【正文】 ?共同開展?fàn)I銷活動 ?參與或組織團購 建立良好關(guān)系 個人一手住房貸款營銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ?業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進客戶中間，主動遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ?在客戶排隊簽約或交款時講解亮點、爭取客戶 ?打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ?巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ?大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ?業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。效率是制勝法寶，提高效率需要整個業(yè)務(wù)流程無縫銜接，每個操作環(huán)節(jié)都可以通過不斷優(yōu)化縮短辦理時間。 ?在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 ?在調(diào)查環(huán)節(jié)，采取流水線作業(yè)方式，基礎(chǔ)資料錄入、信貸資料掃描、面談面簽等環(huán)節(jié)專人專崗，操作熟練度提升快，可顯著提高效率。 ?審查審批環(huán)節(jié)，將調(diào)查、審查意見或報告標(biāo)準(zhǔn)化，模板化，簡單清晰。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 25 ?信息采集組 ?信息采集組人員要時刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對于重要信息要應(yīng)及時向上反饋，上級領(lǐng)導(dǎo)和上級行要快速采取應(yīng)對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。 ?建立分層對接機制，針對合作過程中的各類問題， 定期溝通。 ?每日團隊要針對樓盤銷售情況和我行接單情況進行比對分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，時刻把握我行競爭地位和變化情況。 ?可安排我行員工著便裝假扮購房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購房者等溝通，及時掌握更多信息。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 26 ?后勤保障組 ?后勤保障組人員要確保整個團隊高效運轉(zhuǎn)的硬件條件，還可適時組織營銷活動，進一步吸引客戶。比如與品牌建材超市聯(lián)合，對我行按揭客戶提供額外折扣等；或者與品牌裝修公司聯(lián)合營銷，對我行按揭客戶申請裝修貸款的，由裝修公司承擔(dān)利息。 掌握營銷技巧 個人一手住房貸款營銷 27 全面考核 計價合理 及時兌現(xiàn) 政策連貫 個人一手住房貸款營銷 營銷支持考核激勵 28 ? 營銷工作不是做數(shù)學(xué)題，每種情況并不是只有一個答案，營銷方法、技巧不勝枚舉，而每個人的經(jīng)驗有限，需要積累總結(jié)、互通有無、互相啟發(fā)，因此每個項目結(jié)束都要對營銷工作進行總結(jié)，好的做法形成案例進行推廣，全面提高每個客戶經(jīng)理的營銷技能。 個人一手住房貸款營銷 營銷支持 —— 總結(jié)評價 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪園 貴州營業(yè)部世紀(jì)城 河北唐山萬達廣場 營 銷 案 例 個人一手住房貸款營銷 30 ? 南海雅居樂雍景豪園 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 31 占地近畝 規(guī)劃建筑面積萬平方米 住戶多戶 發(fā)展商雅居樂房地產(chǎn)集團有限公司是香港證券交易所上市公司 項目基本情況 案例一 個人一手住房貸款營銷 32 借助上級行及支行一把手的高端切入，經(jīng)與雅居樂集團公司總裁和南海雅居樂公司總經(jīng)理進行多次溝通，得到該公司的認可。在上級行支持下，專門為雅居樂雍景豪園度身訂做了一套房地產(chǎn)項目貸款方案。 分管公司業(yè)務(wù)副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關(guān)問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務(wù)聯(lián)動順利開展。 主要做法 案例一 前期： 介入及時， 準(zhǔn)備到位， 獨家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項目營銷團隊，加強對雍景豪園項目的營銷。 個人一手住房貸款營銷 33 主要做法 案例一 中期： 營銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護。 支行分管行長和客戶部經(jīng)理負責(zé)總籌劃；抽調(diào)客戶部、綜合部、會計部等共多人，在開盤時組成團隊；通過團購優(yōu)惠，組織名客戶看房，多人有購買意向。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。 通過網(wǎng)點、對賬單、短信平臺向我行客戶發(fā)送樓盤信息。 每日駐點，節(jié)假日增加人員；按日對賬； 明確營銷費用及計價獎勵； 建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜 個人一手住房貸款營銷 34 主要做法 案例一 后期： 機制保證 跟蹤到位 有效鞏固營銷成果 對意向客戶，主動預(yù)約，減少往返；對大額客戶，上門服務(wù)。 加強與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 除客戶條件不符外，沒有流失一位客戶 為客戶提供理財產(chǎn)品，維系客戶； 與物業(yè)公司合作推出“金穗雅居樂”聯(lián)名卡； 多次組織進社區(qū)活動，推介零售產(chǎn)品； 在樓盤附近商業(yè)安裝，帶動結(jié)算和消費； 保持與開發(fā)商關(guān)系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協(xié)助當(dāng)?shù)匦泄P(guān) 個人一手住房貸款營銷 35 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個人購房貸款筆，金額億元； 個人綜合授信貸款發(fā)放萬元； 保險銷售萬元； 基金銷售多萬元； 新開貸記卡多張、借記卡多張； 新拓展機商戶個； 新增優(yōu)質(zhì)客戶多個； 樓盤客戶帶來新增存款近億元。 案例一 個人一手住房貸款營銷 36 ? 貴陽世紀(jì)城 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 37 總建筑面積萬平方米 未來居住人口萬人 超大復(fù)合型地產(chǎn)項目，貴陽最大綜合社區(qū)之一。 發(fā)展商是世紀(jì)金源集團 項目基本情況 案例二 個人一手住房貸款營銷 38 工行率先介入億元項目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達成一致。經(jīng)一年營銷努力，得知企業(yè)對項目貸款有新的需求，我行參與競爭。 主要做法 案例二 堅持得來機會 省分行、營業(yè)部、支行三級聯(lián)動，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。天，完成貸款運作，用億開發(fā)貸打通按揭合同通道。 個人一手住房貸款營銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團隊：以支行業(yè)務(wù)最強的客戶經(jīng)理