【正文】 8% 74% 74% 74% 68% 63% 58% 68% 42% 26% 16% 5% 21% 16% 21% 26% 32% 21% 34 42 66 64 3 16 35 52 7 8 同意 不表態(tài) 不同意 我們公司鼓勵(lì)我勇敢嘗試有風(fēng)險(xiǎn)的事務(wù)。 我清晰地理解我的工作職責(zé)。 我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。問(wèn)卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過(guò)對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問(wèn)題 ? 人力資源是指人力資源部嗎 ? 人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉及組織的各層次。 我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。 我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競(jìng)爭(zhēng)者。 我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。 我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在提供高質(zhì)量產(chǎn)品 /服務(wù)和創(chuàng)造利潤(rùn)之間維持適當(dāng)?shù)钠胶狻? 我們公司針對(duì)不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。 我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。 我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我們?cè)陬A(yù)測(cè)和滿足市場(chǎng)需求方面都積極主動(dòng)。 我們公司各個(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。 我們掌握的市場(chǎng)走向信息是準(zhǔn)確和及時(shí)的。資源包括金錢(qián)、時(shí)間、信息、人力、原材料和設(shè)備 決策制定 決策的制定的科學(xué)性及時(shí)性、執(zhí)行力度和對(duì)結(jié)果的衡量 ? “管理流程” : 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門(mén)的決策方面的協(xié)作和溝通 第 26頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 持續(xù)改進(jìn) 為提高整體表現(xiàn)而進(jìn)行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評(píng)估及改進(jìn) 銜接合作 在組織、部門(mén)、功能與成員間的互動(dòng)關(guān)系 業(yè)務(wù)流程 公司為達(dá)成日常工作目標(biāo)而采用的主要流程和操作準(zhǔn)則 質(zhì)量與服務(wù) 整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制 附錄 子系統(tǒng)定義 ? “業(yè)務(wù)流程” : 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范 第 27頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 附錄 子系統(tǒng)定義 技能與知識(shí) 公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識(shí) 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 招聘／選擇 吸引、評(píng)估和選擇具有合適技能、知識(shí)和能力的公司潛在員工的流程 績(jī)效管理 設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評(píng)估整體績(jī)效的流程 薪酬回報(bào) 在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段 發(fā)展 通過(guò)指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識(shí)和工作態(tài)度 晉升規(guī)劃 為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程 挽留人才 相對(duì)于公司為現(xiàn)有員工保持長(zhǎng)期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度 人事政策 公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過(guò)程 知識(shí)管理 知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)分享 ? “人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程 第 28頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié) 地區(qū)銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 29頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 銷(xiāo)售部門(mén)缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷(xiāo)售通路獨(dú)立發(fā)展 問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 保鮮產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，卻并沒(méi)有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷(xiāo)商 ? 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，卻無(wú)法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場(chǎng)內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無(wú)法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷(xiāo)售的目的 原因 ? 各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少 ? 絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要 改進(jìn)建議 ? 建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持 – 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等 – 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 – 將各主營(yíng)事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證 第 30頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 事業(yè)部間交叉銷(xiāo)售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意 問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 產(chǎn)品的促銷(xiāo)有時(shí)并沒(méi)有很好的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，反而對(duì)光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對(duì)浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷(xiāo)常溫產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門(mén)的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶(hù)反映超市中都可買(mǎi)到更新鮮的牛奶，有些意見(jiàn) ? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷(xiāo)售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽(tīng)，我們也沒(méi)有辦法 原因 ? 對(duì)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒(méi)有明確的責(zé)任部門(mén)進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào) ? 僅簡(jiǎn)單考核銷(xiāo)量而沒(méi)有結(jié)合渠道銷(xiāo)售考核 改進(jìn)建議 ? 設(shè)立明確的交叉銷(xiāo)售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ? 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)商與外部經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域 ? 在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 – 如通過(guò)物流配合控制貨物的流向 – 考核通過(guò)其他事業(yè)部渠道獲得的銷(xiāo)售收入 第 31頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)需要層層審批，而市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī) 問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷(xiāo)活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷(xiāo)，以免受到很大沖擊。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷(xiāo)售超水平的完成時(shí)，并不能有及時(shí)的反應(yīng) 改進(jìn)建議 ? 充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和方法 第 34頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié) 地區(qū)銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 35頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 保鮮事業(yè)部地區(qū)銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售行政主管 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員 銷(xiāo)售通路支持專(zhuān)員 銷(xiāo)售帳務(wù)主管 銷(xiāo)售代表 第 36頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 銷(xiāo)售主管 部門(mén) 保鮮事業(yè)部 銷(xiāo)售主管層面 KPI K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷(xiāo)售收入 40%銷(xiāo)售費(fèi)用率 5%應(yīng)收賬款回籠率 10%補(bǔ)損率 10%客戶(hù)面 客戶(hù)滿意度 5%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 拜訪計(jì)劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客情關(guān)系維護(hù)；2 ）對(duì)銷(xiāo)售代表鋪貨、理貨和先進(jìn)先出情況進(jìn)行檢查，對(duì)控制補(bǔ)損和提出促銷(xiāo)方案 5%促銷(xiāo)計(jì)劃完成率按質(zhì)按量按要求完成產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行管理控制，監(jiān)督促銷(xiāo)方案正規(guī)有效的開(kāi)展 5%報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率銷(xiāo)售主管對(duì)1 ）每日拜訪情況和檢查情況進(jìn)行匯集；2 ）對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行匯集反饋、對(duì)客戶(hù)信用預(yù)警、對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；3 ）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息進(jìn)行匯集分析 5%網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成率按照拓展計(jì)劃的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓，并對(duì)冰箱的投放質(zhì)量進(jìn)行控制 5%流程執(zhí)行率嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售政策。包括1 ）按照客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售情況，制定促銷(xiāo)方案，以滿足銷(xiāo)售新鮮度的要求并控制一定的補(bǔ)損；2 ）按照事業(yè)部的市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃，根據(jù)各地區(qū)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案；3 ）對(duì)促銷(xiāo)方案的有效執(zhí)行進(jìn)行管理控制 25%報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率及時(shí)且準(zhǔn)確的提交管理報(bào)表和分析報(bào)告。 15:38:2315:38:2315:383/9/2023 3:38:23 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 3時(shí) 38分 23秒 15:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 38分 2