【正文】 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 39秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 39秒 02:02:3910 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。貸款受理到審批個(gè)工作日。支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。 與各中介合作開展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 借人脈 ——住商不動(dòng)產(chǎn)?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂?，寄送合同等。（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 69 年，隨著房改房上市交易，順應(yīng)市場(chǎng)需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關(guān)系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 65 買房人 附加營(yíng)銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財(cái)帳戶、本息分別還款等功能性個(gè)貸產(chǎn)品。 ?日常溝通可經(jīng)常邀請(qǐng)中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動(dòng)，贈(zèng)送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實(shí)用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡(luò)。邀請(qǐng)中介派員到我行駐點(diǎn)，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場(chǎng)知名度。 ?外部培訓(xùn)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 55 建立合作關(guān)系 ?實(shí)施分層營(yíng)銷 ?高層營(yíng)銷：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人牽頭，相關(guān)支行參與，按約定時(shí)間前往中介公司拜訪相關(guān)關(guān)鍵人，進(jìn)行高層營(yíng)銷。 ?運(yùn)作規(guī)范性 ?品牌美譽(yù)度 ? 建委等政府部門 、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)等專業(yè)組織 ? 實(shí)地調(diào)查 ? 關(guān)注主流媒體報(bào)道 、 客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià) 搜集中介信息 初始營(yíng)銷 確定合作目標(biāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 53 建立合作關(guān)系 ?三項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ?了解中介運(yùn)作模式、內(nèi)部架構(gòu)，找準(zhǔn)決策關(guān)鍵部門和人員，并從側(cè)面了解關(guān)鍵人的家庭、文化、愛(ài)好、個(gè)性等。 高效服務(wù) 保持優(yōu)勢(shì) 主要做法 案例三 客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入系統(tǒng)；辦公室、營(yíng)業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時(shí)間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨(dú)立審批人也經(jīng)常加班加點(diǎn)，保證審批效率。 農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)入駐世紀(jì)城 所有商鋪酒店實(shí)現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋 世紀(jì)城相關(guān)企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶 案例二 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 43 ? 唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 44 唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目位于唐山市核心區(qū) 占地萬(wàn)平方米 規(guī)劃總建筑面積萬(wàn)平方米 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂(lè)等 項(xiàng)目開發(fā)商為大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)旗下子公司 項(xiàng)目基本情況 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 45 領(lǐng)導(dǎo)重視 贏得優(yōu)勢(shì) 行長(zhǎng)多次與唐山萬(wàn)達(dá)公司主要負(fù)責(zé)人接洽，主動(dòng)開展?fàn)I銷工作，商談各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作事宜，同時(shí)要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動(dòng)，機(jī)構(gòu)、個(gè)人、信貸部門等前后聯(lián)動(dòng)，從多層次、廣角度為萬(wàn)達(dá)公司提供全方位服務(wù) 分管個(gè)貸副行長(zhǎng)多次將辦公地點(diǎn)移到售樓部現(xiàn)場(chǎng)，解決派駐現(xiàn)場(chǎng)受理業(yè)務(wù)人員配備、設(shè)備配置、接入辦公網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題，協(xié)調(diào)萬(wàn)達(dá)公司為我行提供售樓現(xiàn)場(chǎng)辦公位置等問(wèn)題 分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問(wèn)題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展 主要做法 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 46 一是上下聯(lián)動(dòng)，提前介入。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營(yíng)銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務(wù)辦理時(shí)間 宣傳：通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、車體廣告、海報(bào)、折頁(yè)等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。 除客戶條件不符外，沒(méi)有流失一位客戶 為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗雅居樂(lè)”聯(lián)名卡； 多次組織進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，推介零售產(chǎn)品； 在樓盤附近商業(yè)安裝，帶動(dòng)結(jié)算和消費(fèi)； 保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時(shí)，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 35 營(yíng)銷成效 營(yíng)銷成果 截至年月末 個(gè)人購(gòu)房貸款筆，金額億元； 個(gè)人綜合授信貸款發(fā)放萬(wàn)元； 保險(xiǎn)銷售萬(wàn)元； 基金銷售多萬(wàn)元； 新開貸記卡多張、借記卡多張； 新拓展機(jī)商戶個(gè)； 新增優(yōu)質(zhì)客戶多個(gè)； 樓盤客戶帶來(lái)新增存款近億元。 分管公司業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)多次到萬(wàn)達(dá)協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個(gè)貸聯(lián)動(dòng)的有關(guān)問(wèn)題，保障了開發(fā)貸個(gè)貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)順利開展。 ?建立分層對(duì)接機(jī)制，針對(duì)合作過(guò)程中的各類問(wèn)題， 定期溝通。 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 19 對(duì)售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 營(yíng)銷工作中的“一二三四” 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 6 三個(gè)關(guān)鍵人物 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進(jìn)場(chǎng) 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 對(duì)開發(fā)商和售樓人員的營(yíng)銷一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物。 ?在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 27 全面考核 計(jì)價(jià)合理 及時(shí)兌現(xiàn) 政策連貫 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持考核激勵(lì) 28 ? 營(yíng)銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個(gè)答案，營(yíng)銷方法、技巧不勝枚舉，而每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，需要積累總結(jié)、互通有無(wú)、互相啟發(fā)，因此每個(gè)項(xiàng)目結(jié)束都要對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，好的做法形成案例進(jìn)行推廣，全面提高每個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能。 通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)賬單、短信平臺(tái)向我行客戶發(fā)送樓盤信息。天，完成貸款運(yùn)作，用億開發(fā)貸打通按揭合同通道。 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐樓盤，并對(duì)樓盤內(nèi)商鋪實(shí)行“掃樓行動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)電子渠道全覆蓋。 工作人員將電腦、機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，接通網(wǎng)絡(luò)，擺放展架和桌牌；向購(gòu)房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊(cè)。 案例三 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 50 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 中介營(yíng)銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營(yíng)銷 激勵(lì)考核 營(yíng)銷案例 51 四大要點(diǎn) 一主四輔：以中介營(yíng)銷為主，以定向、存量、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營(yíng)銷為輔。 ? 單店分散模式的中介：?jiǎn)蔚觊T店店長(zhǎng)。 ?培訓(xùn)的內(nèi)容包括：（）我行二手房貸款產(chǎn)品、