【正文】 如人事管理、會計(jì)等 – 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 – 將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證 第 30頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 產(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時也以較低的價格進(jìn)行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見 ? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法 原因 ? 對業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào) ? 僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核 改進(jìn)建議 ? 設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) ? 明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域 ? 在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法 – 如通過物流配合控制貨物的流向 – 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入 第 31頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時機(jī) 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 有時候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。其中認(rèn)同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善 第 13頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 企業(yè)戰(zhàn)略 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 企業(yè)目標(biāo) 競爭對手 核心能力 客戶導(dǎo)向 財務(wù)計(jì)劃 行業(yè)趨勢 關(guān)鍵績效指標(biāo) 市場策略 遠(yuǎn)景目標(biāo) 合作關(guān)系 產(chǎn)品／服務(wù) 同意 不表態(tài) 不同意 調(diào)研對象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近 40%的銷售人員認(rèn)為公司對制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競爭對手的業(yè)務(wù)策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢 第 14頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 領(lǐng)導(dǎo) % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 變革管理 認(rèn)同感 支持 風(fēng)格 同意 不表態(tài) 不同意 銷售人員對公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感 ,愿意接受變革 ,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好 第 15頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 理念 /信仰 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 氛圍 多樣化 創(chuàng)新 參與感 歸屬感 自豪 韌性 敢于冒險 關(guān)懷 同意 不表態(tài) 不同意 超過 90％銷售隊(duì)伍的對光明有很前歸屬感和自豪感，但近 50％的人認(rèn)為公司沒有鼓勵自己嘗試風(fēng)險和進(jìn)行創(chuàng)新 第 16頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 組織 % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 匯報關(guān)系 職位與職責(zé) 組織結(jié)構(gòu) 同意 不表態(tài) 不同意 仍有近 20％的人員對自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報關(guān)系不夠明確 第 17頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 管理流程 % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 溝通 沖突解決 決策制度 工作規(guī)劃 資源分配 信息技術(shù) 同意 不表態(tài) 不同意 銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要 第 18頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 業(yè)務(wù)流程 % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 業(yè)務(wù)流程 持續(xù)改進(jìn) 銜接合作 質(zhì)量與服務(wù) 同意 不表態(tài) 不同意 目前銷售部門內(nèi)的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。 我們掌握的市場走向信息是準(zhǔn)確和及時的。 我總是積極主動地思考能改進(jìn)公司工作的方法或建議。 我們公司各個組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。 我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的。 我們在預(yù)測和滿足市場需求方面都積極主動。 我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。 我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我對如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。 我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。 公司對于我們優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)（或領(lǐng)域）有清晰的認(rèn)識。 我們公司針對不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競爭策略。 公司員工不必?fù)?dān)心對公司事項(xiàng)提出質(zhì)疑而惹惱管理層。 我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在提供高質(zhì)量產(chǎn)品 /服務(wù)和創(chuàng)造利潤之間維持適當(dāng)?shù)钠胶狻? 我的工作部門了解其它部門遇到的問題和 /或困難。 我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。 公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。 我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競爭者。 我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。 我對于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。因?yàn)閷θ说呐囵B(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。Business and Systems Aligned. Business 上海光明乳業(yè)股份有限公司 績效管理改進(jìn)項(xiàng)目 銷售團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)設(shè)計(jì) 第 1頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 杭州銷售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 2頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的 7個層面和 46個子系統(tǒng) ? 企業(yè)目標(biāo) ? 競爭對手 ? 核心能力 ? 客戶導(dǎo)向 ? 財務(wù)計(jì)劃 ? 行業(yè)趨勢 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo) ? 市場策略 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 合作關(guān)系 ? 產(chǎn)品 /服務(wù) 戰(zhàn)略 ? 變革管理 ? 認(rèn)同感 ? 支持 ? 風(fēng)格 領(lǐng)導(dǎo) ? 氛圍 ? 多樣化 ? 創(chuàng)新 ? 參與感 ? 歸屬感 ? 自豪 ? 韌性 ? 敢于冒險 ? 關(guān)懷 理念／信仰 第 3頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的 7個層面和 46個子系統(tǒng) ? 匯報關(guān)系 ? 職位與職責(zé) ? 組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) ? 溝通 ? 沖突解決 ? 決策制度 ? 工作規(guī)