【正文】 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 主動(dòng)承擔(dān)公積金貸款保費(fèi)退還工作，營銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個(gè)人二手住房貸款營銷 71 抓源頭 ——世紀(jì)。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財(cái)產(chǎn)品。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 信貸。 個(gè)人二手住房貸款營銷 56 建立合作關(guān)系 ?內(nèi)外部培訓(xùn) ?內(nèi)部培訓(xùn)。 主要做法 用足政策 擴(kuò)大優(yōu)勢 案例三 個(gè)人一手住房貸款營銷 49 營銷成效 ? 營銷成果 壟斷該項(xiàng)目按揭，截至年月末，累計(jì)發(fā)放個(gè)人購房貸款筆，金額億元，占比接近；辦理借記卡張、貸記卡張、個(gè)人網(wǎng)銀個(gè)、開通消息服務(wù)個(gè)、手機(jī)銀行戶。 個(gè)人一手住房貸款營銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營銷 組織本行員工及貴賓客戶團(tuán)購。 分別為高端客戶、普通客戶設(shè)計(jì)按揭宣傳資料庫，擺放在售樓處，并做好現(xiàn)場布置。 ?在受理環(huán)節(jié)，提前將信貸資料按順序整理好，便于客戶一次、快速填寫完成。 后續(xù)培訓(xùn) ——關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶選擇我行。 主要做法 案例一 前期： 介入及時(shí)， 準(zhǔn)備到位， 獨(dú)家取得開發(fā)貸款 南海支行專門成立了由支行一把手任組長，分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對雍景豪園項(xiàng)目的營銷。 個(gè)人一手住房貸款營銷 40 主要做法 案例二 打造服務(wù)品牌 客戶經(jīng)理對所有資詢都做到“一問我?guī)湍保蛻艚?jīng)理的手機(jī)號成為農(nóng)行的 注重與開發(fā)商中高層和銷售人員感情聯(lián)絡(luò)，開展活動(dòng)，陪其遍訪名山名寺。 個(gè)人一手住房貸款營銷 48 一是充分利用總行對總優(yōu)客戶的優(yōu)惠政策贏得市場。拜訪可以從一般的閑談開始，待氣氛較為融洽后，表達(dá)我行合作的誠心與意愿，遞交營銷服務(wù)方案，并進(jìn)行詳細(xì)解說，交流合作事宜。 關(guān)系。 根據(jù)貸款金額營銷零售產(chǎn)品組合“大禮包”。 政策優(yōu)先。 營銷策略 案例一 全面合作 深入挖潛 ——提升綜合效益 挖潛存量客戶。 主導(dǎo)收費(fèi)。 02:02:3902:02:3902:02Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 2時(shí) 2分 39秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :02:3902:02:39March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 2分 39秒 上午 2時(shí) 2分 02:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。將貸款資料印制成冊，方便使用。年大力組建個(gè)貸中心，分管行長兼任個(gè)貸中心主任，將二手房貸款作為優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)?？偛颗蓡T進(jìn)駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務(wù)。 年入選總行“百家支行”名單。 ?定期溝通：銀企雙方每月或每季召開業(yè)務(wù)溝通會(huì)，商討解決合作中出現(xiàn)的問題；介紹我行二手住房貸款政策變化和新產(chǎn)品特點(diǎn)；了解同業(yè)個(gè)人貸款政策變化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新情報(bào)等信息。在業(yè)務(wù)起步階段還可以派客戶經(jīng)理到先進(jìn)同業(yè)取經(jīng)，到先進(jìn)兄弟行跟班實(shí)習(xí)，加快隊(duì)伍的成長。 個(gè)人二手住房貸款營銷 52 ?交易量：從交易量排名前名的大中型中選擇家 。 個(gè)人一手住房貸款營銷 42 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個(gè)人住房貸款筆，金額億元，市場份額， 個(gè)人住房貸款不良。 加強(qiáng)與售樓人員感情聯(lián)絡(luò)，開展各類活動(dòng)，送節(jié)日禮物，每月組織一次培訓(xùn)溝通，提供最新產(chǎn)品、政策信息。 掌握營銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營銷 25 ?信息采集組 ?信息采集組人員要時(shí)刻關(guān)注開發(fā)商需求、同業(yè)競爭態(tài)勢、客戶反應(yīng)等信息，對于重要信息要應(yīng)及時(shí)向上反饋，上級領(lǐng)導(dǎo)和上級行要快速采取應(yīng)對措施，鞏固競爭優(yōu)勢、扭轉(zhuǎn)競爭劣勢 。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強(qiáng)，能與售樓人員建立良好合作關(guān)系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷 7 四個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動(dòng)權(quán)，實(shí)行“雙簽” 入場前培訓(xùn)時(shí)：對內(nèi)對外雙培訓(xùn) 開盤前登記時(shí)：及早介入，積累客戶資源 集中開盤銷售時(shí)：營銷主戰(zhàn)場，團(tuán)隊(duì)合作 營銷工作中的“一二三四” 個(gè)人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達(dá)成合作 個(gè)人一手住房貸款營銷 項(xiàng)目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會(huì) 土地拍賣會(huì) 各類媒體 實(shí)地掃樓 信息搜集 項(xiàng)目拓展 主要內(nèi)容 個(gè)人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務(wù)優(yōu)勢 配套增值服務(wù) 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動(dòng) 合作關(guān)系延續(xù) 純按揭樓盤：關(guān)系人牽線 主動(dòng)營銷 尋找同業(yè)弱點(diǎn)，組織團(tuán)購等 表明合作意向 遞交服務(wù)方案 了解客戶需求 各層人員對接 正式拜訪 營銷小組 管理行 —產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 —對等營銷 客戶部 —業(yè)務(wù)對接 服務(wù)方案 個(gè)人一手住房貸款營銷 11 完善服務(wù)方案 項(xiàng)目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達(dá)成合作 加快準(zhǔn)入 提前搜集資料 上下級行及時(shí)溝通 個(gè)人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外培訓(xùn) 樓盤現(xiàn)場安排 準(zhǔn)備相關(guān)材料 個(gè)人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準(zhǔn)備 13 ?了解客戶和對手 ?了解開發(fā)商 ?銷售計(jì)劃和策略 ?合作銀行及關(guān)系 ?財(cái)務(wù)部和銷售部對按揭分配的權(quán)利 ?了解銷售人員 ?業(yè)績，鎖定銷冠 ?了解競爭對手 ?政策、產(chǎn)品 ?營銷措施、激勵(lì)機(jī)制 確定營銷策略 個(gè)人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ?按揭政策 ?按揭產(chǎn)品 ?靈活型組合 ?理財(cái)型組合