【正文】 政策及業(yè)務(wù)流程，與同業(yè)相比存在的優(yōu)劣勢；（）與中介溝通、協(xié)調(diào)的技巧，以及文明禮儀規(guī)范等；（）團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作。出現(xiàn)問題時(shí)，客戶經(jīng)理要及時(shí)向團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人反映，力爭迅速、妥善解決。向重點(diǎn)中介實(shí)施信貸傾斜，在信貸規(guī)模寬松時(shí)保證；規(guī)模緊張時(shí)切塊重點(diǎn)保障，提高中介對我行的認(rèn)可度和忠誠度。 還款測算 盡可能配合借款人效率要求。 個(gè)人二手住房貸款營銷 66 ? 定向營銷：進(jìn)社區(qū) 、 進(jìn)單位 ? 存量營銷：以提前還款為線索 ， 營銷購房人在我行辦理貸款 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái) ? 關(guān)系營銷：內(nèi)部員工 、 存量客戶 潛在客戶挖掘的個(gè)渠道 ? 委托中介人員陪同 ? 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 過戶服務(wù) 發(fā)掘潛在客戶 個(gè)人二手住房貸款營銷 67 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 營 銷 案 例 個(gè)人二手住房貸款營銷 68 ? 解放路支行業(yè)務(wù)基本情況 截止年末，個(gè)貸余額億元，其中二手房貸款億元。對所有中介小時(shí)電話咨詢。支行對單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納。 個(gè)人二手住房貸款營銷 72 資源互換。 個(gè)人二手住房貸款營銷 73 ? 蜀都支行和業(yè)務(wù)基本情況 截止年月，個(gè)貸余額億元，其中二手房貸款余額億元。細(xì)分崗位，將原由客戶經(jīng)理承擔(dān)的事務(wù)性工作分離到其他崗位。 提高效率。 個(gè)人二手住房貸款營銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 2時(shí) 2分 :02March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 39秒 02:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:02:3902:02:3902:02Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 2分 39秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:02:3902:02:3902:023/10/2023 2:02:39 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:02:3902:02:3902:02Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時(shí) 2分 39秒 02:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 個(gè)人二手住房貸款營銷 76 按件計(jì)價(jià)，對客戶經(jīng)理和審查審批人員均進(jìn)行考核。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新營銷服務(wù) 分層維護(hù)。個(gè)貸中心人左右，平均年齡歲，士氣高漲，合作中介評價(jià)高。 年初利率調(diào)整時(shí)，綜合營銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。同業(yè)合作各有優(yōu)勢。 營銷策略 案例一 有效合作 確保三先 ——營銷按揭業(yè)務(wù) 效率優(yōu)先。 個(gè)人二手住房貸款營銷 70 服務(wù)優(yōu)先。從加快資金到賬和查詢便利的角度，營銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)。 個(gè)人二手住房貸款營銷 62 受理 還款能力 押品價(jià)值 了解需求 征信狀況 提前獲取征信查詢授權(quán)，查詢信用狀況和房貸次數(shù)。 客戶。 個(gè)人二手住房貸款營銷 57 內(nèi)部配備最強(qiáng)專業(yè)團(tuán)隊(duì) 最大程度的政策、信貸規(guī)模保障 最高的效率 磨合期堅(jiān)持高效、順暢原則 合作維護(hù) 統(tǒng)一前后臺(tái)認(rèn)識(shí) 審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單） 個(gè)人二手住房貸款營銷 58 合作維護(hù) ?落實(shí)“三個(gè)優(yōu)先” ?三個(gè)優(yōu)先：對合作中介推薦的業(yè)務(wù)要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活動(dòng)。 ?落實(shí)合作：成功簽署銀企合作協(xié)議后，相關(guān)支行要建立客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，迅速對中介門店分片包干、對中介核心的業(yè)務(wù)人員分人包干，互留聯(lián)絡(luò)方式，落實(shí)合作關(guān)系。 個(gè)人二手住房貸款營銷 54 建立合作關(guān)系 ?鎖定兩大關(guān)鍵 —— 關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 ?直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。利用萬達(dá)廣場購房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶需求。我行在中、建、工欲進(jìn)場宣傳營銷前，搶占先機(jī)，對每個(gè)營銷細(xì)節(jié)研究部署。 赴幾百公里外為兩個(gè)企業(yè)團(tuán)購客戶辦理業(yè)務(wù)。經(jīng)一年?duì)I銷努力，得知企業(yè)對項(xiàng)目貸款有新的需求，我行參與競爭。 支行分管行長和客戶部經(jīng)理負(fù)責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會(huì)計(jì)部等共多人，在開盤時(shí)組成團(tuán)隊(duì)；通過團(tuán)購優(yōu)惠，組織名客戶看房，多人有購買意向。 掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷 26 ?后勤保障組 ?后勤保障組人員要確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時(shí)組織營銷活動(dòng)，進(jìn)一步吸引客戶。效率是制勝法寶，提高效率需要整個(gè)業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個(gè)操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時(shí)間。個(gè)人住房貸款 “百縣千鎮(zhèn) ”零售產(chǎn)品營銷宣講 1 個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 第一部分 個(gè)人一手住房貸款營銷 第二部分 提綱 主要內(nèi)容 2 ?高度同質(zhì)化 ?創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多 ?黏合性強(qiáng)，適合交叉營銷 個(gè)人住房貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 主要內(nèi)容 3 ?抓龍頭，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ?抓聯(lián)動(dòng)，房貸業(yè)務(wù)交叉做 我行個(gè)人住房貸款發(fā)展思路 主要內(nèi)容 4 個(gè)人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 開盤銷售前準(zhǔn)備 樓盤現(xiàn)場營銷服務(wù) 營銷支持 營銷案例 5 一個(gè)優(yōu)勢 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務(wù)好、激勵(lì)強(qiáng)，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個(gè)優(yōu)勢，以此為競爭亮點(diǎn)。 日常工作，尤其是政策調(diào)整期或客戶經(jīng)理變動(dòng)時(shí) 先培訓(xùn)，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用 對客戶經(jīng)理的培訓(xùn) 內(nèi)外培訓(xùn) 個(gè)人一手住房貸款營銷 20 現(xiàn)場 安排 宣傳資料 人員安排 現(xiàn)場布置 信貸資料 按份整理 按份裝袋 方便填寫 產(chǎn)品單頁折頁 申請資料清單 客戶經(jīng)理聯(lián)系卡 按份整理 團(tuán)隊(duì)合作 明確分工職責(zé)