商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)專題(81-資料下載頁(yè)
2025-02-19 10:35本頁(yè)面
【正文】 戶異議用“是 …… 但 …… ”答辯。 處理客戶異議的方法 ? 轉(zhuǎn)化法 即招商人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。換句話說(shuō)，客戶異議一經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被招商人員說(shuō)服。 招商應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 處理客戶異議的方法 （ 1）采用轉(zhuǎn)化法的招商員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于招商技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。 （ 2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。 （ 3）招商人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。 處理客戶異議的方法 ? 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 天下沒(méi)有十全十美的事情，凡招商建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。 處理客戶異議的方法 ? 反問(wèn)巧答法 反問(wèn)巧答法是招商人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。招商員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，招商員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例： 處理客戶異議的方法 客戶：“這間鋪的位置不好。” 招商員：“位置不好嗎”張先生。”這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但招商員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故招商員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是招商員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具經(jīng)營(yíng)價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏?wèn)而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將位置不好的理由說(shuō)出，招商員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解 處理客戶異議的方法 十一、如何處理客戶異議 每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。 如何處理客戶異議 ?四、如何處理客戶異議 每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧： 如何處理客戶異議 ?分擔(dān)技巧 ?態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng) ?重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶 ?謹(jǐn)慎回答，保持沉著 ?準(zhǔn)備撤退，保留后路 ?尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 如何處理客戶異議 ?分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指招商人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。 如何處理客戶異議 ?態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng) 客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。 如何處理客戶異議 ?重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶 重述客戶的意見(jiàn)，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是 …… ”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。 如何處理客戶異議 ?謹(jǐn)慎回答，保持沉著 對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開(kāi)河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。 如何處理客戶異議 ?尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。 如何處理客戶異議 ?準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 經(jīng)營(yíng)客戶分類 ?鉆石客戶 ?金質(zhì)客戶 ?銀質(zhì)客戶 ?銅質(zhì)客戶 ?鐵質(zhì)客戶 華北城招商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) ? 全方位撒網(wǎng)式招商與嚴(yán)格篩選客戶相結(jié)合 ? 人性化貼身服務(wù)與一流的管理相結(jié)合 如何克服招商中的問(wèn)題 ?多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力 ?熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式 ?學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ?學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念 ?給自己信心 （謝謝） 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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