大客戶銷售十八招(ppt31頁)-wenkub
2023-03-10 13:29:15 本頁面
【正文】 性特點，再頑固的拒絕也逃不脫２１把溫柔的“飛刀”． ?不斷的對一個人灌輸新思想，直至新思想對他產生了作用 ? 比如貓?zhí)焯煺甄R子把自己看成獅子 ? 比如腦白金（廣告的轟炸） ? 客戶的拒絕是反應 ? 銷售從拒絕開始 ? 約哈里窗口 通過約哈里窗口就透過自我透露，透過尋求反饋，解決我們的秘密區(qū)和盲區(qū)．秘密區(qū)＝自我透露 盲區(qū)＝尋求反饋 自己 他人 已知 已不知 他知 公開 盲區(qū) 他不知 秘密區(qū) 未知 第四招 買點與賣點 ?買點 :本人非常在意和希望獲得的任何東西 ?賣點 :大家認可的觀點和東西 ? 打開溝通之窗 ,談判控制成交 . ? “世上不存在好與壞 ,是人的思維區(qū)分了它們” 莎士比亞 ?買點以私為先 ,利益鮮明 (多比對方角度考慮 ) ?賣點以公為重 ,要理直氣壯 . ? 思考題 : ? 1分析一下你以往購買行為哪些是自己滿意就行哪些是顧及別人的評價和看法 ,最后你如何決定 ? ? 2在你周圍有無一些特別出格的購買行為發(fā)生 ?你能從買點和賣點的角度進行分析嗎 ? 第五招 把最付錢的東西白送，把整體解決方案賣出大價錢 ?當你的產品與競爭者產品差別不大時 ,最好在待人方面制造大的差別 ,強化信譽和服務品質 . ?關系好 ,細節(jié)就可以商量 . ? “海爾”的售后服務 ? 案例分析 :華特公司 1000萬投標失敗 銷售失敗分析總結 : 第六招 打開門上的其他鎖 (四個 購買關鍵人 ) ?熟悉客戶組織架構 ,找出那些不用心就無法覺察的鎖 ,把關鍵人一網打盡 . ?大客戶銷售的兩個關鍵 : 一策劃 : 。 ? 。 (注 :簡單的資料給老總 ) .如功能 ? 技術把關者追求安全性 ? 1600萬沃爾沃銷售成功案例 一網打盡 ?四個購買關鍵人之四 :決策者 ? 注意 :最后的批準者未必是一個人 ? 決策者習慣的不同決定者決策的方向 ? 決策者的標準 :采購的產品能否使公司獲益 ,能否使業(yè)績提升 . 第七招 一副好牌不如摸清準客戶底牌 ?把準客戶研究透 ,在其內部建立自己的眼線 ?直覺是斗不過情報分析的 ,拍腦門的時代早已過時 ?研究客戶內部組織架構途徑 : ? 1客戶網站 2企業(yè)的刊物 3上市公司的年報 4相關人員等 ? 組織架構決定一個公司的運用模式 ,輕易不會做調整 ? 對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷 ?摸清準客戶的底牌 ,一是要分析四個關鍵人中的哪一類 ,二是要做好五點判斷 第八招 看緊你的顧客 ,擁抱顧客 ,讓對手無機可乘 極盡獵奪誘惑之能事的競爭者偷不走一個被妥善照顧的顧客 第九招 千萬別踩上大客戶銷售的雷區(qū) ?別以為河面平靜就代表鱷魚已經走開了 ?大客戶銷售中無細節(jié) ,一句話 ,一個眼神 ,一
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