【正文】 面合作 深入挖潛 ——提升綜合效益 挖潛存量客戶。 個人二手住房貸款營銷 72 資源互換。幫助住商爭取到公積金貸款權(quán)證代辦業(yè)務(wù)。支行對單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納。 政策優(yōu)先。對所有中介小時電話咨詢。 年杭州房管局要求二手房交易款由銀行監(jiān)管，支行在第一時間出臺資金監(jiān)管操作流程，配以全城營銷宣傳，爭取到大批中介合作 營銷策略 案例一 創(chuàng)建合作 把好機(jī)遇 ——營銷合作中介 年和年先后取得市、省公積金委托貸款業(yè)務(wù)，成為杭州唯一一家集省、市公積金委托貸款業(yè)務(wù)的支行。 個人二手住房貸款營銷 66 ? 定向營銷：進(jìn)社區(qū) 、 進(jìn)單位 ? 存量營銷：以提前還款為線索 ， 營銷購房人在我行辦理貸款 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺 ? 關(guān)系營銷：內(nèi)部員工 、 存量客戶 潛在客戶挖掘的個渠道 ? 委托中介人員陪同 ? 組建專業(yè)化團(tuán)隊 過戶服務(wù) 發(fā)掘潛在客戶 個人二手住房貸款營銷 67 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 營 銷 案 例 個人二手住房貸款營銷 68 ? 解放路支行業(yè)務(wù)基本情況 截止年末，個貸余額億元，其中二手房貸款億元。 根據(jù)貸款金額營銷零售產(chǎn)品組合“大禮包”。 還款測算 盡可能配合借款人效率要求。 個人二手住房貸款營銷 61 合作維護(hù) 開展合作中介、人員評優(yōu) 每年年末可組織答謝聯(lián)歡會，對合作中介和員工推薦的業(yè)務(wù)進(jìn)行后評價，對優(yōu)秀合作中介和優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可進(jìn)行頒獎，并配合多種形式的獎勵。向重點中介實施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時保證；規(guī)模緊張時切塊重點保障，提高中介對我行的認(rèn)可度和忠誠度。 關(guān)系。出現(xiàn)問題時，客戶經(jīng)理要及時向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人反映，力爭迅速、妥善解決。 ?培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（）客戶準(zhǔn)入條件；（）相關(guān)產(chǎn)品政策和優(yōu)勢；（）資料清單和規(guī)范等。 ?培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（）我行二手房貸款產(chǎn)品、政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（）團(tuán)隊分工與協(xié)作。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解說，交流合作事宜。 ? 單店分散模式的中介：單店門店店長。 ?了解合作銀行的信貸政策、合作效率與資源配置情況，尋找同業(yè)弱點，必要時可扮演中介人員或購房人與同業(yè)正面接觸。 案例三 個人一手住房貸款營銷 50 個人二手住房貸款營銷 中介營銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營銷 激勵考核 營銷案例 51 四大要點 一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷為輔。 個人一手住房貸款營銷 48 一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。 工作人員將電腦、機(jī)、點鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。市、縣兩級行個人業(yè)務(wù)部緊密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，并將相關(guān)內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。 網(wǎng)點進(jìn)駐樓盤，并對樓盤內(nèi)商鋪實行“掃樓行動”，實現(xiàn)電子渠道全覆蓋。 個人一手住房貸款營銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍?，客戶?jīng)理的手機(jī)號成為農(nóng)行的 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動，陪其遍訪名山名寺。天，完成貸款運作，用億開發(fā)貸打通按揭合同通道。 案例一 個人一手住房貸款營銷 36 ? 貴陽世紀(jì)城 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 37 總建筑面積萬平方米 未來居住人口萬人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。 通過網(wǎng)點、對賬單、短信平臺向我行客戶發(fā)送樓盤信息。 主要做法 案例一 前期： 介入及時， 準(zhǔn)備到位， 獨家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項目營銷團(tuán)隊，加強對雍景豪園項目的營銷。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 27 全面考核 計價合理 及時兌現(xiàn) 政策連貫 個人一手住房貸款營銷 營銷支持考核激勵 28 ? 營銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經(jīng)驗有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結(jié)束都要對營銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個客戶經(jīng)理的營銷技能。 ?每日團(tuán)隊要針對樓盤銷售情況和我行接單情況進(jìn)行比對分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，時刻把握我行競爭地位和變化情況。 ?在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 營銷工作中的“一二三四” 主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷 6 三個關(guān)鍵人物 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 兩條線索 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進(jìn)行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 信息反應(yīng)：對從各個渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營銷策略、激勵機(jī)制等。 組建專業(yè)化團(tuán)隊 個人一手住房貸款營銷 19 對售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 ?在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 ?建立分層對接機(jī)制，針對合作過程中的各類問題， 定期溝通。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營銷，對我行按揭客戶申請裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)動順利開展。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。 除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶 為客戶提供理財產(chǎn)品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗雅居樂”聯(lián)名卡； 多次組織進(jìn)社區(qū)活動，推介