商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場相關(guān)知識專題(81-文庫吧
2025-02-09 10:35 本頁面
【正文】 下，可適當(dāng)作一些讓步，要適度，促成加盟。（需請示上級并辦理有關(guān)審批手續(xù)） 客戶洽談 F 協(xié)議 ：通過雙方讓步，協(xié)商一致，達(dá)成加盟意向，簽定加盟協(xié)議或加盟合同。合同中沒有的，可簽補(bǔ)充協(xié)議 (如包租、回購或其他一些條件 )。協(xié)議或補(bǔ)充條款的簽訂要嚴(yán)格審查確認(rèn)無誤后（包括房號、價格、加價、年限、日期、金額、優(yōu)惠條款等），方可加蓋公司合同章，如因?qū)彶槭韬鲈斐傻暮贤m紛，應(yīng)追究經(jīng)辦人員的責(zé)任。 招商技巧 ? 知己 通、變、勤 ? 知彼 老、生、常、談 一是知己，二是知彼。 （說破嘴，跑斷腿） 訴之以理、動之以情、誘之以利、脅之以災(zāi) 招商技巧 知己 個人認(rèn)為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤 通 ，自我的包裝 ——如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 變 ，基本功的鍛煉 ——思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；（見人說人話。） 招商技巧 勤 ，資源的積累 ——招商最大的技巧和竅門其實就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、可走，一定要成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。 招商技巧 知彼 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 老 ，老謀深算，資格要老 ——你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手； 生 ，生意經(jīng) ——要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最關(guān)心的大事件； 招商技巧 常 ，常來常往，長期備戰(zhàn) ——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作； 招商技巧 談 ，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ ——你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 補(bǔ)充： 有的時候，嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。 招商技巧 談?wù)勛约航?jīng)驗 ,總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。 訴之以理 ：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨螅皇悄阋晃兜那笕?，要做到不亢不卑。 動之以情 ：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。 招商技巧 誘之以利 ：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。 脅之以災(zāi) ：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會損失些什么。（客戶資源損失）。 招商技巧 比如一個客戶對你的項目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐 . 在實際招商過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)招商人員已完全掌握了客戶的入駐動機(jī)、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？ 。 招商技巧 ?鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心： （ 1）搶購方式（利用現(xiàn)場配合讓客戶緊張）； （ 2）直接要求下決心 （ 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約階段； 招商技巧 ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品定位優(yōu)越； 3）主力品牌進(jìn)駐； 4）市場規(guī)劃合理，前景良好等； 5）開發(fā)商信譽(yù)實力等； 招商技巧 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入簽約階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 招商技巧 ? 直接強(qiáng)定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： （ 1）客戶商業(yè)經(jīng)驗豐富，在其他場所經(jīng)營準(zhǔn)備在本項目開設(shè)分店的； （ 2）客戶熟悉附近租價，直截了當(dāng)要求以優(yōu)惠的； （ 3）客戶已考慮在其他場所定商鋪的，而你想要說服他改變。 招商技巧 ? 詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其租鋪時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： （ 1）看鋪過程中詢問其需求的面積、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營要求等； （
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