【正文】 園 貴州營(yíng)業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 營(yíng) 銷 案 例 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 30 ? 南海雅居樂(lè)雍景豪園 項(xiàng)目基本情況 主要做法 營(yíng)銷成效 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 31 占地近畝 規(guī)劃建筑面積萬(wàn)平方米 住戶多戶 發(fā)展商雅居樂(lè)房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司是香港證券交易所上市公司 項(xiàng)目基本情況 案例一 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 32 借助上級(jí)行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂(lè)集團(tuán)公司總裁和南海雅居樂(lè)公司總經(jīng)理進(jìn)行多次溝通，得到該公司的認(rèn)可。 ?審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見(jiàn)或報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡(jiǎn)單清晰。 接單人員要選擇營(yíng)銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購(gòu)房人 營(yíng)銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 7 四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 開(kāi)發(fā)貸發(fā)放前：抓住營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽” 入場(chǎng)前培訓(xùn)時(shí)：對(duì)內(nèi)對(duì)外雙培訓(xùn) 開(kāi)盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源 集中開(kāi)盤銷售時(shí)：營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)合作 營(yíng)銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 項(xiàng)目拓展 9 B E C D A 政府部門 開(kāi)發(fā)商 銷售代理 房展會(huì) 土地拍賣會(huì) 各類媒體 實(shí)地掃樓 信息搜集 項(xiàng)目拓展 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營(yíng)銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢(shì) 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開(kāi)發(fā)貸款帶動(dòng) 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動(dòng)營(yíng)銷 尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購(gòu)等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對(duì)接 正式拜訪 營(yíng)銷小組 管理行 —產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營(yíng)行行長(zhǎng) —對(duì)等營(yíng)銷 客戶部 —業(yè)務(wù)對(duì)接 服務(wù)方案 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 11 完善服務(wù)方案 項(xiàng)目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級(jí)行及時(shí)溝通 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 12 確定營(yíng)銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 開(kāi)盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對(duì)手 ?了解開(kāi)發(fā)商 ?銷售計(jì)劃和策略 ?合作銀行及關(guān)系 ?財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)按揭分配的權(quán)利 ?了解銷售人員 ?業(yè)績(jī)，鎖定銷冠 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?政策、產(chǎn)品 ?營(yíng)銷措施、激勵(lì)機(jī)制 確定營(yíng)銷策略 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 14 ?確定策略 ?按揭政策 ?按揭產(chǎn)品 ?靈活型組合 ?理財(cái)型組合 ?省息型組合 ?激勵(lì)政策 ?對(duì)銷售人員 ?對(duì)客戶經(jīng)理 確定營(yíng)銷策略 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 15 以所購(gòu)住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款循環(huán)貸款 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財(cái)賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運(yùn)用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財(cái)習(xí)慣 理財(cái)型組合：住房貸款存貸雙贏第三方存管 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 17 還款方式 ——?dú)馇蛸J 存貸雙贏理財(cái)賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對(duì)省息要求高 資金實(shí)力較強(qiáng) 成長(zhǎng)型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款氣球貸存貸雙贏 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 18 ?團(tuán)隊(duì)配備要求 ?團(tuán)隊(duì)通常由支行客戶部門負(fù)責(zé)人或分管行長(zhǎng)擔(dān)任總指揮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)四個(gè)方面的職責(zé)，包括業(yè)務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對(duì)預(yù)計(jì)集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的樓盤，可按上述四個(gè)組進(jìn)行人員配備和分工協(xié)作；對(duì)規(guī)模一般或較小，預(yù)計(jì)單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個(gè)職能組進(jìn)行部分合并，一人可承擔(dān)多項(xiàng)職責(zé)，減員增效。 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 25 ?信息采集組 ?信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開(kāi)發(fā)商需求、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶反應(yīng)等信息，對(duì)于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)行要快速采取應(yīng)對(duì)措施，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 。在上級(jí)行支持下，專門為雅居樂(lè)雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款方案。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 設(shè)備：辦公機(jī)具、數(shù)據(jù)專線 形象：委托廣告公司對(duì)我行接待區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，工作人員著裝整齊。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 42 營(yíng)銷成效 營(yíng)銷成果 截至年月末 個(gè)人住房貸款筆，金額億元，市場(chǎng)份額， 個(gè)人住房貸款不良。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 47 名市行客戶經(jīng)理和名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)，小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)解答疑問(wèn)； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時(shí)、實(shí)地 ”辦理 及時(shí)將營(yíng)銷中遇到的疑難問(wèn)題向上級(jí)行反饋，爭(zhēng)取上級(jí)行支持。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 52 ?交易量：從交易量排名前名的大中型中選擇家 。 ?與同業(yè)緊密合作的，介入暫時(shí)有難度的，可持續(xù)關(guān)注，待同業(yè)受政策、規(guī)模影響時(shí)擇機(jī)介入。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長(zhǎng)。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 59 合作維護(hù) 合理利用四類資源 網(wǎng)點(diǎn)。 ?定期溝通：銀企雙方每月或每季召開(kāi)業(yè)務(wù)溝通會(huì)，商討解決合作中出現(xiàn)的問(wèn)題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個(gè)人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報(bào)等信息。 事先準(zhǔn)備一套完整的申請(qǐng)資料，耐心指導(dǎo)客戶填寫申請(qǐng)表格，并按要求收集信貸資料，避免客戶多次反復(fù)補(bǔ)充資料。 年入選總行“百家支行”名單。三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)。