? ? ? 主要對手 主要產品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶劣勢10Datang010307BJ(GB)PR1 技 術發(fā) 展 趨勢?主要特點?主要功能11Datang010307BJ(GB)PR1 政策 環(huán) 境分析政策對需求的影響? ? ? ? 政策對供給的影響? ? ? ? 政策可能的變化及啟示? ? ? ? 12Datang010307BJ(GB)PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點3. 戰(zhàn)略 4. 組織結構要求5. 財務預測. 管理組織結構設計. 過渡計劃. 組織結構重組里程碑. 可能的風險. 市場容量. 市場份額. 分產品銷售額預測. ROIC及費用項目. 關鍵比率指標與價值評估 2. 大唐內部競爭力分析. 優(yōu)勢. 劣勢. 機會. 威脅1. 市場及競爭環(huán)境. 市場需求. 競爭勢態(tài). 技術發(fā)展趨勢. 政策環(huán)境戰(zhàn)略. 使命和遠景 (為何 ). 產品和服務組合 (何種 ). 價值定位. 成長階段 (何時 ). 價值實現和能力獲取 (如何 ). 實施計劃. 機會及風險13Datang010307BJ(GB)PR1研發(fā) 生產 營銷 /銷售 大唐內部實力評估－ X 業(yè)務資源現狀分類分公司 1分公司 2分公司 3(人數 )分公司 1分公司 2分公司 3分公司 1分公司 2分公司 3產品 1產品 2 分公司 1分公司 2分公司 3…… ……14Datang010307BJ(GB)PR1研發(fā) 生產 營銷 /銷售 大唐內部實力評估－ X 業(yè)務資源現狀分類產品 1產品 2好差產品 n產品 4產品 315Datang010307BJ(GB)PR1電信設備廠商關鍵成功因素– 高素質研究人員? 招聘吸引頂尖科學家? 有效的激勵機制保留和發(fā)展人才– 合理立項? 重點突出，集中管理? 高精尖前沿技術? “人無我有 ”– 創(chuàng)新實用的文化? 寬松的創(chuàng)新環(huán)境? 以市場需求為導向– 項目管理? 嚴格的進程控制? 資源的合理配置? 以成果為導向– 知識產權管理? 內部知識的積累與共享? 產權的有效保護– 人員? 完整的梯隊? 人員連貫性– 立項? 優(yōu)先排序及篩選? 充分利用外部IPR– 項目管理? 嚴格控制階段性成果? 嚴格控制上市時間? 挖掘項目間協同效應– 成果導向? 與營銷銷售隊伍合作，確保滿足客戶需求? 制造前期準備? 易生產性 (原料 )? 易調試? 穩(wěn)定性– 強大的供應商網絡? 多廠商供貨? 長期供應商管理 (如： RF芯片）? 信息共享，平衡供需– 合同管理? 付款規(guī)劃? 訂貨量 /周期優(yōu)化– 物流? 運輸? 庫存– 充分利用 IT工具? B2B工具? 與供應商系統(tǒng)接口– 外包決策? 成本優(yōu)勢? 質量保證? 釋放內部資源– 產能規(guī)劃? 需求預測精度– 制造能力? 質量，產能? 柔性– 迅速上量的能力– 物流? 運輸? 庫存– 交貨時間短– 需求分析? 需求量? 需求特征? 未來展望– 競爭對手分析? 國內? 國外– 確定價值組合? 促銷? 定價體系? 渠道設計– 品牌管理? 統(tǒng)一品牌? 消費品牌拉力? B2B品牌– 良好的政府關系– 積極參與產品設計– 健全銷售網絡（有效覆蓋）– 高效銷售流程? 售前：需求分析、系統(tǒng)設計、應用案例? 售中：安裝、調試、按時按預算完工? 全程培訓– 強干的銷售隊伍? 銷售技巧? 技術實力– 關鍵客戶管理? 方案訂制? 前瞻性設計? 長期關系培養(yǎng)– 客戶信用及應收款管理– 確保功能實現– 定期回訪，反饋客戶意見及需求– 技術骨干專人負責– 快速反應? 24x7x365? 緊急服務隊伍? 即時處理問題能力? 專家?guī)旎A研究 產品開發(fā) 樣機生產 供應商管理 規(guī)?；a 市場營銷 銷售 服務研發(fā) 生產制造 營銷與銷售整體規(guī)劃– 戰(zhàn)略一體化– 預算聯盟伙伴管理 部門間協作 信息系統(tǒng)整合與共享– 具備 “攻關 ”能力的突擊小組? 明確指標 (Bug數、成本、規(guī)格）? 卡死期限? 標準化的實施流程– 合理的體系架構及功能實現? 結構設計? 功能實現? 接口定義– 詳盡有序的測試? 子模塊測試? 總裝測試? 申報與質檢? 用戶測試– 前期排錯能力– “精、準、快 ”的文化初步所有環(huán)節(jié)： 人事激勵 財務管理16Datang010307BJ(GB)PR12. 2 大唐內部 競 爭力分析優(yōu)勢 劣勢威脅機會17Datang010307BJ(GB)PR1業(yè)務戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點3. 戰(zhàn)略 4. 組織結構要求5. 財務預測. 管理組織結構設計. 過渡計劃. 組織結構重組里程碑. 可能的風險. 市場容量. 市場份額. 分產品銷售額預測. ROIC及費用項目. 關鍵比率指標與價值評估 2. 大唐內部競爭力分析. 優(yōu)勢. 劣勢. 機會. 威脅1. 市場及競爭環(huán)境. 市場需求. 競爭勢態(tài). 技術發(fā)展趨勢. 政策環(huán)境戰(zhàn)略. 使命和遠景 (為何 ). 產品和服務組合 (何種 ). 價值定位. 成長階段 (何時 ). 價值實現和能力獲取 (如何 ). 實施計劃. 機會及風險18Datang010307BJ(GB)PR13. 戰(zhàn)略概述第一步：確定使命目標和價值第二步：構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖第三步：決定 “有所為 ”和 “有所不為 ”第四步：決定各業(yè)務投資順序第五步：預測財務投資和結果使命遠景目標價值市場吸引力大唐競爭力弱 強大小業(yè)務單元職能部門退出避免投資?利潤時間123如有必要可重復進行參與方式：決策19Datang010307BJ(GB)PR13. 戰(zhàn) 略. 業(yè)務單 元的使命和 遠 景 (為 何 )使命遠景目標價值使命20Datang010307BJ(GB)PR1. 產 品與服 務組 合 (何 處競 爭 )? 我 們應該側 重于哪些 產 品？? 我 們 當前的 產 品 結 構是否合理？? 我 們 是否 應該 開 發(fā) 新的 產 品 /服 務？? 我們業(yè)務的地域分布是否合理？? 我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？? 我們將如何細分目標客戶群？? 向這些客戶群提供服務的吸引力多大？產品地域客戶21Datang010307BJ(GB)PR1 產 品和服 務組 合－決策依據吸引力大吸引力小市場潛力弱 強大唐競爭力1. 確定各項業(yè)務范圍業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 5業(yè)務 3 業(yè)務 42. 評估市場吸引力3. 評估大唐競爭實力22Datang010307BJ(GB)PR1 確定 評 估 標 準市 場 吸引力?中國 (相關 )市 場規(guī) 模?中國 (相關 )市 場 增 長 速度?相關市 場 行 業(yè) 利 潤 率?相關市 場資產 回 報 率?國 際 市 場 行 業(yè)資 本價 值大唐核心競爭力?銷售額?市場份額?研發(fā)能力?生產能力?營銷能力23Datang010307BJ(GB)PR1 構建 評 估 業(yè)務優(yōu) 先 級 的矩 陣圖吸引力大吸引力小市場潛力弱 強大唐競爭力重點扶持? 集中最好的資產設備? 保證業(yè)務單元的銷售? 優(yōu)化人員配置獲取回報? 避免過多的追加投資? 獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)? 擁有最好的研究開發(fā)力量? 迅速開發(fā)業(yè)務? 優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展? 以破產、兼并等方式逐步退出? 有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 5業(yè)務 3 業(yè)務 424Datang010307BJ(GB)PR1. 價 值 定位客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4技術、產品、服務、渠道客戶群產品和服務價值定位25Datang010307BJ(GB)PR1. 成 長階 梯 (何 時競 爭 )利 潤?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？?我們如何提高在國際市場上的占有率？?我們應集中滲入哪個客戶群？?我們應該進入 /擴張哪些新產品？?我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？?新產品成長速度如何？?制定可行性方案的最佳途徑是什么？?我們將如何安排有限的資源？階段 1核心產品的擴張與防守階段 2發(fā)展新興的產品階段 3開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間 (年 )26Datang010307BJ(GB)PR1 成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理?利潤?投資資本回報?銷售收入?凈現值?選擇方案價值衡量標準?業(yè)務維持者 ?建立業(yè)務者 ?高瞻遠矚者員工?財務 ?機會 ?價值激勵理念利潤第一層面拓展并確保核心業(yè)務的運作第二層面發(fā)展新業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務的機會時間安排?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位關鍵成功因素?完整的能力基礎?通過購買或自己發(fā)展需要的能力?能力要求可能不十分清楚能力27Datang010307BJ(GB)PR1 成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個領域都建立了強勁的實力層面 2層面 3時間價值? 與領先的內容供應商建立聯盟，向客戶提供價值? 以 IP數據網絡為基礎，提供全球的互聯服務? 不斷更新技術，向客戶提供有線寬帶網絡和安全接入? 不斷拓展業(yè)務領域 (例如 TDI， T在線 )，新業(yè)務打破地域單獨組織? 通過聯盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展層面 1? 傳統(tǒng)電話服務結果?成為全球電信企業(yè)前 5強之一?歐洲最大的互聯網服務供應商?業(yè)務向全歐洲發(fā)展28Datang010307BJ(GB)PR1. 價值實現 (如何競爭 ) – 價 值鏈 系 統(tǒng)議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務? 我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其