【正文】 園 貴州營業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬達(dá)廣場 營 銷 案 例 個人一手住房貸款營銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 31 占地近畝 規(guī)劃建筑面積萬平方米 住戶多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司 項目基本情況 案例一 個人一手住房貸款營銷 32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。 ?審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡單清晰。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 7 四個關(guān)鍵時點 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權(quán)，實行“雙簽” 入場前培訓(xùn)時：對內(nèi)對外雙培訓(xùn) 開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源 集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團(tuán)隊合作 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個人一手住房貸款營銷 項目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會 土地拍賣會 各類媒體 實地掃樓 信息搜集 項目拓展 主要內(nèi)容 個人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動營銷 尋找同業(yè)弱點，組織團(tuán)購等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對接 正式拜訪 營銷小組 管理行 —產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 —對等營銷 客戶部 —業(yè)務(wù)對接 服務(wù)方案 個人一手住房貸款營銷 11 完善服務(wù)方案 項目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級行及時溝通 個人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對手 ?了解開發(fā)商 ?銷售計劃和策略 ?合作銀行及關(guān)系 ?財務(wù)部和銷售部對按揭分配的權(quán)利 ?了解銷售人員 ?業(yè)績，鎖定銷冠 ?了解競爭對手 ?政策、產(chǎn)品 ?營銷措施、激勵機(jī)制 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ?按揭政策 ?按揭產(chǎn)品 ?靈活型組合 ?理財型組合 ?省息型組合 ?激勵政策 ?對銷售人員 ?對客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款循環(huán)貸款 個人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財習(xí)慣 理財型組合：住房貸款存貸雙贏第三方存管 個人一手住房貸款營銷 17 還款方式 ——氣球貸 存貸雙贏理財賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對省息要求高 資金實力較強(qiáng) 成長型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款氣球貸存貸雙贏 個人一手住房貸款營銷 18 ?團(tuán)隊配備要求 ?團(tuán)隊通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長擔(dān)任總指揮，整個團(tuán)隊需要承擔(dān)四個方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對預(yù)計集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對規(guī)模一般或較小，預(yù)計單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項職責(zé)，減員增效。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 25 ?信息采集組 ?信息采集組人員要時刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對于重要信息要應(yīng)及時向上反饋，上級領(lǐng)導(dǎo)和上級行要快速采取應(yīng)對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項目貸款方案。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計，工作人員著裝整齊。 個人一手住房貸款營銷 42 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個人住房貸款筆，金額億元，市場份額， 個人住房貸款不良。 個人一手住房貸款營銷 47 名市行客戶經(jīng)理和名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點，小時手機(jī)開機(jī)，隨時解答疑問； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實時、實地 ”辦理 及時將營銷中遇到的疑難問題向上級行反饋，爭取上級行支持。 個人二手住房貸款營銷 52 ?交易量：從交易量排名前名的大中型中選擇家 。 ?與同業(yè)緊密合作的，介入暫時有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時擇機(jī)介入。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實習(xí)，加快隊伍的成長。 個人二手住房貸款營銷 59 合作維護(hù) 合理利用四類資源 網(wǎng)點。 ?定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點；了解同業(yè)個人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報等信息。 事先準(zhǔn)備一套完整的申請資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充資料。 年入選總行“百家支行”名單。三是將公證、保險等引入支行，一條龍服務(wù)。