【正文】 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 2分 39秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 39秒 02:02:3910 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。貸款受理到審批個工作日。支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。 網點建設。 與各中介合作開展個人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 借人脈 ——住商不動產?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂罚乃秃贤?。（爭創(chuàng)百佳活動） 個人二手住房貸款營銷 69 年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。 個人二手住房貸款營銷 65 買房人 附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財帳戶、本息分別還款等功能性個貸產品。 ?日常溝通可經常邀請中介人員一起開展文體類聯誼活動，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，加深感情聯絡。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。 ?外部培訓。 個人二手住房貸款營銷 55 建立合作關系 ?實施分層營銷 ?高層營銷：團隊負責人牽頭，相關支行參與，按約定時間前往中介公司拜訪相關關鍵人，進行高層營銷。 ?運作規(guī)范性 ?品牌美譽度 ? 建委等政府部門 、 房地產經紀人協會等專業(yè)組織 ? 實地調查 ? 關注主流媒體報道 、 客戶體驗評價 搜集中介信息 初始營銷 確定合作目標的三個標準 個人二手住房貸款營銷 53 建立合作關系 ?三項準備工作 ?了解中介運作模式、內部架構，找準決策關鍵部門和人員，并從側面了解關鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。 高效服務 保持優(yōu)勢 主要做法 案例三 客戶經理白天完成受理、調查工作，晚上錄入系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審批人也經常加班加點，保證審批效率。 農行網點入駐世紀城 所有商鋪酒店實現農行電子渠道全覆蓋 世紀城相關企業(yè)及高管在農行開立賬戶 案例二 個人一手住房貸款營銷 43 ? 唐山萬達廣場 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 44 唐山萬達廣場項目位于唐山市核心區(qū) 占地萬平方米 規(guī)劃總建筑面積萬平方米 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等 項目開發(fā)商為大連萬達集團旗下子公司 項目基本情況 案例三 個人一手住房貸款營銷 45 領導重視 贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經辦支行上下聯動，機構、個人、信貸部門等前后聯動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務 分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現場，解決派駐現場受理業(yè)務人員配備、設備配置、接入辦公網絡等問題，協調萬達公司為我行提供售樓現場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協調開發(fā)貸與個貸聯動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯動順利開展 主要做法 案例三 個人一手住房貸款營銷 46 一是上下聯動，提前介入。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間 宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產品。 除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶 為客戶提供理財產品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗雅居樂”聯名卡； 多次組織進社區(qū)活動，推介零售產品； 在樓盤附近商業(yè)安裝，帶動結算和消費； 保持與開發(fā)商關系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協助當地行公關 個人一手住房貸款營銷 35 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個人購房貸款筆，金額億元； 個人綜合授信貸款發(fā)放萬元； 保險銷售萬元； 基金銷售多萬元； 新開貸記卡多張、借記卡多張； 新拓展機商戶個； 新增優(yōu)質客戶多個； 樓盤客戶帶來新增存款近億元。 分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協調開發(fā)貸與個貸聯動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯動順利開展。 ?建立分層對接機制，針對合作過程中的各類問題， 定期溝通。 組建專業(yè)化團隊 個人一手住房貸款營銷 19 對售樓人員的培訓 初始培訓 ——了解我行信貸政策、產品功能和優(yōu)勢，業(yè)務效率、資料要求等。 營銷工作中的“一二三四” 主要內容 個人一手住房貸款營銷 6 三個關鍵人物 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進場 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員：體現我行吸納按揭資源的能力 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務選擇具有決定權的關鍵人物。 ?在調查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 27 全面考核 計價合理 及時兌現 政策連貫 個人一手住房貸款營銷 營銷支持考核激勵 28 ? 營銷工作不是做數學題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經驗有限，需要積累總結、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結束都要對營銷工作進行總結，好的做法形成案例進行推廣，全面提高每個客戶經理的營銷技能。 通過網點、對賬單、短信平臺向我行客戶發(fā)送樓盤信息。天，完成貸款運作，用億開發(fā)貸打通按揭合同通道。 網點進駐樓盤，并對樓盤內商鋪實行“掃樓行動”，實現電子渠道全覆蓋。 工作人員將電腦、機、點鈔機配備到位，接通網絡，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 案例三 個人一手住房貸款營銷 50 個人二手住房貸款營銷 中介營銷 中介推薦貸款操作 直客式貸款營銷 激勵考核 營銷案例 51 四大要點 一主四輔：以中介營銷為主，以定向、存量、網絡、關系營銷為輔。 ? 單店分散模式的中介：單店門店店長。 ?培訓的內容包括：（）我行二手房貸款產品、