【正文】 明確著裝時(shí)間要求 背景展板 咨詢臺(tái) 宣傳品擺放 辦公設(shè)備 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 21 建立良好關(guān)系 掌握營(yíng)銷技巧 樓盤日常維護(hù) 交叉銷售 快速反應(yīng) 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 樓盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù) 22 ?持續(xù)營(yíng)銷 ?對(duì)等營(yíng)銷、分層服務(wù)、持續(xù)溝通 ?爭(zhēng)取支持 ?選房時(shí)現(xiàn)場(chǎng)辦卡、通過我行預(yù)存意向金 ?給我行按揭客戶優(yōu)惠 ?推薦我行作為按揭銀行 ?提供購(gòu)房客戶聯(lián)系信息 ?安排有利的咨詢臺(tái)位置、寬松的入場(chǎng)時(shí)間限制等 ?聯(lián)合營(yíng)銷 ?提前介入 ?共同開展?fàn)I銷活動(dòng) ?參與或組織團(tuán)購(gòu) 建立良好關(guān)系 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 23 ?業(yè)務(wù)咨詢組 ?業(yè)務(wù)咨詢組人員不能坐等客戶，要走進(jìn)客戶中間，主動(dòng)遞送我行宣傳資料，并盡量留下客戶聯(lián)系方式 ?在客戶排隊(duì)簽約或交款時(shí)講解亮點(diǎn)、爭(zhēng)取客戶 ?打通銷售人員關(guān)節(jié)，盯住銷冠 ?巧留聯(lián)系方式：以幫助查詢征信等方式留下客戶聯(lián)系方式，便于后續(xù)跟蹤 ?大型樓盤要配備充足的業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均安排人員站位宣傳 掌握營(yíng)銷技巧 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 24 ?業(yè)務(wù)辦理組 ?業(yè)務(wù)辦理組人員要為客戶提供專業(yè)化、高效率的服務(wù)工作。 ?可安排我行員工著便裝假扮購(gòu)房客戶，與售樓人員、同業(yè)人員、其他購(gòu)房者等溝通，及時(shí)掌握更多信息。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 33 主要做法 案例一 中期： 營(yíng)銷得力 服務(wù)到位 百分百取得按揭業(yè)務(wù) 做好內(nèi)外培訓(xùn)，做好與銷售人員的感情維護(hù)。 發(fā)展商是世紀(jì)金源集團(tuán) 項(xiàng)目基本情況 案例二 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 38 工行率先介入億元項(xiàng)目貸款，我行在省分行領(lǐng)導(dǎo)支持下，全行達(dá)成一致。 實(shí)行天限時(shí)辦結(jié)，白天收單，晚上后臺(tái)處理。 二是注重細(xì)節(jié)，周密部署?？傂袑?shí)施的差別化政策中，對(duì)總優(yōu)客戶開發(fā)樓盤的有關(guān)規(guī)定，保障在營(yíng)銷中具有與同業(yè)同等的條件，為順利介入按揭項(xiàng)目贏得了機(jī)會(huì) ； 二是從深層次挖掘客戶需求，延伸服務(wù)領(lǐng)域。 ?全面評(píng)估我行的優(yōu)、劣勢(shì)，尋找營(yíng)銷突破口。初次見面還可以攜帶有銀行特色的紀(jì)念品或者小禮物。 ?培訓(xùn)的形式：比較好的方式是與中介聯(lián)誼的同時(shí)進(jìn)行，并通過派發(fā)小禮物的方式鼓勵(lì)中介向我行提出意見或建議。利用我行與房屋登記機(jī)構(gòu)、評(píng)估公司、擔(dān)保公司、公證機(jī)構(gòu)等關(guān)系，協(xié)助中介提高效率、降低成本。 對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人，在符合規(guī)定條件下，可列為我行個(gè)人貴賓客戶，享受各類優(yōu)惠金融服務(wù)。 “” 組合套餐營(yíng)銷 賣房人 抓住面談面簽和放款核實(shí)兩個(gè)時(shí)點(diǎn)開展交叉營(yíng)銷。代理兄弟行和同業(yè)五委貸功能的同業(yè)業(yè)務(wù)，有效拓展委貸和配套商業(yè)按揭業(yè)務(wù)。及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定《告客戶書》，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。 營(yíng)銷策略 案例一 深化合作 個(gè)性策略 ——持續(xù)綜合營(yíng)銷 抓重點(diǎn) ——我愛我家。 對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 營(yíng)銷策略 案例二 經(jīng)營(yíng)平臺(tái)建設(shè) 組建隊(duì)伍。利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場(chǎng)變化和同業(yè)策略，及時(shí)調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 :02:3902:02:39March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 39秒 02:02:3910 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 2分 39秒 02:02:3910 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對(duì)資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)一致。對(duì)業(yè)務(wù)量大的客戶經(jīng)理配備助理。 年入選總行“百家支行”名單（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 74 領(lǐng)導(dǎo)重視。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金?？偛垦?qǐng)各加盟店同時(shí)續(xù)簽協(xié)議。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問題均及時(shí)解決。省、市公積金委托貸款余額億元。 預(yù)評(píng)估 正式評(píng)估 受理操作要點(diǎn) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 63 受理現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn) 中介門店 上門收單 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單 合理布置現(xiàn)場(chǎng) 優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù) 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 64 受理操作要點(diǎn) 提供專業(yè)服務(wù) 受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶特點(diǎn)，積極為客戶設(shè)計(jì)貸款方案，提供省息、便捷的多樣化選擇。 個(gè)人二手住房貸款營(yíng)銷 60 合作維護(hù) ?分層對(duì)接，定期溝通 ?分層對(duì)接：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與中介公司總經(jīng)理、按揭部門經(jīng)理對(duì)接，客戶經(jīng)理與中介公司按揭人員對(duì)接，使銀企雙方保持多條溝通渠道。 ?（）綠色通道：對(duì)于一些特優(yōu)客戶或時(shí)效要求較高的業(yè)務(wù)，還可以設(shè)立“綠色通道”，賦予最高優(yōu)先等級(jí)，進(jìn)一步加快業(yè)務(wù)辦理效率。 ?培訓(xùn)的形式：培訓(xùn)可以采取現(xiàn)場(chǎng)授課、經(jīng)驗(yàn)交流、情景模擬、專項(xiàng)競(jìng)賽等多種形式。 ?找準(zhǔn)兩個(gè)介入契機(jī) ?尚未與同業(yè)緊密合作的，可立即開展?fàn)I銷。 四大資源：網(wǎng)點(diǎn)、關(guān)系、客戶、信貸資源 三個(gè)優(yōu)先：效率、信貸安排、新產(chǎn)品和優(yōu)惠活動(dòng) 四方共贏：中介、售房人、購(gòu)房人、銀行。 市、縣兩級(jí)行共組織多名工作人員在開盤現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 與家裝品牌商家聯(lián)合推出持農(nóng)行卡裝修折扣、裝修貸款零利率活動(dòng)。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 39 主要做法 案例二 從配角成為主角 團(tuán)隊(duì)：以支行業(yè)務(wù)最強(qiáng)的客戶經(jīng)理為班底，先后從省行營(yíng)業(yè)部及轄內(nèi)支行累計(jì)抽調(diào)業(yè)務(wù)熟練客戶經(jīng)理余人，向社會(huì)吸納勤工儉學(xué)大學(xué)生做引導(dǎo)員。 每日駐點(diǎn)，節(jié)假日增加人員；按日對(duì)賬； 明確營(yíng)銷費(fèi)用及計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)； 建立綠色通道，當(dāng)日業(yè)務(wù)當(dāng)日完成，審查工作不過夜 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 34 主要做法 案例一 后期： 機(jī)制保證 跟蹤到位 有效鞏固營(yíng)銷成果 對(duì)意向客戶，主動(dòng)預(yù)約，減少往返；對(duì)大額客戶，上門服務(wù)。 個(gè)人一手住房貸款營(yíng)銷 營(yíng)銷支持 —— 總結(jié)評(píng)價(jià) 29 廣東南海支行雅居樂雍景豪