商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場相關(guān)知識專題(81-wenkub
2023-03-10 10:35:07 本頁面
【正文】 ，捕捉接下來交流的話題，采用多問少說的方法（七分聽三分說）（例如，姓什么，哪里人，目前做什么，做了多少年生意等）；其次，知道客戶的一些信息后，接著做有針對性交流，拉近距離。 市場興旺的條件 ? 市場定位 ? 市場需求 ? 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) ? 交通條件 ? 商務(wù)成本 ? 管理模式 ? 政府的支持 ? 招商人員的素養(yǎng) 工業(yè)品流通渠道 ? 自建網(wǎng)絡(luò) ? 批發(fā)商、代理商 ? 連鎖店或超市 中國工業(yè)產(chǎn)品流通已趨向 “ 五化 ” ? 專業(yè)化 ? 集約化 ? 規(guī)?；? ? 國際化 ? 信息化 華北城項目的功能 ? 交易功能 ? 現(xiàn)代商務(wù)辦公功能 ? 倉儲功能 ? 物流配送功能 ? 信息化管理功能 ? 品牌運營和展示功能 ? 會展功能 項目的優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略工程的優(yōu)勢 ? 是一個大型的現(xiàn)代化商業(yè)集群 ? 大交通的優(yōu)勢 ? 市場需求強勁的優(yōu)勢 ? 政府支持的優(yōu)勢 ? 宣傳優(yōu)勢 ? 優(yōu)秀的運營團隊 招商策略 ? 開發(fā)前期招商 ? 開發(fā)中期招商 ? 開業(yè)時招商 ? 開業(yè)后招商 招商的五個優(yōu)先 ? 生產(chǎn)廠家優(yōu)先 ? 地區(qū)總代理優(yōu)先 ? 著名品牌優(yōu)先 ? 特色項目優(yōu)先 ? 經(jīng)營大戶優(yōu)先 市場與商戶的關(guān)系 ? 市場是商戶發(fā)展的平臺 ? 商戶是市場服務(wù)的對象 ? 市場與商戶是一個互用平臺 ,互惠的關(guān)系 項目運營戰(zhàn)略 ? 品牌運營戰(zhàn)略 ? 采購運營戰(zhàn)略 ? 經(jīng)銷商運營戰(zhàn)略 第三部分 ?客戶洽談 ?招商技巧 ?說服客戶的技巧 ?如何處理客戶異議 ?處理客戶異議的方法 客戶洽談 ?客戶的消費過程 ?怎樣接近客戶 ?客戶類型 ?洽談過程 導(dǎo)入 — 暗示 — 明示 — 交鋒 — 妥協(xié) — 協(xié)議 客戶洽談 ?客戶 洽談 （一）客戶的消費過程 認知 → 興趣 → 好感 → 信任 → 成交 人們對于事物的了解是通過眼、耳器官獲取的信息知道的。 ? 銷地型市場。有形市場依據(jù)其交易特點分為綜合性市場、專業(yè)性市場、單一性市場。 ? 影響市場的 6個要素：人口、經(jīng)濟、自然、文化、技術(shù)環(huán)境、政治。歡迎大家 專業(yè)市場相關(guān)知識專題 市場的概念 ? 在一定特定的時空對某一類產(chǎn)品或者服務(wù)需求的總和。 專業(yè)市場的概念 ? 專業(yè)市場是指相同系列的專業(yè)店、專賣店高度聚集的特色商業(yè)場所。無形市場即現(xiàn)階段通過網(wǎng)絡(luò)進行的交易，也就是通常的電子商務(wù)。永康五金城，主要為周邊的生產(chǎn)和建設(shè)提供配套。獲取信息的渠道主要是通過媒體（報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告（條幅、高拋、墻壁） DM等和人際傳播（人與人之間，親威、朋友之間）。（如是同鄉(xiāng)，同姓，或同某人熟悉，某市場某人已定了房等）。策略：要制造氛圍，好多人都在買（租），讓他產(chǎn)生從每眾心里，促使他很快下手。策略：和這類人交談要冷靜，讓他說，別打斷他，不時附和一下，滿足他的虛榮的心里。 D 交鋒 ：客戶會提出這樣那樣的要求 ，有合理的，有不合理的，很正常，例如優(yōu)惠幅度、付款方式、付款金額、給好的位置、其他優(yōu)惠條件等。合同中沒有的，可簽補充協(xié)議 (如包租、回購或其他一些條件 )。） 招商技巧 勤 ，資源的積累 ——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、可走，一定要成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。 招商技巧 談?wù)勛约航?jīng)驗 ,總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。 動之以情 ：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。（客戶資源損失）。 招商技巧 ?鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心： （ 1）搶購方式（利用現(xiàn)場配合讓客戶緊張）； （ 2）直接要求下決心 （ 3）引導(dǎo)客戶進入簽約階段； 招商技巧 ?強調(diào)優(yōu)點： 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品定位優(yōu)越； 3）主力品牌進駐； 4）市場規(guī)劃合理，前景良好等； 5）開發(fā)商信譽實力等； 招商技巧 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 招商技巧 ? 詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其租鋪時可能存在的疑慮。 招商技巧 ? 化繁為簡 在簽約時，若客戶提出要異議時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答?！? 說服客戶的技巧 ? 斷言的方式 招商人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象?！? “這個招商員能不能信任呢？” “這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。強迫招商和自夸的話只會使客戶感到不愉快。好的招商人員會采用邊聽邊問的談話方式。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對招商成功有很大幫助。 說服客戶的技巧 ? 利用其他客戶 引用其他客
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