【正文】 建立良好關(guān)系 掌握營銷技巧 樓盤日常維護(hù) 交叉銷售 快速反應(yīng) 個(gè)人一手住房貸款營銷 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 22 ?持續(xù)營銷 ?對(duì)等營銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通 ?爭取支持 ?選房時(shí)現(xiàn)場辦卡、通過我行預(yù)存意向金 ?給我行按揭客戶優(yōu)惠 ?推薦我行作為按揭銀行 ?提供購房客戶聯(lián)系信息 ?安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場時(shí)間限制等 ?聯(lián)合營銷 ?提前介入 ?共同開展?fàn)I銷活動(dòng) ?參與或組織團(tuán)購 建立良好關(guān)系 個(gè)人一手住房貸款營銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ?業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ?在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭取客戶 ?打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ?巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ?大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ?業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷 7 四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽” 入場前培訓(xùn)時(shí)：對(duì)內(nèi)對(duì)外雙培訓(xùn) 開盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源 集中開盤銷售時(shí)：營銷主戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)合作 營銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個(gè)人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會(huì) 土地拍賣會(huì) 各類媒體 實(shí)地掃樓 信息搜集 項(xiàng)目拓展 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動(dòng) 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動(dòng)營銷 尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對(duì)接 正式拜訪 營銷小組 管理行 —產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 —對(duì)等營銷 客戶部 —業(yè)務(wù)對(duì)接 服務(wù)方案 個(gè)人一手住房貸款營銷 11 完善服務(wù)方案 項(xiàng)目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級(jí)行及時(shí)溝通 個(gè)人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個(gè)人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對(duì)手 ?了解開發(fā)商 ?銷售計(jì)劃和策略 ?合作銀行及關(guān)系 ?財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利 ?了解銷售人員 ?業(yè)績，鎖定銷冠 ?了解競爭對(duì)手 ?政策、產(chǎn)品 ?營銷措施、激勵(lì)機(jī)制 確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ?按揭政策 ?按揭產(chǎn)品 ?靈活型組合 ?理財(cái)型組合 ?省息型組合 ?激勵(lì)政策 ?對(duì)銷售人員 ?對(duì)客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款循環(huán)貸款 個(gè)人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財(cái)賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運(yùn)用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財(cái)習(xí)慣 理財(cái)型組合：住房貸款存貸雙贏第三方存管 個(gè)人一手住房貸款營銷 17 還款方式 ——?dú)馇蛸J 存貸雙贏理財(cái)賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對(duì)省息要求高 資金實(shí)力較強(qiáng) 成長型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款氣球貸存貸雙贏 個(gè)人一手住房貸款營銷 18 ?團(tuán)隊(duì)配備要求 ?團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。個(gè)人住房貸款 “百縣千鎮(zhèn) ”零售產(chǎn)品營銷宣講 1 個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 第一部分 個(gè)人一手住房貸款營銷 第二部分 提綱 主要內(nèi)容 2 ?高度同質(zhì)化 ?創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多 ?黏合性強(qiáng)，適合交叉營銷 個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 主要內(nèi)容 3 ?抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ?抓聯(lián)動(dòng)，房貸業(yè)務(wù)交叉做 我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路 主要內(nèi)容 4 個(gè)人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 開盤銷售前準(zhǔn)備 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 營銷支持 營銷案例 5 一個(gè)優(yōu)勢 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務(wù)好、激勵(lì)強(qiáng)，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個(gè)優(yōu)勢，以此為競爭亮點(diǎn)。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間。 掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷 25 ?信息采集組 ?信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。 掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷 26 ?后勤保障組 ?后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。