【正文】 ?省息型組合 ?激勵政策 ?對銷售人員 ?對客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設(shè)定最高額抵押 在約定額度和約定期限內(nèi)循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款循環(huán)貸款 個人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財習慣 理財型組合：住房貸款存貸雙贏第三方存管 個人一手住房貸款營銷 17 還款方式 ——氣球貸 存貸雙贏理財賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對省息要求高 資金實力較強 成長型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款氣球貸存貸雙贏 個人一手住房貸款營銷 18 ?團隊配備要求 ?團隊通常由支行客戶部門負責人或分管行長擔任總指揮，整個團隊需要承擔四個方面的職責，包括業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、信息采集和后勤保障。 個人一手住房貸款營銷 營銷支持 —— 總結(jié)評價 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪園 貴州營業(yè)部世紀城 河北唐山萬達廣場 營 銷 案 例 個人一手住房貸款營銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 31 占地近畝 規(guī)劃建筑面積萬平方米 住戶多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團有限公司是香港證券交易所上市公司 項目基本情況 案例一 個人一手住房貸款營銷 32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進行多次溝通，得到該公司的認可。 個人一手住房貸款營銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團隊：以支行業(yè)務最強的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營業(yè)部及轄內(nèi)支行累計抽調(diào)業(yè)務熟練客戶經(jīng)理余人，向社會吸納勤工儉學大學生做引導員。 市、縣兩級行共組織多名工作人員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 ?找準兩個介入契機 ?尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展營銷。 ?（）綠色通道：對于一些特優(yōu)客戶或時效要求較高的業(yè)務，還可以設(shè)立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級，進一步加快業(yè)務辦理效率。 預評估 正式評估 受理操作要點 個人二手住房貸款營銷 63 受理現(xiàn)場 經(jīng)辦網(wǎng)點 中介門店 上門收單 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場駐點收單 合理布置現(xiàn)場 優(yōu)質(zhì)客戶預約上門服務 個人二手住房貸款營銷 64 受理操作要點 提供專業(yè)服務 受理業(yè)務時客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點，積極為客戶設(shè)計貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。對業(yè)務量大的客戶經(jīng)理配備助理。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 39秒 02:02:3910 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場變化和同業(yè)策略，及時調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 營銷策略 案例二 經(jīng)營平臺建設(shè) 組建隊伍。 營銷策略 案例一 深化合作 個性策略 ——持續(xù)綜合營銷 抓重點 ——我愛我家。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務。 對合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務。 ?培訓的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時進行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵中介向我行提出意見或建議。 ?全面評估我行的優(yōu)、劣勢，尋找營銷突破口。 二是注重細節(jié)，周密部署。 發(fā)展商是世紀金源集團 項目基本情況 案例二 個人一手住房貸款營銷 38 工行率先介入億元項目貸款，我行在省分行領(lǐng)導支持下，全行達成一致。 ?可安排我行員工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時掌握更多信息。個人住房貸款 “百縣千鎮(zhèn) ”零售產(chǎn)品營銷宣講 1 個人住房貸款產(chǎn)品特點 第一部分 個人一手住房貸款營銷 第二部分 提綱 主要內(nèi)容 2 ?高度同質(zhì)化 ?創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多 ?黏合性強，適合交叉營銷 個人住房貸款產(chǎn)品特點 主要內(nèi)容 3 ?抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做 ?抓聯(lián)動，房貸業(yè)務交叉做 我行個人住房貸款發(fā)展思路 主要內(nèi)容 4 個人一手住房貸款營銷 項目拓展 開盤銷售前準備 樓盤現(xiàn)場營銷服務 營銷支持 營銷案例 5 一個優(yōu)勢 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務好、激勵強，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 26 ?后勤保障組 ?后勤保障組人員要確保整個團隊高效運轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進一步吸引客戶。經(jīng)一年營銷努力，得知企業(yè)對項目貸款有新的需求，我行參與競爭。我行在中、建、工欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。 個人二手住房貸款營銷 54 建立合作關(guān)系 ?鎖定兩大關(guān)鍵 —— 關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人員 ?直營連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理。 個人二手住房貸款營銷 57 內(nèi)部配備最強專業(yè)團隊 最大程度的政策、信貸規(guī)模保障 最高的效率 磨合期堅持高效、順暢原則 合作維護 統(tǒng)一前后臺認識 審慎退單（可加風控條件、避免直接退單） 個人二手住房貸款營銷 58 合作維護 ?落實“三個優(yōu)先” ?三個優(yōu)先：對合作中介推薦的業(yè)務要做到優(yōu)先受理、審批，優(yōu)先安排信貸規(guī)模發(fā)放貸款，優(yōu)先適用新產(chǎn)品、參與優(yōu)惠活動。 個人二手住房貸款營銷 62 受理 還款能力 押品價值 了解需求 征信狀況 提前獲取征