【正文】 零售產(chǎn)品； 在樓盤附近商業(yè)安裝，帶動結算和消費； 保持與開發(fā)商關系，在其他地區(qū)開發(fā)新樓盤時，協(xié)助當?shù)匦泄P 個人一手住房貸款營銷 35 營銷成效 營銷成果 截至年月末 個人購房貸款筆，金額億元； 個人綜合授信貸款發(fā)放萬元； 保險銷售萬元； 基金銷售多萬元； 新開貸記卡多張、借記卡多張； 新拓展機商戶個； 新增優(yōu)質(zhì)客戶多個； 樓盤客戶帶來新增存款近億元。 主要做法 案例二 堅持得來機會 省分行、營業(yè)部、支行三級聯(lián)動，在總行支持下從兄弟行且分到授信份額。 流程：暗訪同業(yè)政策、流程、營銷措施，自創(chuàng)客戶簽單、合同填寫電子模板，縮短業(yè)務辦理時間 宣傳：通過電視、報紙、廣播、車體廣告、海報、折頁等，全方位宣傳我行按揭產(chǎn)品。 個人一手住房貸款營銷 41 主要做法 案例二 創(chuàng)新綜合營銷 組織本行員工及貴賓客戶團購。 農(nóng)行網(wǎng)點入駐世紀城 所有商鋪酒店實現(xiàn)農(nóng)行電子渠道全覆蓋 世紀城相關企業(yè)及高管在農(nóng)行開立賬戶 案例二 個人一手住房貸款營銷 43 ? 唐山萬達廣場 項目基本情況 主要做法 營銷成效 個人一手住房貸款營銷 44 唐山萬達廣場項目位于唐山市核心區(qū) 占地萬平方米 規(guī)劃總建筑面積萬平方米 定位于商住一體化的高檔綜合體，包括高檔住宅、酒店、百貨、餐飲、娛樂等 項目開發(fā)商為大連萬達集團旗下子公司 項目基本情況 案例三 個人一手住房貸款營銷 45 領導重視 贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動，機構、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務 分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務人員配備、設備配置、接入辦公網(wǎng)絡等問題，協(xié)調(diào)萬達公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利開展 主要做法 案例三 個人一手住房貸款營銷 46 一是上下聯(lián)動，提前介入。 主要做法 周密部署 鞏固優(yōu)勢 案例三 開盤當天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達公司感受到我行合作誠意。 高效服務 保持優(yōu)勢 主要做法 案例三 客戶經(jīng)理白天完成受理、調(diào)查工作，晚上錄入系統(tǒng)；辦公室、營業(yè)室等部門人員協(xié)助整理客戶資料、掃描，確保在最短時間內(nèi)將貸款資料上傳；市分行信貸部安排專職審查人員，優(yōu)先審查；省行派駐獨立審批人也經(jīng)常加班加點，保證審批效率。 主要做法 用足政策 擴大優(yōu)勢 案例三 個人一手住房貸款營銷 49 營銷成效 ? 營銷成果 壟斷該項目按揭，截至年月末，累計發(fā)放個人購房貸款筆，金額億元，占比接近；辦理借記卡張、貸記卡張、個人網(wǎng)銀個、開通消息服務個、手機銀行戶。 ?運作規(guī)范性 ?品牌美譽度 ? 建委等政府部門 、 房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會等專業(yè)組織 ? 實地調(diào)查 ? 關注主流媒體報道 、 客戶體驗評價 搜集中介信息 初始營銷 確定合作目標的三個標準 個人二手住房貸款營銷 53 建立合作關系 ?三項準備工作 ?了解中介運作模式、內(nèi)部架構，找準決策關鍵部門和人員，并從側面了解關鍵人的家庭、文化、愛好、個性等。 ? 特許連鎖模式：貸款咨詢部門（按揭部），區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理或加盟店門店店長。 個人二手住房貸款營銷 55 建立合作關系 ?實施分層營銷 ?高層營銷：團隊負責人牽頭，相關支行參與，按約定時間前往中介公司拜訪相關關鍵人，進行高層營銷。 個人二手住房貸款營銷 56 建立合作關系 ?內(nèi)外部培訓 ?內(nèi)部培訓。 ?外部培訓。 ?實現(xiàn)手段： ?（）跟單機制：建立單筆業(yè)務“跟單制”，由客戶經(jīng)理或助理人員，通過系統(tǒng)對每筆業(yè)務的網(wǎng)上審批流程進行跟蹤，提醒相關環(huán)節(jié)人員限時辦理。邀請中介派員到我行駐點，整合雙方工作流程，既方便客戶，又提升銀企雙方市場知名度。利用我行存量客戶多的優(yōu)勢，將有購買二手房或出售名下房產(chǎn)潛在需求的客戶，推薦給合作中介 信貸。 ?日常溝通可經(jīng)常邀請中介人員一起開展文體類聯(lián)誼活動，贈送節(jié)日禮物，為他們更換更新更實用的辦公用品等，加深感情聯(lián)絡。 及早了解客戶信息 預判審批結果，避免后期退單。 個人二手住房貸款營銷 65 買房人 附加營銷循環(huán)貸款、存貸雙贏理財帳戶、本息分別還款等功能性個貸產(chǎn)品。從資產(chǎn)保值增值的角度，推介基金、理財產(chǎn)品。（爭創(chuàng)百佳活動） 個人二手住房貸款營銷 69 年，隨著房改房上市交易，順應市場需求，在杭州首家開辦二手房貸款，與首批成立的中介建立合作關系，至今與成為知名品牌的中介保持緊密合作。一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務或相互駐點，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂罚乃秃贤?。根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務量，整合流程、調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 個人二手住房貸款營銷 71 抓源頭 ——世紀。 借人脈 ——住商不動產(chǎn)。支行從公積金業(yè)務合作、預審制、信貸規(guī)模支持、邀請駐點、分層對接等方面加強合作，市場占比明顯上升。 與各中介合作開展個人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 主動承擔公積金貸款保費退還工作，營銷公務卡、網(wǎng)銀。 網(wǎng)點建設。 崗位配置。支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。按業(yè)務量將中介分為重點客戶、一般客戶，重點客戶由行長、中心主任維護，至少每月回訪、溝通。貸款受理到審批個工作日。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵考核 綜合營銷模式，筆貸款張借記卡和張貸記卡開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險。 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3902:02:39March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 2時 2分 39秒 02:02:3910 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:3902:02Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 2分 39秒 02:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我