大客戶銷售十八招(ppt31頁(yè))-wenkub
2023-03-10 13:29:15 本頁(yè)面
【正文】 性特點(diǎn)，再頑固的拒絕也逃不脫２１把溫柔的“飛刀”． ?不斷的對(duì)一個(gè)人灌輸新思想，直至新思想對(duì)他產(chǎn)生了作用 ? 比如貓?zhí)焯煺甄R子把自己看成獅子 ? 比如腦白金（廣告的轟炸） ? 客戶的拒絕是反應(yīng) ? 銷售從拒絕開(kāi)始 ? 約哈里窗口 通過(guò)約哈里窗口就透過(guò)自我透露，透過(guò)尋求反饋，解決我們的秘密區(qū)和盲區(qū)．秘密區(qū)＝自我透露 盲區(qū)＝尋求反饋 自己 他人 已知 已不知 他知 公開(kāi) 盲區(qū) 他不知 秘密區(qū) 未知 第四招 買點(diǎn)與賣點(diǎn) ?買點(diǎn) :本人非常在意和希望獲得的任何東西 ?賣點(diǎn) :大家認(rèn)可的觀點(diǎn)和東西 ? 打開(kāi)溝通之窗 ,談判控制成交 . ? “世上不存在好與壞 ,是人的思維區(qū)分了它們” 莎士比亞 ?買點(diǎn)以私為先 ,利益鮮明 (多比對(duì)方角度考慮 ) ?賣點(diǎn)以公為重 ,要理直氣壯 . ? 思考題 : ? 1分析一下你以往購(gòu)買行為哪些是自己滿意就行哪些是顧及別人的評(píng)價(jià)和看法 ,最后你如何決定 ? ? 2在你周圍有無(wú)一些特別出格的購(gòu)買行為發(fā)生 ?你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎 ? 第五招 把最付錢的東西白送，把整體解決方案賣出大價(jià)錢 ?當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品差別不大時(shí) ,最好在待人方面制造大的差別 ,強(qiáng)化信譽(yù)和服務(wù)品質(zhì) . ?關(guān)系好 ,細(xì)節(jié)就可以商量 . ? “海爾”的售后服務(wù) ? 案例分析 :華特公司 1000萬(wàn)投標(biāo)失敗 銷售失敗分析總結(jié) : 第六招 打開(kāi)門上的其他鎖 (四個(gè) 購(gòu)買關(guān)鍵人 ) ?熟悉客戶組織架構(gòu) ,找出那些不用心就無(wú)法覺(jué)察的鎖 ,把關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡 . ?大客戶銷售的兩個(gè)關(guān)鍵 : 一策劃 : 。 ? 。 (注 :簡(jiǎn)單的資料給老總 ) .如功能 ? 技術(shù)把關(guān)者追求安全性 ? 1600萬(wàn)沃爾沃銷售成功案例 一網(wǎng)打盡 ?四個(gè)購(gòu)買關(guān)鍵人之四 :決策者 ? 注意 :最后的批準(zhǔn)者未必是一個(gè)人 ? 決策者習(xí)慣的不同決定者決策的方向 ? 決策者的標(biāo)準(zhǔn) :采購(gòu)的產(chǎn)品能否使公司獲益 ,能否使業(yè)績(jī)提升 . 第七招 一副好牌不如摸清準(zhǔn)客戶底牌 ?把準(zhǔn)客戶研究透 ,在其內(nèi)部建立自己的眼線 ?直覺(jué)是斗不過(guò)情報(bào)分析的 ,拍腦門的時(shí)代早已過(guò)時(shí) ?研究客戶內(nèi)部組織架構(gòu)途徑 : ? 1客戶網(wǎng)站 2企業(yè)的刊物 3上市公司的年報(bào) 4相關(guān)人員等 ? 組織架構(gòu)決定一個(gè)公司的運(yùn)用模式 ,輕易不會(huì)做調(diào)整 ? 對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 ?摸清準(zhǔn)客戶的底牌 ,一是要分析四個(gè)關(guān)鍵人中的哪一類 ,二是要做好五點(diǎn)判斷 第八招 看緊你的顧客 ,擁抱顧客 ,讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘 極盡獵奪誘惑之能事的競(jìng)爭(zhēng)者偷不走一個(gè)被妥善照顧的顧客 第九招 千萬(wàn)別踩上大客戶銷售的雷區(qū) ?別以為河面平靜就代表鱷魚已經(jīng)走開(kāi)了 ?大客戶銷售中無(wú)細(xì)節(jié) ,一句話 ,一個(gè)眼神 ,一
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